Már nem elég jó portfóliót építeni: egyben is kell tartani a családi vagyont

A hazai vállalkozói kör jelentős részénél kerülhet napirendre a következő években a vagyonátadás vagy az utódlás kérdése. Ez elsőre leginkább cégvezetési problémának látszik, valójában azonban a családi vagyon sorsáról is szól. Privátbanki oldalról nézve mikortól válik ez a helyzet vagyontervezési feladattá? 

Onnantól, amikor a tulajdonosban megfogalmazódik, hogy az általa felépített cég és vagyon sorsát nem lehet egyszerűen a következő évekre bízni. A rendszerváltás környékén alapított vállalkozásoknál ez most tömegesen kerül elő, sok cégvezető ugyanis elérte azt az életkort, amikor már nemcsak a napi működésről, hanem az utódlásról, a vagyon megőrzéséről és a család jövőbeni szerepéről is döntenie kell.

Magyarországon körülbelül 131 ezer olyan cégműködik, ahol a vezetői kör már 60 év feletti,

vagyis a kérdés egyre több családnál nem elméleti, hanem nagyon is gyakorlati döntési helyzet. Ez a folyamat ritkán zökkenőmentes, hiszen előfordulhat, hogy a következő generáció más pályát választ, nem akar operatív szerepet vállalni, vagy a családon belül még az sem tisztázott, ki milyen mértékben vegyen részt a döntésekben. Ilyenkor nemcsak azt kell kitalálni, hogy értékesítsék-e a céget, külső menedzsmentben gondolkodjanak, vagy családon belül tartsák meg a vagyont, hanem azt is, hogyan maradjon egyben és működőképesen az, amit a család felépített. 

Privátbanki oldalról ebben az a fontos, hogy az ügyfél ne akkor találkozzon először ezekkel a kérdésekkel, amikor már döntési kényszer van, és ne egyedül kelljen végigjárnia a jogi, adózási, pénzügyi és bizalmi vagyonkezelési kérdéseket. Az első lépés ilyenkor nem az, hogy bonyolult struktúrát építsünk, hanem az, hogy segítsünk végiggondolni a célokat, a családi szerepeket és a lehetséges irányokat. Nem mindenre magunk adunk választ, hanem biztonságos csatornán összekötjük az ügyfelet a megfelelő szakértőkkel. 

Sokszor már az is komoly előrelépés, ha az ügyfél nem különálló problémaként látja a céget, az ingatlant, a pénzügyi vagyont és a családot, hanem felismeri, hogy ezek ugyanannak a vagyontervezési folyamatnak a részei. Ezért jelenik meg egyre gyakrabban a családi alkotmány gondolata is. Ez segíthet tisztázni, hogy kinek mi a szerepe, milyen döntési szabályok érvényesek, milyen helyzetekre milyen forgatókönyv van, és hogyan kezelik a konfliktusokat.  

A teljes vagyonkép kezelése nyilván nem ugyanazt jelenti egy belépő privátbanki ügyfélnél és egy több százmilliós vagyonnal rendelkező családnál. Hol húzódik az a vagyoni szint, ahol már nem elég a klasszikus portfóliótanácsadás, hanem külön szolgáltatási logikára vagy családi vagyontervezésre van szükség? 

Az MBH Csoportnál 100 millió forintnál kezdődik a privátbanki kiszolgálás, ami a hazai piacon viszonylag alacsony belépési szintnek számít. A valóban komplex privátbanki igények azonban 250-300 millió forint felett jelennek meg. Ezen a szinten az ügyfél már nemcsak azt kérdezi, milyen alapot, kötvényt vagy részvényt vegyen, hanem azt is, hogyan illeszkednek a teljes vagyonban a vagyonelemek: 

mennyi van pénzügyi eszközökben, ingatlanban, cégvagyonban, van-e műtárgy, nemesfém vagy más alternatív vagyonelem.

Ez a teljes vagyonkép a befektetési tanácsadás szempontjából is meghatározó. Ha az ügyfél vagyonának jelentős része például ingatlanban vagy a saját cégében található, akkor más portfólió és más kockázati szint lehet indokolt, mint annál, akinek a vagyona nagyobb részben likvid pénzügyi eszközökben van. Ugyanez igaz akkor is, ha a családban utódlási döntés előtt állnak, vagy belátható időn belül nagyobb összegre lehet szükség. Ilyenkor a portfóliót nemcsak hozam, hanem likviditás és kockázat szempontjából is másként kell felépíteni. 

