VJT Partners
Üzlet

Ezen áll vagy bukik a magyar cégek sikeres külföldi terjeszkedése

A kkv-knak jó esetben van Magyarországon ügyvédjük, aki segít a mindennapi ügyeik elintézésében. Akvizícióra már nem biztos, hogy van ügyvédjük, és hogy külföldi terjeszkedésre lenne külföldi ügyvédjük, az teljesen valószínűtlen - vélekedett a Portfolio-nak adott interjúban Varga János Tamás, a VJT & Partners alapítója és Lovretity András, az ügyvédi iroda M&A vezető partnere. A szakemberekkel arról beszélgettünk, hogy a hazai cégtulajdonosok milyen hibákat követhetnek el egy-egy tranzakció során és hogy milyen alapvető feltételek szükségesek a külpiaci terjeszkedéshez.
Varga János Tamás és Lovretity András ott lesz a Hiventures - Portfolio KKV Tőkefinanszírozás konferencián:

Az elmúlt néhány év a kkv-szektorban a generációváltástól volt hangos. A saját ügyfélkörükben mennyire érzékelhető az elmúlt pár évben, hogy azért érkezik a külső vevő, mert a családon belül nem valósulhat meg az átadás?

Varga János Tamás: Mi nem találkoztunk olyan esettel, amikor egy hazai kkv-nál a családon belüli generációváltás sikeresen megvalósult. Ehhez tudatos építkezés és felkészülés kell, azonban az elmúlt 20 évben Magyarországon inkább az volt a jellemző, hogy ha valakinek volt egy tehetséges gyereke, akkor elküldte külföldre tanulni. A világlátott gyermek azonban ezt követően már nem vágyott vissza a magyar kkv valóságba. Lehet, hogy eredetileg az volt az elképzelése az adott cégvezetőnek, hogy majd a gyereke megszerzi a tudást, ami alapján tovább tudja vinni a céget, azonban ez általában nem jött be.

Az igazán átgondolt, modellszerűen felépített, majd sikeresen megvalósított generációváltás itthon olyan ritka, mint a fehér holló. Ebben nagyon mások vagyunk, mint egy nyugat-európai társadalom, ahol ez egy bejáratott modell.

Az elmúlt években pedig kialakult ehhez a jogszabályi háttér, nem?

Varga János Tamás: Ahonnan átvettük ezeket a jogelemeket, azokban az országokban ezeknek az intézményeknek, mint bizalmi vagyonkezelés, családi alapítvány, évszázados múltja van, kialakult ezeknek a joggyakorlata. Ráadásul az egésznek a jogintézmények állóképességébe, maradandóságába vetett bizalom az alapja. Ehhez nálunk még nem telt el elég idő. Alapvető kérdés, hogy ezek a lehetőségek egyáltalán mennyiben lesznek még velünk 3-5 év múlva.

Varga János Tamás
Varga János Tamás

Mit tapasztalnak saját ügyfélkörükben, mi a megszokott tranzakció, ki a vevő az eladó kkv-ra?

Varga János Tamás: Mi a versenypiaci, privát tranzakciókat ismerjük. Ezek egy részében olyan magyar iparági vevő jelenik meg, aki konszolidációt akar végrehajtani a saját piacán. Emellett természetesen jelen vannak a külföldi stratégiai befektetők és pénzügyi befektetők is, például a private equity alapok.

Amikor egy ilyen tranzakció, tárgyalás elindul, mi az a legfontosabb tényező, amire egy eladásban érdekelt cégtulajdonosnak oda kell figyelnie?

Lovretity András: A magyar kkv-szektorban itthon ez még nem magától értetődő, de fontos lenne, hogy a cégtulajdonos ne sajnálja a pénzt jó tanácsadókra. Egy cégeladásnál nem elég, ha a bejáratott partneremnek szólok, aki a cégem mindennapos ügyeinek intézésében ugyan költséghatékony segítség, de cégek eladásában, illetve külföldi professzionális befektetőkkel nincs tapasztalata.

Varga János Tamás:

Jellemzően első körben (felesleges) költségtételként gondolnak a cégtulajdonosok a tanácsadóra. Pedig a valóságban a jó tanácsadó komoly bevételnövelő tényező.

Hol térülhet meg számukra ez a költség?

Varga János Tamás: Egy jól felkészült és a piacon elismert tanácsadó biztosítja azt, hogy komolyan vegyék az ügyfelet a másik oldalon. Ennek köszönhetően például a vevő professzionális tanácsadó csapata nem próbálkozik be olyan dolgokkal, amiket egy ilyen tranzakciókban tapasztalatlan csapat esetében szemrebbenés nélkül megpróbál elérni. Ha a vevőnek van egy profi csapata, az eladónak meg nincs, akkor a vevő eleve nyerő helyzetben van és csak az a kérdés, hogy mennyire fogja „túlnyerni” magát.

Egy kkv tulajdonos általában életében egyszer ad el céget professzionális, „életvitelszerűen” cégeket vásárló külföldi vevőnek, ezért nem mindegy, kiket bíz meg egy ilyen tranzakció során.

