Nemzetközi szinten is ritkán látni példát arra, hogy egy biztosító és egy privátbanki szolgáltató együttműködésre lép: néhány hónappal ezelőtt viszont a Vienna Life Biztosító és a Sovereign Private Banking (SPB) közösen indítottak egy vegyes eszközalapot a biztosító unit-linked termékéhez. Mindkét fél szerint egyre többet tesz félre a magyar lakosság, miközben jelentős átalakulás előtt áll a megtakarítási piac. Ez azt is jelenti, hogy ügyfélkör-bővítésre bőven látnak még lehetőséget, nem beszélve a fiatalok megszólításáról. Ezekről kérdeztük Vadas-Földvári Anettet, a Vienna Life elnök-vezérigazgatóját és Parádi-Varga Tamást, az SPB vezetőjét.
Nemzetközi viszonylatban sem gyakori, hogy egy privátbanki szolgáltató és egy biztosító partnerségre lép. Mi áll a háttérben, miért merült fel az együttműködés?
Vadas-Földvári Anett: Folyamatosan keressük azokat a lehetőségeket, amelyek révén a piachoz képest is újat, többet adhatunk ügyfeleinknek.
Az SPB és a Vienna Life között létrejött megállapodásnak köszönhetően, ügyfeleink rajtunk keresztül immár privátbanki befektetési tanácsadók segítségével is gyarapíthatják a megtakarításaikat.
A privátbanki szolgáltatásokhoz való hozzáférés egyrészt azért egyedi előny, mert ez általában magasabb - jellemzően több tízmillió forintos - belépési limithez kötött. Másrészt az SPB révén ügyfeleink még szélesebb palettáról választhatják ki a számukra legmegfelelőbb befektetéseket. Azonban nemcsak a Vienna Life, hanem az SPB ügyfeleinek is tudunk új megoldásokat kínálni, például az adójóváírással támogatott nyugdíjbiztosításokon keresztül.
Parádi-Varga Tamás: Ez egy komoly stratégiai döntés volt mindkét oldalról.
Szerintem amikor egy biztosító úgy dönt, hogy egy független intézmény kezébe ad egy mandátumot, hogy a portfólióstruktúráját meghatározott - ebben az esetben egy globális és konzervatív szemléletű - szakmai tanácsadás mentén menedzselje, az egy értékválasztás is.
Ez volt a közös pont nálunk, más-más megfontolások mentén, de valójában ugyanarra a következtetésekre jutottunk, és elindultunk az intézményi együttműködés irányába. Ez kissé eltér a private bankingtől, de azt gondolom, hogy egy új, erősödő irány számunkra: bekerültünk a Vienna Life Biztosító termékportfóliójába, ami által új ügyfeleket tudunk kiszolgálni.
Az együttműködés keretében unit-linked termékekkel érik el egymás ügyfeleit saját szolgáltatásaikkal. Az ügyfelek mennyire értik az új terméke(ke)t?
V.A: Az együttműködésünk nagyjából fél éve indult, így még a bevezetés fázisában vagyunk. Ügyfeleink a rendszeres és egyszeri díjas unit-linked termékeken keresztül érik el az SPB Private eszközalapot. Kifejezetten a nyugdíjcélú megtakarítási termékeknél reklámozzuk, hogy kínálatunkat az egyik meghatározó független hazai Private Banking szolgáltató eszközalapjával bővítettük, mely stabilan a magyar állampapírok hozamai feletti eredmény elérésére törekszik. Ennek köszönhetően egyedi lehetőségekhez juthatnak hozzá ügyfeleink.
P.T.: Egy új konstrukció bevezetése és felfuttatása alapvetően attól függ, hogy az ember mennyire tudja megnyerni az értékesítési hálózatot, és annak tagjai hogyan tudják átadni az információt a klienseknek, illetve a leendő klienseknek. Ha a hálózat képes a koncepciót magáévá tenni, az a belépő ahhoz, hogy a befektetési termék jól szerepeljen. Az általunk nyújtott szolgáltatás bemutatásához ugyanis elengedhetetlen a személyes kontaktus és a többszöri beszélgetés. Már túl vagyunk az ilyen beszélgetéseken a hálózaton belül, és nagyon pozitív visszajelzést kaptunk, így elindulhatunk az építkezés irányába.
Vadas-Földvári Anett és Parádi-Varga Tamás
A unit-linkednek korábban volt egy nagy felfutása a magyar lakosság körében. Ma mennyire népszerűek ezek a termékek a hazai piacon?