Ebből következik, hogy egy nagyobb vagyonú ügyfélnél a privátbanki munka már nem áll meg a portfólió összeállításánál. Egy 300-400 millió forint értékű vagyonnal rendelkező ügyfélnél olyan igények is megjelenhetnek, mint a családi vagyontervezés, a bizalmi vagyonkezelés, a műtárgy- vagy nemesfém-befektetés, illetve az összetettebb deviza- és portfólióstruktúra.

Erre a változó ügyféligényre reagálva indítottuk el egy évvel ezelőtt a családi vagyontervezési szolgáltatásunkat.

Ha pedig az ügyfélhelyzet összetettebb, a privátbanki kiszolgálásnak is több időt és figyelmet kell adnia. Minél nagyobb és szerteágazóbb egy ügyfél vagyoni helyzete, annál fontosabb, hogy a privátbankárnak legyen ideje érdemben foglalkozni vele. Ezért figyelünk arra, hogy egy bankárnál ne legyen túl nagy az ügyfélportfólió. Nagyjából 100-120 ügyfél az a méret, amely mellett még valóban személyes, elérhető és szakmailag megfelelő kiszolgálást lehet nyújtani. 

A vagyonátadás után nemcsak a tulajdonosi szerepek rendeződnek át, hanem maga az ügyfélkapcsolat is új helyzetbe kerül. Hogyan lehet a következő generációt úgy bevonni a privátbanki gondolkodásba, hogy ne csak örökölje a vagyont, hanem értse is annak működését?

Az MBH Csoporthoz tartozó MBH Forrás Zrt. és partnerei közötti együttműködési megállapodás alapján az MBH Csoport privátbanki ügyfelei számára elérhető családi vagyontervezési szolgáltatást jelenleg nagyjából 200 ügyfél tudta igénybe venni. Mi a családok privátbankja szeretnénk lenni, ami azt is jelenti, hogy a következő generációt fokozatosan fel kell készíteni a vagyon kezelésével járó döntésekre. Ez nem feltétlenül azt jelenti, hogy a gyerekek már ma döntéshozó szerepbe kerülnek, de a szülők mellett megtapasztalhatják, mit jelent privátbanki ügyfélnek lenni, hogyan épül fel egy portfólió, milyen kockázatokat kell mérlegelni, és hogyan kapcsolódik össze a családi vagyon, a cég és a befektetési döntések rendszere. 

Azt látom egyébként, hogy a fiatalabb generáció pénzügyi tudása már egészen más szinten van, mint korábban. Sok mindent nem kell nekik az alapoktól elmagyarázni, nyitottabbak a pénzügyi kérdésekkel kapcsolatban. De a családi vagyon kezelése nem automatikus tudás, azt meg kell érteni, és ebben a privátbanknak is fontos része lehet. 

A vállalati ügyfelek kiszolgálása is hangsúlyos szerepet kap az MBH Csoport privátbanki modelljében. Ez mennyiben ad más rálátást egy vállalkozói ügyfélre, és hogyan segít abban, hogy a cégvagyon, a magánvagyon és a családi vagyontervezés ne különállóan jelenjenek meg?

Ez azért számít jelentős különbségnek, mert a vagyonos ügyfelek jelentős részénél a cégvagyon és a magánvagyon nem válik el élesen egymástól. Egy vállalkozó vagy cégvezető esetében a vállalat likviditása, a tulajdonosi döntések, a magánoldali befektetések és a családi utódlás sokszor ugyanannak a történetnek a részei. Ha ezeket külön-külön kezeljük, könnyen elveszik az összkép. 

Az MBH Bank Private Banking tavaly év végén 1525 milliárd forintos állománnyal zárt.  A vállalati ügyfélkiszolgálás egyébként nálunk historikusan is erős volt, az MKB-s gyökerekből ezt az egységes bankba is tovább vittük. Ennek az az előnye, hogy sokszor már

a céges kapcsolatból is látszik, milyen tulajdonosi, likviditási vagy utódlási kérdések merülhetnek fel.