A jó tanácsadónak nagyon komoly ráhatása van arra, hogyan alakul az eladási ár, a fizetési feltételek, a biztosítékok, a kifizetés időpontja és a garanciális vállalások. A jó tanácsadói csapat a garancia arra, hogy a szerződésben tényleg az lesz benne, amiben az eladó, hite szerint, megállapodott a vevővel. És ne fordulhasson elő, hogy valami fontos dolog nem úgy van megfogalmazva, ahogy az eladó gondolta, és ezért végül nem jut hozzá ahhoz, amire vágyott.

Lovretity András: A felkészült tanácsadó szerepe pedig még inkább felértékelődik olyan tranzakciókban, ahol nem egy egylépcsős, 100 százalékos eladásról van szó, hanem éveken át együtt kell élni a vevővel, ahol esetleg a további vételárrészletek függnek a cég eredményétől, és nagyon nagy jelentősége van annak, hogy milyen befolyása van az eladónak a cég életére az együttélés ideje alatt.

Lovretity András
Lovretity András

Mennyire jellemzőek idehaza a többlépcsős tranzakciók?

Varga János Tamás: Trendszerűen egyre jellemzőbb, hogy earn out-os struktúrában valósulnak meg a vásárlások. Az eladó szempontjából nézve itt nem az történik, hogy eladja a cége 100 százalékát, megkapja ezért a pénzét egy összegben, és viszontlátásra, hanem az, hogy első lépésben eladja a cég 51 százalékát, a vevő ennek következtében többségbe kerül, és utána három-öt év alatt eladhatja ez eladó a maradék részesedését, de az ezekért kapott összeg attól függ, hogy ebben a három-öt évben milyen teljesítményt nyújt az immáron közös cég. És itt nem szabad azt elfelejteni, hogy ha az új tulajdonos már 51 százalékban jelen van a cégben, akkor nagyon komoly ráhatása lehet a működésre és ezen keresztül akár az EBITDA-ra is. Jellemzően ugyanis EBITDA alapú árazások vannak.

Mit tapasztalnak, ez eladó oldaláról mik a fő szempontok, amikor kiválaszt 1-1 győztes ajánlatot. Az ár nyilván elsődleges, de vannak más szempontok?

Varga János Tamás: Az ár eleve eldönti, hogy lesz-e tranzakció vagy sem. De vannak olyan esetek, amikor az eladó is abban érdekelt, hogy bent maradjon a cégben és olyan külföldi partnert keres, aki hozzá tud tenni valamit az üzlethez. És ilyenkor az együttélés szempontjai is rendkívül fontossá válnak.

Ha a vevők oldaláról közelítünk meg egy tranzakciót, akkor mik azok a fő tényezők, amelyekre figyelni kell?

Varga János Tamás: Az üzleti számok nyilván mindent uralnak, ez az elsődleges, és tapasztalatom szerint egy átvilágítás ennek van alárendelve.

Mostanában egyre többen megnézik azt is, hogy a szervezet milyen állapotban van. Ha a tulajdonost kivesszük belőle, akkor marad-e valami.

Részben emiatt jönnek létre a már említett earn out-os megállapodások. Ezzel ugyanis megvalósulhat az üzleti folytonosság akkor is, ha a tulajdonos a tranzakció időpontjában még létfontosságú a cég számára.

Lovretity András: Mindezek mellett nem bagatellizálnám el a jogi átvilágítás jelentőségét sem. Ritkán, de kiderülhetnek olyan dolgok egy ilyen átvilágítás során, hogy bármennyire szépek a számok, ha a jogi kockázatokból tényleges probléma lesz, az a cég jó pénzügyi kilátásait könnyen szertefoszlathatja. A cél, hogy feltárjuk a jogi kockázatokat is, és ezeket kezeljük, hogy a probléma vagy be se következzen, vagy a hatása ne legyen akkora. A jogi kockázatok egyébként az esetek túlnyomó részében kezelhetők.

Hiventures - Portfolio KKV Tőkefinanszírozás 2019
Október 17-én személyre szabott segítséget kapnak a hazai kkv-k. Még nem késő jelentkezni:

Ha egy magyar kkv a külföldi piacokon akar terjeszkedni tőkebefektetéssel, akkor milyen szempontokat tartson szem előtt?