V.A.: Az ügyfelek ma is azokat a megoldásokat keresik, amelyekkel a jelenlegi alacsony kamat- és hozamkörnyezetben is magasabb hozamot tudnak elérni, erre pedig alkalmasak a unit-linked konstrukciók. Az új generációs unit-linked termékek már bónuszokkal jutalmazzák az ügyfelek hűségét, e hűségbónuszt pedig tovább növeli a nyugdíjbiztosítások esetében bevezetett 20 százalékos adókedvezmény is. Ezeknek is köszönhetően a rendszeres díjas termékek piacán szép növekedést láthatunk most.
P.T.: Az SPB befektetési oldalról egy konzervatív szemléletet képvisel a vagyonos ügyfelek körében, de nem vagyunk képesek kiszolgálni a rendszeres díjas célcsoporthoz tartozó ügyfeleket. Ugyanakkor egyfajta hozzáadott értéket szeretnénk itt is képviselni, és azt gondolom, hogy ez a szimbiózis a unit-linkeden keresztül optimális számunkra is.
Úgy gondolom, hogy minden szakmai intézmény azzal a szakterülettel foglalkozzon, amire az ő licencei és a professzionalitása predesztinálja, és erről van szó itt is.
Szükség van ezzel kapcsolatos edukációra a lakosság és az esetleges ügyfelek körében?
V.A.: Biztosítóként nem adhatunk konkrét javaslatot arra vonatkozóan, hogy ügyfeleink mibe fektessék a pénzüket. A unit-linked termékek lényege, hogy az ügyfél a kockázattűrő képessége és céljai alapján választ a rendelkezésre álló alapokból, tehát itt is a pénzügyi tanácsadó a kulcs. Hozzátenném azért, hogy egy unit-linked-szerződést nem 10 perc után kötnek meg, hanem mindig több találkozó, hosszas beszélgetés és minden esetben egy - az ügyfelek elvárásairól, pénzügyi-befektetési ismereteiről és kockázatvállalási hajlandóságáról - átfogó képet adó igényfelmérés eredményeképpen jutunk el a szerződéskötésig. Számunkra egyébként kiemelten fontos terület a pénzügyi edukáció, például blogunk írásával is arra törekszünk, hogy a különböző megtakarítási, befektetési lehetőségeket érthetően bemutassuk az érdeklődőknek.
P.T.: Éppen az edukáció miatt fontos a hálózat megnyerése és minél több információ átadása. Ők tartanak aktívan kapcsolatot az ügyfelekkel, így az információátadás is alapvetően az ő feladatuk. A SPB befektetési stratégiájából adódóan ez a portfólió is széles körben elérhető piaci termékekkel dolgozik: vállalati kötvényekkel, államkötvényekkel és részvényekkel, adott esetben befektetési alapokkal. Önmagában strukturált termékeket, derivatívákat nem alkalmaz, ezért azt gondolom, hogy az érthetősége ügyféloldalról könnyebb, vagy legalábbis nem nehezebb, mint bármely más befektetési portfóliónál.
Az alap 95%-ban kötvénypiaci eszközökbe és készpénzbe fektet, ezért pedig 30%-os sikerdíjat realizálhatnak. Mi indokolja a különbséget a piacon található hasonló stratégiájú alapok - többnyire 20%-os - sikerdíjához képest? Várható ebben változás?
V.A.: Az eszközalap költségei az elért hozamok arányában alakulnak. Azaz ha az alap jól teljesít, akkor a sikerdíj mértéke is magasabb (de semmiképpen sem lépheti át a megadott határt), ha pedig átmenetileg kevésbé eredményes, az ügyfelet terhelő költségek is alacsonyabbak. Ezzel jobb teljesítmény elérésére ösztönözzük a partnerünket, ami közös érdekünk ügyfeleinkkel.
Azonban fontos változás lép életbe 2017-től: az életbiztosításokra vonatkozó jogszabályok módosulása miatt, január 1-jétől megszűnik az alapban lévő - az említett okok miatt az ügyfelek szempontjából is előnyös - sikerdíj.
P.T.: Ha az ügyfelekkel tanácsadási szerződést kötünk, az is sikerdíjhoz van kötve, tehát mi is hozzá vagyunk szokva a sikerdíjas konstrukciókhoz, azon belül meg nyilván addig nyújtózkodik az ember, ameddig a takarója ér. Ha a jogszabály megváltozik, akkor azokat a kereteket kell figyelembe venni, amelyeket az etikus életbiztosításra vonatkozó törvények előírnak.
Hogy látják, az ügyfélkör-bővítés reális cél a mai Magyarországon?
V.A.: Igen. Egyrészt kiemelt célunk, hogy a fiatalabb ügyfeleket is megcélozzuk, ezért vonzó perspektívát szeretnénk kínálni a fiatalabb pénzügyi tanácsadók számára is, hiszen mindenki elsősorban a saját korosztályában mozog. Másrészt a magyar lakosság jelentős részében még nem tudatosult, hogy biztosítást befektetési és megtakarítási célokra is érdemes kötni, s ezen belül a unit-linked egy alternatíva. Így az ügyfélkör bővítéséhez szükség van edukációra is, ami azonban az egész piac feladata és felelőssége.