A gyakorlatban mindkét irány működik: van olyan cégvezető, aki először céges oldalon volt privátbanki ügyfelünk, később pedig a magánvagyonát is hozzánk hozta, és fordítva is előfordul, hogy egy magánügyfél a vállalkozását is ránk bízza. Privátbanki szempontból ez azért értékes, mert így nemcsak egy pénzügyi portfóliót látunk, hanem jobban értjük, hogyan kapcsolódik össze a vállalkozás, a család és a teljes vagyon. 

Miközben a privátbanki szolgáltatás tartalma egyre összetettebbé válik, a piac növekedési dinamikája is változik. Mit mutatott az első negyedév? 

A privátbanki piac növekszik, de a korábbi évekhez képest mérsékeltebb ütemben. 2023 környékén még nagyjából 20%-os állománybővülést lehetett látni, tavaly ez már 10% körüli szintre lassult. Az első negyedévre vonatkozó hivatalos piaci adatok még nem elérhetők, de a saját tapasztalataink alapján úgy látom, hogy a növekedési ütem 10% alá kerülhetett. A bővülést ma kevésbé az új ügyfelek belépése hajtja,

sokkal inkább a meglévő privátbanki ügyfelek vagyonának növekedése.

Az új belépők aránya jelenleg 1-2% körül alakul, miközben korábban 2-4%-os sávban mozgott. Vagyis a piac nem állt meg, de a növekedés forrása változik, nagyobb szerepe van annak, hogyan kezelik, rendezik át és osztják meg a már meglévő privátbanki vagyonokat. 

Az első negyedévben több tényező is óvatosságot hozott. A kamatkörnyezet változása, a geopolitikai bizonytalanság és a belpolitikai események körüli kivárás egyszerre volt jelen, ezek együtt pedig iránykeresést hoztak az ügyfeleknél. Emellett azt is látjuk, hogy a nagyobb vagyonnal rendelkező ügyfelek tudatosabban osztják meg a vagyonukat több szolgáltató között. Ez privátbanki szempontból természetes folyamat, hiszen a diverzifikáció nemcsak az eszközök, hanem sokszor a szolgáltatók szintjén is megjelenik. 

A kétszámjegyű hozam iránti igény sokaknál megmaradt, miközben a korábbi hozamkörnyezet már megváltozott. Milyen eszközök felé mozdulnak el azok, akik nyitottabbak a kockázatvállalásra, és mennyire erős még az állampapírhoz való ragaszkodás? 

A hazai ügyfelek továbbra is kifejezetten kockázatkerülők, az elmozdulás ezért inkább fokozatosnak mondható. Amikor az alapkamat 10% alá került, akkor látszott először erősebben, hogy az ügyfelek keresik a korábbihoz hasonló hozamlehetőségeket, és ezért bizonyos mértékig hajlandók magasabb kockázati szintet is vállalni. Ez azonban hosszabb folyamat. Sok ügyfélnél nem az működik, hogy a teljes portfóliót egyszerre mozdítjuk el, hanem először annak egy részén kell megmutatni, hogy más eszközökkel is lehet értékelhető teljesítményt elérni. Az állampapírhoz való ragaszkodás továbbra is erős, de egyre többen nyitottak arra, hogy a portfólió egy részében kockázatosabb eszközök is megjelenjenek. 

Az elmúlt időszakban az abszolút hozamú alapok kifejezetten népszerűek voltak, részben azért, mert jól teljesítettek, és korábbi hozamaik vonzóak voltak. Emellett nőtt a részvényjellegű kitettség, és az ETF-ek (tőzsdén kereskedett alapok) iránt is erősebb érdeklődést látunk. Ugyanakkor éppen

az abszolút hozamú alapoknál már figyelni kell arra, hogy ne alakuljon ki túlzott koncentráció, vagyis ezen belül is szükség van diverzifikációra.