Varga János Tamás: A cégeknek, jó esetben a kkv-knak is van Magyarországon ügyvédjük, aki segít a mindennapi ügyeik elintézésében. Akvizícióra már nem biztos, hogy van ügyvédjük, és hogy külföldi terjeszkedésre lenne külföldi ügyvédjük, az teljesen valószínűtlen. Ugyanakkor a helyi szabályok ismerete nélkül életveszélyes vállalkozás a külföldi cégvásárlás. Egy egyszerű példával érzékeltetve, lehet, hogy a cégtulajdonos magyar tapasztalata alapján azt gondolja, hogy egy bizonyos dokumentum aláírásával megvett valamit, de elképzelhető, hogy a szomszédos országban ez semmit nem jelent. És ha a vevő azzal szembesül, hogy a dokumentum alapján a vételárat kifizette, de mégsem szerezte meg a külföldi céget, az dráma. Mi abban tudunk segíteni, hogy nemzetközileg elismert magyar irodaként, Magyarországról az ügyfél igényeit ismerve első körben kiválasztjuk, majd a tranzakció során irányítjuk a helyi szakértői csapatot. Az ügyfél nekünk tudja elmondani az összes szempontját, amit mi tranzakciós nyelvre lefordítva kommunikálunk a helyi tanácsadónak és úgy vezetjük a nemzetközi tanácsadói csapatot, hogy az ügyfél céljai maximálisan megvalósuljanak a tranzakcióban.

Lovretity András: Külföldön is fontos, hogy a tranzakcióra szabott partnert válasszunk. Olyat, aki ismeri a helyi viszonyokat, és akit komolyan vesz a másik oldal is. Nem mindegy például, hogy az adott ügyvéd mennyire elismert, milyen reputációja van például, a hatóságok vagy akár egy közjegyző előtt. Nagyon sokat számít ez a projektmenedzsmentben, abban, hogy minél gördülékenyebben legyenek elintézve a dolgok, persze mindig a jogszerűség keretein belül.

Varga János Tamás: Egyfajta tekintélyről is szó van. Nagyon fontos, hogy ne csak az eladónak és a vevőnek, tehát az ügyfeleknek, legyen tekintélye egymás előtt, hanem a tanácsadóknak is legyen tekintélyük a másik tanácsadói csapat és végső soron a másik fél előtt. Ha ez nincs, akkor kialakul egy olyan aszimmetrikus helyzet, amiből nagyon nehéz jól kijönni.

Tehát akkor az iroda abban a speciális szegmensben érdekelt, amikor egy magyar cég külföldi terjeszkedését kell segíteni felvásárlás útján. Az üzleti stratégia milyen elemekre épít még?

Varga János Tamás: A stratégiánk alapja, hogy vannak egyértelműen definiált fókuszterületek, amelyeken törekszünk egyre meghatározóbb szereplővé válni. Az egyik erősségünk az M&A-ügyletek, és ezen belül is a külföldi terjeszkedésben érdekelt magyar kkv-knak szóló tanácsadás. Emellett fontos fókusz a technológiai szektor. Olyan cégeknek adunk tanácsot, amelyeknek az alapvető termékük, szolgáltatásuk nagyon erősen technológiára alapozott, beleértve ebbe a legnagyobb nemzetközi big tech cégeket, de a technológiai iparágakban működő magyar kkv-kat is. A harmadik fókuszterület pedig a compliance (megfelelés), tág értelemben véve, a fogyasztóvédelmi jogtól a versenyjogon át az adatvédelemig.

Dr. Varga János Tamás
Dr. Varga János Tamás

Varga János Tamás és Társai Ügyvédi IrodaÖsszeolvadások, Információtechnológiai jog, Adatvédelem

Ügyvédi irodánkat János Tamás alapította 2010-ben. Azóta eltelt jópár év, de ezalatt az idő alatt egy biztos nem változott: aki itt nálunk megfordul, az érzi az irodában azt a sajátos atmoszférát, ami... Tovább
Dr. Lovretity András
Dr. Lovretity András

Varga János Tamás és Társai Ügyvédi IrodaÖsszeolvadások, Ingatlan tranzakciók, Projekt fejlesztés

Lovretity András 2015-ben csatlakozott a VJT & Partners csapatához. Az M&A csapat vezetője. Meghatározó karaktere és humora nélkül nehéz lenne elképzelni az iroda életét. András több mint 15 év tapas... Tovább
halászbástya_budapest_shutter
Frankfurti tőzsde
Benzin
mnb
Rózsa Balázs katona gergely femtonics
shutterstock_1468703804
Népszerű
Generációváltás

A legütősebb kijelentések a hazai cégtulajdonosoktól, szakértőktől

A magyar kkv-knak. Rendhagyó beszámoló a Hiventures-Portfolio KKV Tőkefinanszírozás konferenciáról.

Így ugorhatnak szintet a magyar kis- és közepes vállalatok

Rengeteg kérdésre kaptak választ a tulajdonosok a Hiventures-Portfolio konferenciáján.

Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
2019. november 6.
Portfolio Private Health Forum 2019
2019. november 7.
Energy Investment Forum 2019
2019. november 14.
Portfolio Banking Technology 2019
2019. november 20.
Office Stage - Út a hatékony irodához
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Kiadó raktárak és logisztikai központok

A legmodernebb ipari és logisztikai központok kínálata egy helyen

Infostart.hu

Junior elemző/elemző

Junior elemző/elemző

Szerkesztő-újságíró

Szerkesztő-újságíró
Online előadás
Befektetési termékek a magas hozam reményében.
A tőzsdei tankönyv
Az alapoktól a trendkövető kereskedési stratégiákig kísér a könyv.
Frankfurti tőzsde