Kifut az öröklicenc az Archicadnél: mit jelent ez a hazai építészirodáknak?

Valamivel több mint fél éve vezeti a Graphisoft értékesítési csapatát, azonban nem ez az első olyan feladata, amely szoftvertechnológiához és digitalizációhoz kapcsolódik. Milyen szakmai tapasztalatokat hozott magával, és milyen mandátummal érkezett a céghez?

Viszonylag frissen, az autóipari informatika világából érkeztem, azon belül is a V2X-járműkommunikáció területéről. Ez egy szabványosított technológia, amely az autók és a közlekedési infrastruktúra közötti valós idejű adatkapcsolatot teremti meg. Bár erősen technológiai fókuszú területről van szó, értékesítési igazgatóként és üzletfejlesztési szerepkörben autóipari szereplőkkel működtem együtt, emellett részt vettem a mikromobilitás ökoszisztémájának építésében is.

Korábban több műszaki jellegű iparágban, jellemzően nemzetközi környezetben dolgoztam, de van hazai piacra fókuszáló értékesítési tapasztalatom is. A közös nevező minden szerepkörben az volt, hogy technológiai megoldásokat üzleti szemlélettel, tanácsadói megközelítésben kellett pozícionálni.

Hosszú távú partneri kapcsolatokban gondolkodom, ahol a világos és transzparens kommunikáció alapfeltétel.

A Graphisoftnál a direkt értékesítési csapat felépítése és működésének stabilizálása a feladatom, valamint a hazai ügyfelek közvetlen kiszolgálásának irányítása. A korábbi tapasztalataimból a közvetlen ügyfélkapcsolati modell, a csapatvezetés és a nagy nemzetközi szervezetben való hatékony működés a leginkább releváns. Emellett természetesen elengedhetetlen a termék és a piac mély ismerete, mert csak erre épülhet hiteles, a tanácsadói jellegű működés.

Komoly változás indult el a Graphisoft életében: az Archicad építészeti tervezőszoftver öröklicenc-alapú értékesítését egy előfizetői modell váltja fel. Mi indokolta ezt a stratégiai döntést?

Kétrétű átalakulásról van szó. Magyarországon kereskedelmi modellváltás történik: a korábbi, viszonteladói és közvetlen értékesítést ötvöző működés helyett 100%-ban direkt értékesítési modellre állunk át. Ezzel párhuzamosan globális szinten is lezárult egy korszak.

Az idei évtől a Graphisoft már nem értékesít öröklicencet, hanem előfizetéses, felhőalapú konstrukcióra vált.

Az ilyen típusú szolgáltatásoknál közvetlenebb kapcsolat alakul ki a szoftvergyártó és a felhasználó között. Magyarország ebből a szempontból sajátos helyzetben van, hiszen itt alapították a vállalatot, itt működik a fejlesztés és az infrastruktúra jelentős része. Ez lehetőséget teremt arra, hogy a hazai, érett piacon a közvetlen ügyfélkapcsolati modellt erősítsük és a direkt értékesítésre építsük a működést.

Magyarországon ráadásul az építészek körében piacvezető pozícióban vagyunk, és azt látjuk, hogy az Archicad használatának van egyfajta kulturális átöröklődése is a generációk között. Ez a kötődés erősebb viszonyt jelent egy klasszikus szolgáltató-felhasználó viszonynál: egy olyan ökoszisztéma alakult ki, amelyben az oktatási intézmények, az építésszakma, a fejlesztők és az értékesítők közösen egy irányba mozdulnak. A direkt modell célja, hogy a felhasználók közvetlenül elérjenek minket, Graphisoftos képviselő keresse fel őket, személyes egyeztetések legyenek, és a közvetlen kapcsolat még tovább erősödjön.

A visszacsatolás legalább ilyen fontos.