A privátbanki portfóliókat jellemzően 3-5 éves időtávra érdemes felépíteni, de úgy, hogy legyen bennük megfelelő likvid rész is. Ez biztonságot ad, és lehetőséget teremt arra, hogy piaci turbulencia esetén legyen mozgástér. A cél nem az, hogy az ügyfél egyik napról a másikra sokkal kockázatosabb portfólióba kerüljön, hanem hogy fokozatosan, kontrolláltan mozduljon el egy diverzifikáltabb szerkezet felé. 

Egy bizonyos vagyoni szint felett a befektetés már nemcsak alapokról, kötvényekről vagy részvényekről szól: megjelenhet a fizikai arany, a műtárgy vagy akár a befektetési ékszer is. Ezek az eszközök ma mennyire részei a tudatos vagyontervezésnek?  

Bizonyos vagyoni szint fölött ezek már valódi ügyféligényként jelennek meg. A családi vagyontervezési szolgáltatásunkban több olyan partner is elérhető, amely nem klasszikus befektetési termékekhez kapcsolódik, ilyen például a műtárgytanácsadás, a fizikai arany vagy akár a befektetési ékszer. Ezek jellemzően nem a belépő privátbanki szinten merülnek fel, hanem a 250-300 millió forint feletti vagyonoknál. 

Az elmúlt időszakban a fizikai arany iránt különösen erős volt az érdeklődés. Jó időzítéssel indultunk el ezzel a szolgáltatással, mert az arany és az ezüst árfolyama jelentősen emelkedett, így azok az ügyfelek, akik korábban vásároltak, kedvező teljesítményt láthattak. Volt ugyan korrekció a piacon, de

az arany továbbra is olyan portfólióelem lehet, amelyet sok ügyfél vagyonmegőrzési és diverzifikációs szempontból is számításba vesz. 

A műtárgy, a fizikai arany vagy a befektetési ékszer más logika szerint működik, mint egy klasszikus pénzügyi eszköz. Éppen ezért fontos, hogy az ügyfél megfelelő partneren keresztül, szakértői támogatással férjen hozzá ezekhez a lehetőségekhez. A nagyobb vagyonoknál ezek nem helyettesítik a pénzügyi portfóliót, hanem annak kiegészítői lehetnek. Ugyanakkor a teljes családi vagyon részeként kell számolni velük, hiszen befolyásolják annak szerkezetét, kockázatait és hosszú távú kezelését.  

Az ESG és az AI az elmúlt évek két erős befektetési hívószava volt, de a privátbanki ügyfeleknél végső soron továbbra is a hozam, a kockázat és az időtáv marad a döntő. Mennyire valós ügyféligény ma a fenntarthatósági szempont, hogyan érdemes kezelni az AI körüli befektetési sztorit, és merre tolódhat a privátbanki verseny a következő években?

Az ESG és az impact investment, vagyis a mérhető környezeti, társadalmi hatást is célzó befektetés jelen van a piacon, de a mindennapi ügyféligényekben egyelőre marginális. A legtöbb ügyfél ma még nem szívesen mond le a hozamról azért, hogy zöld vagy társadalmi hatású befektetésben legyen a pénze.

Ebben szerintem a fiatalabb generáció hozhat majd változást, náluk ezek a szempontok természetesebben jelennek meg.

Az AI esetében hosszú távon valódi gazdasági hatásról beszélünk. Szinte minden szektorban gyorsítani fog folyamatokat, de a piac egy ponton előre szaladt az árazásban. Nem arról van szó, hogy a technológiai részvények előtt ne lenne tér, hanem arról, hogy a korábbi nagyon gyors emelkedés után természetes lehet egy kiegyensúlyozottabb szakasz. 

A privátbanki versenyben a hozam továbbra is alapvető kérdés marad, de önmagában már nem elég. A következő években felértékelődik, hogy ki tudja az ügyfél teljes vagyonát, családi helyzetét, vállalkozását és hosszú távú céljait egyben kezelni. A privátbankolás így egyre kevésbé csak befektetési termékekről szól, sokkal inkább arról, hogy a szolgáltató érti-e, milyen jövőt szeretne az ügyfél építeni abból, amit létrehozott.

A cikk megjelenését az MBH Bank támogatta.

Címlapkép forrása: Portfolio

A jelen írás nem minősül befektetési tanácsadásnak vagy befektetési ajánlásnak. Részletes jogi információ