Hogyan lehet csúcsfizetést kiharcolni? Ez volt a Jóbarátok sztárjainak lenyűgöző húzása
Május 27-én startolt az Egyesült Államokban a WarnerMedia tulajdonában álló HBO új streaming csatornája, az HBO MAX. A csatorna értelemszerűen a Warner Bros stúdió minden fontos alkotását kínálni fogja, így nem hagyhatták ki belőle csúcsterméküket, a Jóbarátok (eredeti címen Friends) sorozatot sem. Ehhez persze vissza kellett venniük a sorozatot éppen attól a riválistól, a Netflixtől, akinek kárára most az HBO MAX a streaming piacra belép. A Jóbarátokért zajló harc jól jellemzi a sitcom töretlen üzleti értékét – és ez az érték már világos volt az utolsó két évadra vonatkozó 2002 tárgyalások során is. Azonban az igazi tárgyalástechnikai bravúrt tulajdonképpen nem is ekkor, hanem már jóval korábban, 1996-ban vitte véghez Jennifer Aniston és öt színésztársa. Mivel az első kemény tárgyalások ebben a harmadik évadot érintő időszakban zajlottak, és meg is ágyaztak a szereplők később is töretlenül végigvitt stratégiájának, ezért figyelmünket most erre a korai időszakra fordítjuk.
A versenyt nem az első kanyarban kell megnyerni
Az 1994-95-ös első évad során a Jóbarátok sorozat mind a hat központi szereplőjét alakító színész ugyanannyit keresett epizódonként. Az volt az elgondolás, hogy mindenki ugyanannyi képernyőidőt kap, ezért az induláskor a fizetésüket is egységesnek lőtték be. Ám a második évad során a gázsi eltolódott a Rachelt játszó Jennifer Aniston és a Ross-t alakító David Schwimmer javára. A hat színész többsége 22 ezer dollár/epizód körül keresett, míg néhányan 40 ezer dollár környékén. Valószínűsíthetőleg Aniston kereste a legtöbbet, utána jött Schwimmer, de ő is jóval 22 ezer fölött.
A harmadik évadra vonatkozó szerződés hosszabbítási tárgyalások során azonban váratlan dolog történt: Schwimmer meg tudta győzni a többieket, hogy vállvetve tárgyaljanak. A sztori szerint Schwimmer volt a közös fellépés vezéralakja, és része volt a stratégiának, hogy ő és Aniston is behúzták a fizetésféket.
Mindketten önkorlátozó módon elfogadták, hogy feladják az epizódonkénti honoráriumban megszerzett előnyüket, hogy a többiekkel egyező módon legyenek díjazva. Cserébe azt kérték négy társuktól (Courteney Cox, Lisa Kudrow, Matt LeBlanc, Matthew Perry), hogy abszolút egységben képviseljék a „mindenkinek azonos fizetés” jár elvét, majd bejelentették az epizódonkénti 100 ezer dollár díjazásra vonatkozó igényüket.
A Warner Bros stúdió és a sorozatot sugárzó NBC kemény tárgyaló hírében állt, mint akik képesek ellenszegülni a hasonló, ám eddig egyéni követeléseknek. Meg is próbálta a Warner szétzilálni a csapatot, hogy egyesével kössön egyezséget. Végül azonban kénytelenek voltak meghátrálni a megbonthatatlan csoportként fellépő sztárokkal szemben és fejenként 75 ezer dollár/epizódban egyeztek ki. Helyreállt a kiinduláskor megfogalmazott elv, innentől mind a hat színész ismét ugyanannyit keresett. Az egyezség viszonylagos vesztesei Aniston és Schwimmer voltak, akik elvesztették kiemelt pozíciójukat, ám ők is megduplázták a gázsijukat. A többiek lényegében 3,5-szer nagyobb honoráriumra tettek szert az előző évhez képest.
Az elsöprő sikert azonban a hat színész számára nem ez, hanem az ún. szindikációs jogok megszerzése hozta: ez az, amiért ők a mai napig keresnek a sorozaton. 1996-ban már látszott, hogy a sorozat 1998-ra éri el azt a bűvös 100 részes határt, amely után az NBC ún. szindikációs sugárzásba tudja engedni a szériát más csatornák számára is.
Schwimmerék a közös fellépés révén kiharcolták, hogy fejenként 1%-os arányban részesedjenek az így befolyt pénzből. Ez az eredmény példa nélkül állt a televíziózás történetében. Ezekből egyértelműen érezzük, hogy csapatként fellépve hatékonyabban tudtak tárgyalni, erősebbek voltak. De mi ennek a tárgyalástechnikai magyarázata?