Nemcsak arról van szó, hogy a vevők közvetlenül tőlünk kapjanak információt, hanem arról is, hogy a széles, érett felhasználói bázistól közvetlenül érkezzenek vissza a tapasztalatok a Graphisofthoz, és legyen lehetőségünk a hazai felhasználók jelzéseit a termékfejlesztés számára is elsőkézből átadni.

A csapat már felállt, a csatorna működik, megvannak a folyamatok, és gőzerővel dolgozunk. Ugyanakkor az idei a kapcsolatépítés éve is, mert a felhasználói bázis széles, sok ügyféllel kell személyesen is találkozni, bemutatkozni, és az átalakulás miatt bőven van miről egyeztetni.

Általában egy ilyen modellváltás bizonyos mértékű ügyféllemorzsolódással is járhat. Hogyan kezelik ezt a kockázatot?

Mind az öröklicences, mind az előfizetéses modellben természetes jelenség a lemorzsolódás, amely több tényezőből fakadhat. Vannak ügyfelek, akik bővülnek, és több licencre van szükségük, míg mások a makrogazdasági környezet vagy saját üzleti ciklusuk miatt visszafogják a működésüket, és így kevesebb licencre van szükségük.

Természetesen számolunk ezzel, mert ez organikus része a működésnek.

Nemcsak a versenyhelyzetről szól, hanem arról is, ahogyan a felhasználók üzleti pozíciója változik. Nekünk ezt követni kell, és a közvetlenebb ügyfélkapcsolat abban is segít, hogy jobban értsük a döntések okait, és időben tudjunk reagálni, alternatív megoldásokat kínálni az ügyfeleink számára.

Mit nyerhet a felhasználó, és mit nyerhet a Graphisoft az új értékesítési- és szolgáltatási modell bevezetésével?

A felhasználók számára az előfizetéses modell abszolút előnye a licenchez képest az alacsonyabb belépési küszöb és a nagyobb rugalmasság. Nem szükséges a tevékenység megkezdésekor egyszerre nagyobb összegért megvásárolni az Archicadet, mivel éves és havi előfizetés is elérhető. A hosszabb elköteleződés jellemzően kedvezőbb árat ad, a rövidebb pedig rugalmasságot. A felhasználók így a saját működésükhöz tudják illeszteni, milyen előfizetési konstrukciót választanak, és hogyan állítják össze a szoftveres infrastruktúrájukat.

A vállalat szempontjából az egyik legfontosabb különbség a tervezhetőség. A dobozos, öröklicences modellben másfajta nyomás van a fejlesztésen, mert kiadásról kiadásra kell szervezni a munkafolyamatokat. Azonban a hosszabb távú, nagyobb volumenű fejlesztések prioritásait stratégiai szempontból érdemes optimalizálni.

Az előfizetéses modell ezzel szemben stabilabb alapot ad a hosszú távú tervezéshez, ami a termékfejlesztésben is megjelenik.

Egyszerűbben megfogalmazva: több lehetőségünk lesz arra, hogy következetesen, években gondolkodva fejlesszünk, és ne csak egy-egy verzióciklus rövid távú logikája határozza meg a döntéseket. A közvetlen értékesítési modell pedig lehetővé teszi, hogy még több felhasználói visszacsatolás érkezzen hozzánk, amely rengeteget segít abban, hogy még inkább ki tudjuk szolgálni a folyamatosan fejlődő szakmai igényeit.

Ha a váltás operatív feladataira térünk át, elkerülhetetlen a kérdés, hogy mikor fog lejárni az öröklicences szoftverek terméktámogatása?

Magyarország ebből a szempontból is különleges helyzetben van. Az öröklicenchez kapcsolódó támogatási és verziókövetési szolgáltatást, amit SSA-nak hívunk, az év végéig meghosszabbítottuk, vagyis eddig tudják a vevők meghosszabbítani az SSA előfizetésüket. Ez azt jelenti, hogy jövő év végéig lesznek ezek a szolgáltatások elérhetők.

