Az ING köszöni, jól van (Interjú)

‹ 1 2

P.: Mennyi bankadót fizet idén a biztosító, és okoz-e ez a stratégiában bárminemű változást?

K. Zs.: 16 millió eurót fizetünk, ám ez a stratégiánkon nem változtat. A bankadónak van egy addicionális aspektusa: hatékonyságnövelő lépésekre fogja rákényszeríteni a szektort. Mi az ING-nél mint említettem, már elindítottuk a hatékonyságnövelő intézkedéseket. Nyilvánvaló, hogy ezt nem minden társaság kezdte még el, ezt a magas TKM-ek könyörtelenül jelzik.

P.: A magas költségszintben az egyébként fejnehéz ügynöki jutalékrendszer is ludas. Szász Károly PSZÁF-elnök korábbi előadása alapján a felügyelet alaposan felforgatná ezt a rendszert, igaz, még nem tudni, pontosan hogyan. Mi a véleménye erről?

K. Zs.: Ma Magyarországon minden biztosító jutalékrendszere fejnehéz. Ennek egyetlen oka van: az ügynöki értékesítésben résztvevők jelentős hányadának hatékonysága elmarad az elvárttól. Ma sok ügynök havonta mindössze egyetlen szerződést ad el. Addig lesz ez így, amíg a hatékonyságot nem sikerül jelentősen megnövelni. Ha nő a hatékonyság és többet ad el az ügynök, akkor az egy szerződésért kifizetett jutalékok csökkenthetők. A piac legnagyobb problémája, hogy tele van a piacra éppen csak beköszönő, onnan továbbmenő vagy a piacot elhagyó értékesítőkkel. Ma szinte nem érkezik olyan friss belépő, aki legalább tíz évre tervezne. Ezen úgy lehetne segíteni, ha sokkal magasabb szintű képzést illetve kezdeti gyakorlati segítséget kapnának ahhoz, hogy a szakmát megtanulják. Ezáltal nőne a hatékonyságuk és elegendő jövedelemre tudnának szert tenni ahhoz, hogy tartósan a szakmában maradjanak. Jelen pillanatban már havi két szerződés is elegendő lenne a megélhetéshez, de jelenleg a friss belépők többsége még ezt sem tudja teljesíteni. Aki teljesíti, az is sok esetben valamely más társaságtól átvándorló ügynök, aki az ott felépített portfólióját köti át az új társaságnál. Megoldás lenne, ha a felügyelet végre azt mondaná, hogy nem hagyja, hogy boldog-boldogtalan bejöjjön a piacra, nagy mértékű jutalék-visszaírásokkal, vagy termékcserével dolgozzon tovább. Van olyan biztosító, ahol az éves szerzés 40 százaléka a három év után újrakötött szerződésekből adódik. Az ilyen esetben az ügyfél háromszor megfizeti a szerzési jutalékot, az ügynök ezt háromszor zsebre teszi, és a végén ezt valakinek finanszírozni kell. Amíg bizonyos tulajdonosok ezt nem akarják észrevenni, addig nincs mit tenni. Az ING holland vezetősége szigorú elvárásokat tesz a complience (a szabályoknak való megfelelés) szempontból.

P.: Az ING-nél hogy alakulnak a törlések, és mennyire szaporodtak meg a válság hatására?

K. Zs.: A statisztikáink elég stabilak 15 éve. Az általunk kötött szerződéseknek majdnem ugyanakkora hányada törlődik az első, a második, a harmadik, stb. évben. A válság ezt nyilvánvalóan megemelte, de nem drasztikusan. Nagyon függ a törlési hányad az életkortól is. Egy idősebb ügyfél általában jobban ragaszkodik a szerződéséhez, mint egy fiatalabb. Egy 35-40 éves könnyelműen visszadobja szerződését, az idősebbek azonban hosszú távon elkötelezték magukat, és nehezebben hoznak meg egy ilyen döntést.

P.: Apropó, idősek: milyen hatásai lehetnek az ING-nél a nyugdíjpénztárakkal kapcsolatos kormányzati döntéseknek?

K. Zs.: Most kerülnek előtérbe azok a biztosítási termékek, amelyek a hosszútávú gondolkodást és előtakarékosságot célozzák. Mivel a magánnyugdíjpénztárt más termékekkel is lehet pótolni, olyan emberek is lesznek, akik úgy gondolják, hogy nem Magyarországon nyitnak számlát.

P.: Hogyan készülnek ebben a helyzetben a biztosítók?

K. Zs.: A biztosítóknak lesz itt keresnivalójuk, vannak ilyen termékek. Erre jó egy alacsony díjas unit-linked termék is, egy garantált kibocsátású vegyes is, az a lényeg, hogy rendszeresen takarítson meg az ügyfél. Fel kell készülniük azonban arra a biztosítóknak, hogy megfelelő hatékonysággal juttassák el ezeket az ügyfeleknek, ám ezt egyelőre kevés helyen látom. Az öngondoskodás szemléletének elültetésében, a magyarok pénzügyi tudatosságának fejlesztésében, a hosszú távra tervezés gyakorlatának kialakítása terén még sok a tennivaló, ebben a személyes értékesítés kulcsfontosságú.

P.: Az Ön személyében új elnök-vezérigazgatója lett december 1-jén az ING Biztosítónak. Mi fog változni a társaságnál, melyek a legfontosabb tervei?

K. Zs.: A biztosító erősségét, a többcsatornás értékesítési modellt szeretném fenntartani és megerősíteni, ehhez több hatékonyságnövelő intézkedést is végre kell hajtanunk. Elődöm Martijn Gribnau elindította a teljes körű értékesítési folyamat automatizálását, hogy egy értékesítőnknek se kelljen papírt vennie a kezébe. Új, teljesen átfogó értékesítési kézikönyvet alkottunk, mely egyedülálló ma Magyarországon, új értékesítési modell vezettünk be, melynek segítségével növelhetjük az értékesítés hatékonyságát, létrehoztunk egy teljesen új metodikára épülő új értékesítési csatornát és belekezdtünk országos irodahálózatunk teljes körű felújításába. Egyszerű dolgom van: végig kell vinni azokat a folyamatokat, amelyek már elkezdődtek az ING-nél. Mondhatnám, hogy az én munkám lesz az unalmasabb, mert a nagy ötletek már megvannak, csak meg kell valósítani őket. A feladatok egy része a kolozsvári Szolgáltató Központhoz való csatlakozáshoz kapcsolódik. Végeredményben egy hatékony, a XXI. századi kihívásoknak megfelelő, modern céget fogok vezetni.

P.: Végezetül: hogy alakulhatnak az életbiztosítási piac növekedési lehetőségei?

K. Zs.: Az a pénz, amely jövőre az adóváltozásoknak köszönhetően ott marad az emberek zsebében, viszonylag nagy arányban áramolhat a hosszú távú öngondoskodást jelentő megtakarításokba. Ez azt jelentheti, hogy azok a csatornák, amelyeken a legjobban el lehet érni az ügyfeleket - ezek mindenképpen személyes csatornák - egyértelműen nyertesei lehetnek ennek a folyamatnak.

• Címkék:
• öngondoskodás