Mi a tárgyalóerő? És mi nem?
A tárgyalóerőnkre rendszerint úgy gondolunk, mint ami alapvetően a tárgyalók közötti belső, például hierarchiális függési viszonyból fakad. Ha a főnökkel tárgyalok, akkor nagyon ki vagyok szolgáltatva neki az ügyben, hogy megadja-e a kért béremelést, hiszen az ő kezében a döntés, én pedig függők tőle beosztottként. Az 1980-as évek elejétől előtérbe kerülő win-win szemléletű, technikai kifejezéssel élve kölcsönösen előnyös egyezséget kereső módszertan azonban lényegesen másként közelítette meg a dolgot.
Roger Fisher és William Ury újítása, amely az egyik, bár nem kizárólagos összetevője a Harvard-féle elvkövető tárgyalási módszertannak, hogy a tárgyalóerőnk tulajdonképpen az: mennyire fáj az egyezség elmaradása. Ez pedig attól függ, hogy mi a legjobb lehetőségünk, amit realizálhatunk, ha a tárgyalás nem sikeres. Ez mutatja meg, hogy mennyire vagyunk kiszolgáltatva a másik félnek.
Ha van egy nagyon jó lehetőségünk, akkor alig: ekkor a tárgyalóerőnk nagy. Ha pedig szerény az a legjobb lehetőség, amit az egyezség elmaradása esetén nyélbe üthetek, akkor a tárgyalóerőm gyenge. Fisherék felfogásában fontos, hogy ez a legjobb lehetőség betonkemény. Nem egy elvi lehetőségről van szó, hogy mit tehetek majd a tárgyalási kudarc esetén, hanem egy részletesen kidolgozott, konkrét, megvalósítható lehetőség. Ezt nevezik Fisherék módszertanában a tárgyalási egyezség legjobb alternatívájának, azaz TELÁ-nak (eredetiben: Best Alternative To a Negotiated Agreement, azaz BATNA). Minden olyan céges tréning, amelynek tematikájában ezt a kifejtést felismeri, azonosíthatóan a Harvard-koncepció köpönyegéből bújt ki - és ez jó! Nézzük meg ezzel az eszköztárral felvértezve, miért zseniális, amit a Schwimmer-Ross vezette csapat véghezvitt.
Növeld a saját tárgyalóerőd - vagy gyengítsd a másikét!
A tárgyalóerő koncepciója első körben arra irányítja a figyelmet, hogy ne a köztünk lévő viszonnyal, ne a másik önmagában adottnak hitnek hatalmával foglalkozzunk, hanem a saját világunkkal. Azt kell megnéznünk, hogy nekünk mi áll módunkban a másiktól függetlenül, és ebből hozzuk ki a legtöbbet, hogy aztán legyen mihez mérni a tárgyalást. Azt sem nehéz látni, hogy e módszertan szerint a TELA lesz a sikerkritérium: sikeresnek értékelhetjük a tárgyalást, ha jobb eredményre vezetett, mint a TELÁ-nk. Minden, a TELÁ-nknál jobb ajánlatot érdemes elfogadnunk, ám minden, a TELÁ-nknál rosszabb tárgyalási ajánlatot szépen és kulturáltan, de el kell utasítanunk.
Mivel a TELA fogalma határozottan eltolja a fókuszt, és a másikról vagy a köztünk lévő viszonyról a saját valóságunkra irányítja, ezért stratégiailag fontos a másik TELÁ-ját is vizsgálat tárgyává tenni. Egyrészt előzetesen a készülés során, másrészt kérdések révén a tárgyalás menetében. Persze jó eséllyel soha nem lehet pontos képünk a másik TELÁ-járól, hiszen nem tudhatunk hozzáférni, vajon mi lehet a másik, tőlünk független legjobb lehetősége.
Ám e tájékozódási, képalkotási tevékenység mégis támpontot adhat, és kiderülhet, hogy a másiknak nagyobb vagy kisebb a tárgyalóereje, mint első blöffre gondoltuk. Jellemzően itt ér véget, hogy mennyire tudunk közel férkőzni a másik tárgyalóerejéhez. Ebben pedig nincs benne, hogy bármiféle ráhatásunk lehetne a másik tárgyalóerejére, hiszen Fisherék koncepciója is azt hangsúlyozza, hogy a másik TELÁ-ja és vele a tárgyalóereje tőlünk független. Na, ezért zseniális a Schwimmer-Ross vezette csoportos tárgyalás. Azáltal ugyanis, hogy a Jóbarátok hat szereplője közösen lépett fel, tulajdonképpen beavatkozott a tárgyalópartner, gyártó Warner Brothers (és műsort sugárzó NBC csatorna) tárgyalóerejébe, lényegesen gyengítve azt.