Terveink szerint az év végével érkezik az Archicad 30-as verziója, és ez lesz az utolsó öröklicences verzió.

Ezután még egy évig lesz elérhető az SSA, amelynek felhasználói jövőre még hozzá fognak férni a Graphisoft közvetlen terméktámogatásához, valamint a javításokhoz és frissítésekhez.

Fontos az is, hogy a szoftverkövetéssel rendelkező ügyfeleink számára egy kedvezményes konverziós programot indítottunk el. Az SSA szerződések fordulónapjai előtt megkeressük felhasználóinkat, hogy dönthessenek a számukra kialakított, kifejezetten kedvező ajánlatunkról. Célunk, hogy minden ügyfelünk megismerhesse a lehetőségeket. Lesznek, akiket személyesen is meg tudunk keresni, és lesznek, akiket írásos formában érünk el, de mindenkihez időben eljuttatjuk az információt.

Hol érhetők el a modellváltás részletei, és milyen teendőik vannak az ügyfeleknek a folyamatos Archicad-használat érdekében? Mik a legfontosabb határidők?

A gyakorlatban ez egy egyszeri átállás: egy rövid technikai frissítést követően változatlanul tudnak dolgozni az új licenccel. A lényeg, hogy a tárolási- és együttműködési elemeket át tudják vinni az új felhőalapú szolgáltatásba, és ezt követően folyamatosan a legfrissebb verziókkal tudnak dolgozni.

Időzítés szempontjából az átállni szándékozó felhasználók alapvetően a meglévő előfizetésük fordulója körül fognak váltani. Mi a forduló előtt meg fogjuk őket keresni, és időben értesítést kapnak.

Azt kérem a vevőktől, hogy ne izguljanak: látjuk, mikor vannak a fordulók, és proaktívan kezeljük a folyamatot.

Ezt követően, aki kedvezményes keretek között lép be az előfizetéses világba, többféle konstrukció közül választhat, és több éven át nyúló kedvezményeket is realizálhat. Így középtávon tervezhetővé válik, hogy milyen feltételekkel működhetnek tovább.

Korábban említette, hogy a magyar építésztársadalomban van egyfajta kulturális átöröklődés. Kézenfekvő, hogy ez az oktatáson keresztül valósulhat meg leginkább. Milyen együttműködései vannak a vállalatnak az egyetemekkel, őket hogyan fogja érinteni a váltás?

Magyarországon az erős piaci jelenlétünk egyik oka az is, hogy az egyetemeken is jelen van az Archicad-oktatás. Ezt szeretnénk továbbfejleszteni. Tavaly stratégiai együttműködési megállapodást írtunk alá a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetemmel, és célunk, hogy más felsőoktatási intézményekkel is hasonlóan szoros kapcsolatot alakítsunk ki.

Ennek van üzleti oldala, hiszen a jövő felhasználóiról beszélünk, de van szakmai felelősség is. A Graphisoftnál az „építészektől építészeknek” gondolat nem puszta szlogen: sok építész dolgozik a cégnél, és fontos, hogy a hazai szakmai közösséget is támogassuk. Az oktatásban való jelenlét ezért is fontos.

A cél az, hogy versenyképes tudással kerüljenek ki a diákok a piacra, ehhez pedig olyan tudást kell adni, amellyel a munkaeszközeiket hatékonyan tudják használni. Ennek része az oktatási licenc is:

a felsőoktatási e-mail címmel rendelkező hallgatók és oktatók számára továbbra is elérhető az ingyenes felhasználás.

Az egyetemi együttműködések, az oktatásban való aktív részvétel természetesen nemcsak Magyarországon fontosak, hanem globálisan is: a BIM-szemlélet terjedéséhez globálisan is az kell, hogy minél korábban hozzáférjenek a hallgatók ezekhez az eszközökhöz, hiszen az egyetemi évek ideálisak új munkamódszerek és szemléletek elsajátítására.

Az Archicadben melyek a főbb fejlesztési irányok?