P.T.: Illetve azt se felejtsük el, hogy
a teljes magán-nyugdíjpénztári szektor kiesett, és azóta a hosszú távú öngondoskodás kérdésköre komolyan felértékelődött. Ezek a pénzek részben átterelődhetnek az önkéntes nyugdíjpénztárak , a nyugdíj előtakarékossági számlák, vagy akár a biztosítások irányába is.
Akkor mondhatjuk, hogy azok az ügyfelek, akik használják ezt a terméket, elsősorban nyugdíjcélú megtakarításban gondolkodnak?
P.T.: Nehéz egy az egyben megfeleltetni, de egy biztosítási konstrukció kiválóan alkalmas erre a célra, hiszen hosszabb kifutású befektetés, mint bármelyik másik struktúra. Két különböző dolog, hogy mit akarunk elérni, és azt hogyan akarjuk elérni. A unit-linked mögé az ügyfelek betehetnek bármilyen alapot, amiről azt gondolják, hogy az ő céljukat szolgálja. Mi - az SPB - a hogyannál kapcsolódunk be a történetbe, konzervatív, nem spekulatív szemléletű befektetési szolgáltatóként. Ha ez tudatosul az ügyfelekben, akkor el tudják dönteni, hogy ez a gondolkodás mely megtakarítási célokhoz illik leginkább.
V.A.: A Vienna Life Biztosító esetében az újonnan kötött unit-linked biztosítások 53 százaléka nyugdíjbiztosítás, hiszen a nyugdíj egy különösen fontos és mindenkit érintő cél.
A gazdasági mutatók is javuló tendenciát jeleznek, ezt pedig mi is érezzük: több a megtakarítható vagyon, és ilyenkor bővül az ügyfélkörünk is. Sokféle céllal gyűjthetnek azonban pénzt az emberek, így nem csak nyugdíjcélú megtakarításról van szó.
A rendszeres díjas biztosítások hosszú távra szólnak, lehet például a gyerek iskoláztatására félretenni már a születésétől kezdve 10, 15, akár 20 éves időtávon. Ám bármilyen más hosszú távú cél is szóba jöhet, amit könnyebb megvalósítani, ha rendszeresen, havonta félre tudunk tenni egy kisebb összeget. Minden biztosításunkra igaz, hogy a futamidőt az ügyfél határozza meg. Egyszeri díjas befektetések formájában az is elérheti ezeket a konstrukciókat, aki nem tud hónapról hónapra félretenni vagy nem rendelkezik milliókkal, hanem például csak pár százezer forintot szeretne befektetni a banki vagy az állampapír-piaci kamatoknál többért.
A gyakorlatban is tapasztalható, hogy növekszik a magyar lakosság megtakarítási kedve? Honnan érkeznek friss pénzek az öngondoskodási portfóliókba?
V.A.: A Magyar Biztosítók Szövetsége (MABISZ) adataiból látszik, hogy a rendszeres díjas életbiztosítási piac nőtt az első félévben. Lényeges a unit-linked termékek jövője szempontjából, hogy az állam is felismerte az öngondoskodás fontosságát, és a biztosítási piacot kifejezetten támogatja, serkenti az adójóváírásokkal, amelyekből részesülni szeretnének az ügyfeleink is.
Ráadásul a rendkívül alacsony betéti kamatok miatt már nemcsak az otthon lévő pénz keresi a helyét, hanem a bankokban elhelyezett is, így a befektetési célú biztosítások egyre komolyabb alternatívái lehetnek a párnacihának és a bankbetétnek.
P.T.: Úgy látjuk, hogy az összmegtakarítási szint folyamatosan növekszik, de a megtakarítási struktúra is egyértelműen átalakulóban van. A lakosság erősen elmozdult befektetési irányba, legyen szó akár közvetlen állampapír-vásárlásról, biztosítási konstrukcióról vagy befektetési szolgáltatásról.
22+1 órás komplex tanfolyam ahol a tőzsdei kereskedés és a hosszú távú befektetés alapjait sajátíthatod el. Megismered a tőzsdei ármozgások törvényszerűségeit, megismered a piaci trendeket, megtanulod felismerni a trendfordulókat.
Ahhoz, hogy kereskedni tudj a tőzsdén, a piacra lépés elsődleges feltétele, hogy képes légy a különböző megbízásfajtákat használni. Számos megbízásfajta létezik a piacokon, mi sorra vesszük a legfontosabbakat.