Tárgyalás csapatban: barátok közt, jóban-rosszban!
A TELA kidolgozása három szakaszból áll:
- Az első az „ötletvihar”, ami a lehetőségeink minél szélesebb tárházának feltárása: mi mindent csinálhatunk, ha az előttünk álló tárgyalás sikertelen? Ebben a fázisban nincs értékelő mozzanat. A fő, hogy minél termékenyebb legyen a gondolkodásunk, nem kell bele fék.
- A második lépés az első körös ötletek megszűrése, kidolgozandó lehetőséggé alakítása.
- A harmadik fázisban a meghagyott lehetőségeket kell részletesen ki dolgozni, fel kell göngyölíteni.
Az még nem TELA, hogy ha holnap egy adott személlyel nem sikerül a motorom eladását célzó tárgyalás, akkor majd elviszem a motort egy használtmotor-kereskedőhöz. Az sem TELA még, hogy pontosan tudom, mely kereskedők vesznek be 10 évnél fiatalabb japán gyártmányú használt motort, és az enyém ilyen. A TELA az, hogy van egy konkrét kereskedő, aki az enyémet bevenné, ennyiért és ennyiért, pontosan ilyen feltételekkel (például készpénzben X ezer forintért, Y ezer forintért új motorba beszámítással, és Z ezer forintért használtba beszámítással). A TELÁT-t ilyen „kalapácskeménységűre” kell kidolgozni, hogy szöget lehessen vele beverni. A TELA kidolgozása tehát erőforrás-igényes ‒ ezért sem maradhat a harmadik körre két-három, de négynél semmiképpen nem több részletesen felgöngyölítendő lehetőség. Nyilvánvalóan meghatározza a TELA végső minőségét az első körben felvethető lehetőségek tárháza.
Azzal, hogy a Jóbarátok hat színésze csoportként, együttesen lépett fel, jó pár lehetőséget kilőtt a Warner Bros repertoárjából. Nem lehetett azt játszani, hogy az addigra már nagyobb sztárnak számító színészek, Jennifer Aniston és David Schwimmer gázsi követelését a többiekén hozza vissza.
Vagy fordítva: arra hivatkozva fojtja le a két addigra menőbb igényeit, hogy lám, a további növelés csak a többiek kontójára lehetséges. És azt sem lehetett eljátszani, hogy valakit kiírnak, lecserélnek a hat szereplő közül - „Joey” Francis Tribbiani rajongók, el ne ájuljatok: ő lett volna az áldozati bárány - egy újat behozva. Egy új, esetleg szerényebb gázsijú szereplő még nem borította volna meg a népszerűséget, vagy lehetett volna remélni, hogy csak ideiglenesen, miközben az új szereplő szerényebb gázsija révén a maradék öt „jutalmazható” lett volna az eredeti hatodik színész üzletileg megfontolt elárulásáért.
Az igazi barátok közös fellépése kizárta, hogy a Warner Bros az egymás ellen hangolás, az egymás kárára kijátszás kézenfekvő technikáival próbálkozzon. A közös fellépésnek azonban volt egy még fontosabb haszna, amely a Warner Bros TELÁ-jának a számlájára ment: extrém nehézzé tette, lényegében kizárta, hogy hat szereplőt cseréljenek le. A hat barát közös fellépése olyan helyzet elé állította a gyártót, hogy már az ötletelés első körében a hat színész lecserélésében kelljen gondolkodnia. És ez az, amivel lényegében megoldhatatlan feladat elé állították a gyártót, komolyan meggyengítve a tárgyalóerejét.
Természetesen lehet valakinek jó stratégiája, így tárgyalási stratégiája is, komoly elméleti háttér nélkül is: ez azonban nem keverendő össze azzal, hogy amit csinál, az triviális. A David Schwimmer és barátai által győzelemre juttatott stratégia ugyanis biztosan nem kézenfekvő, hiszen előtte sem alkalmazták és utána is csak az Agymenők (The Big Bang Theory) 2014-es vagy 2017-es tárgyalásai kapcsán vetődött fel az érdekek ilyen egyesítésének lehetősége.
A szerző Tanács János, a Neumann János Egyetem és az Eötvös Loránd Tudományegyetem egyetemi docense. A cikk megírásának inspirációjáért köszönet Csordás Hédinek (BME).
Címlapkép forrása: Facebook/Friends TV