Az AI és az AI-funkciók bővítése nagyon fontos fejlesztési irány, és a Nemetschek Csoporton belül a Graphisoft ebben vezető szerepet visz. Emellett meghatározó az intelligens dokumentációs automatizmusok fejlesztése, a nyílt szabványokra és az adatminőségre épülő együttműködés, valamint a hibrid és felhőalapú BIMcloud megoldások iránya.

A BIM-munkafolyamatoknál fontos kiemelni, hogy itt nem csak egy tervezőeszközről van szó: a közös munka eredményeként létrejön egy adatvagyon, amely nemcsak a tervezés alatt, hanem a teljes projekt- és épület-életciklus során hasznosítható. A szakágak közötti együttműködés nem lineáris folyamat, folyamatos kollaborációról és ütközésvizsgálatról beszélünk, és ehhez olyan infrastruktúra kell, amely a csapatmunkát valós időben képes támogatni.

A nyílt BIM-szemlélet pedig abban segít, hogy az adatok több platform között is átjárhatók legyenek, és az ökoszisztéma jellegű fejlesztés valóban működni tudjon.

Említette a mesterséges intelligenciát. Hogyan fér össze az AI egy olyan alkotó tevékenységgel, amely az egyéni kreatív teljesítményre épül?

Szerintem nagyon jól megférnek egymás mellett. A mesterséges intelligencia különösen jól tud segíteni az olyan sematizálható, repetitív feladatokban, amelyek munkaóra igényesek. Ha ezeket a terheket csökkentjük, akkor nagyobb teret adunk annak, hogy az építészek az alkotómunkára, a kreatív tevékenységre tudjanak figyelni. Erre nem fenyegetésként, hanem eszközként érdemes tekinteni.

Hasonló helyzet volt, amikor az Archicad megjelent, és át kellett állni az asztali rajzolásról a számítógépes tervezésre.

Középtávon most is egy hasonló paradigmaváltás történik. Az AI például a vizualizációs támogatásban és az adminisztrációs terhek csökkentésében tud nagyot lépni, és ezek mind olyan területek, amelyek időt szabadíthatnak fel a kreatív munkára.

Már többször szó esett az anyavállalatról. Mi az, amit a Nemetschek Group hozzáadott értékéből tapasztalhatnak a hazai felhasználók?

Vannak testvérvállalataink (Bluebeam, Solibri), akiknek az építésszakmai szoftvertermékeit például Magyarországon is értékesíti a Graphisoft. Ez egy kézzelfogható előny: ha valakinek a Nemetschek-portfólióból ezekre a megoldásokra is szüksége van, akkor az Archicad mellett egyablakos ügyintézéssel be tudja szerezni.

Emellett az év második felében várhatók olyan fejlesztésekről bejelentések, amelyek csoportszinten is érdekesek, illetve a vevők számára új hozzáadott értéket képviselhetnek. Hamarosan erről még többet fogunk tudni mondani.

A konverziós folyamat elején járunk. Ha két év múlva beszélgetnénk egymással, mivel lenne az eltelt időszakban elégedett?

Inkább úgy közelíteném meg, hogy mit szeretnék látni 2028 februárjáig. Nagy feladat áll előttünk: nagyon sok vevővel kell találkoznunk, sok kapcsolatot kell új szintre emelnünk. Ennek köszönhetően még szorosabb kapcsolatot szeretnénk kiépíteni azokkal a felhasználókkal, akik évtizedek óta velünk dolgoznak.

Ez munkaigényes, de hálás feladat. Azt szeretném, hogy 2028 februárjára a felhasználóink azt érezzék, hogy ebből az átalakulásból profitáltak, és a Graphisoft közvetlen értékesítő csapatával olyan partnerkapcsolatuk alakult ki, amelynek valódi értéke van a mindennapi működésükben.

A cikk megjelenését a Graphisoft támogatta.

Címlapkép és fotók forrása: Portfolio - Bácsi Róbert