kulfoldi piaci terjeszkedesi tapasztalatok panelbeszelgetes
Gazdaság

Mi kell a külföldi terjeszkedéshez és mit bántak meg a magyar cégvezérek?

Portfolio
A külföldre lépés szerteágazó tapasztalatairól, a sikerekről és a buktatókról is vallottak a magyar cégvezetők a Hiventures-Portfolio mai közös konferenciájának a harmadik panelbeszélgetése keretében. Abban mindenképpen egyetértés mutatkozott, hogy stabil hazai működési háttér és mélyreható külföldi piacismeret, illetve jogi feltérképezés nélkül vigyázni kell, mert nagy bukás is lehet a próbálkozásból.

Mi kell a külföldi terjeszkedéshez? Piacismeret, brand?

Ezt a kérdést tette fel a panelbeszélgetés első kérdéseként Csiki Gergely, a Portfolio lapigazgatója, aki moderátorként vezette a beszélgetést. Guy Dymschiz, a Duna House társ-vezérigazgatójaként a know-how-t és a helyi menedzsment megfelelő képességeit emelte ki, mint ami elengedhetetlen a sikeres külföldi terjeszkedéshez. Farkas József, a Sanatmetal ügyvezetője azt emelte ki, hogy a profi cégműködés mellett minden szükséges minősítést is meg kell szerezni, enélkül az orvosi eszközgyártók piacán nem lehet labdába rúgni a nyugati versenyzőkkel. Mikesy Álmos, a Hiventures vezérigazgató-helyettese elárulta: pozitívan csalódtak, mert az új 31 milliárd forintos Hiventures kkv-tőkealap indulása utáni második nap már érkezett hozzájuk megkeresés és azóta több mint 40 ilyen cég volt, amelyek közül 3 szeretne külföldön terjeszkedni. Nekik különbözőek a motivációik: az egyiknél a brand és a know how megszerzése a cél és konkrétan azért menne ki, mert ad-hoc jelleggel már jelen volt külföldi piacon és most meg szeretné vetni a lábát és ehhez megvenne egy ottani céget. Egy másik: egy mostani partner-beszállítóját szeretné felvásárolni. A harmadik cégnél más a motiváció: egy versenytárs felvásárlásról lenne szó régiós országokban.

Nyemecz Zoltán, Mobilbox ügyvezetője felidézte, hogy az első leányvállalat alapításánál a motiváció a termék megismertetése volt, mert ott (Romániában) még nem ismerték a konténerkölcsönzést, azóta is piacvezetők ezen a téren. Később az erősebb szerep nyomán az árak lenyomása volt a céljuk.

Miért döntöttek az adott piac mellett és azóta mi a tapasztalat?

Oláh Gábor, a Capture Group alapítója és vezérigazgatója előadásában is elmondta, hogy az első terjeszkedési célország Ausztria volt és az üzleti növekedés mellett a mérethatékonyság volt az a két szempont, ami miatt ezen ország mellett döntöttek. Nyemecz Zoltán kifejtette: a román terjeszkedés után Bulgáriába mentek egy partnerükkel együtt, majd Németországot vették célba, de nem délről, hanem északról (Hamburg) terjeszkedtek lefelé a kikötőbe érkező áru miatt. Azért mentek a válság ideje alatt Lengyelországba, mert az az ország egyetlenként az EU-ban megúszta a recessziót. Mikesy Álmos arra hívta fel a figyelmet, hogy a Hiventures tőkealapjánál nincs területi korlát, azaz a világ bármely országában tudnak finanszírozni, igaz elsősorban a régiós országok a fókuszuk. A startupok támogatása kapcsán azt tapasztalják, hogy a külföldi cégek kelet-közép-európai régiós terjeszkedésénél tipikus az, hogy vállalatfelvásárlásokat hajtanak végre és ezen keresztül igyekeznek a régióban növekedni.

Farkas József jelzése szerint több, mint 40 piacon vannak jelen világszerte és az a tapasztalatuk, hogy könnyebb megalapítani egy kinti céget, mint aztán hatékonyan, az EBITDA-t nem folyamatosan csökkentve fenntartani. Ezért több céget bezártak már, mint elindítottak, és folyamatosan próbálkoznak, mert azt tapasztalják, hogy nagy hozzáadott értékű terméket gyártanak és ehhez meg kell találni a megfelelő kereteket. Az a titok, hogy hogyan tudnak bizonyos országok kereskedelmére ráülni, és mindig arra fókuszálnak, hogy a profit három fajta összetételét fent tudják tartani. Az oroszellenes szankciók, illetve a kínai és orosz döntéshozatal miatt (az orvosi eszközgyártóknál minél nagyobb hazai gyártási részarányt preferálnak) egy orosz gyárat is felépítettek Moszkva mellett. Guy Dymschiz jelzése szerint a Duna House esetén az első külföldi terjeszkedés Lengyelországban volt akvizícióval, és a piacméret miatt választották azt az országot.

Mit csináltak volna másként?

Guy Dymschiz: kicsit több alázattal kellett volna az egész terjeszkedést végrehajtani, így lassabban, megfontoltabban kellett volna haladni. Ha így tettek volna, kevesebb ellenállást is generáltak volna a cégen belül. Így ha átveszünk egy céget, akkor nagyon óvatosan kell bánni ennek a menedzselésével. Farkas József szintén az óvatosságot emelte ki, azaz akkor menjünk külföldre, ha nem bánjuk, hogy az ottani veszteséget be tudjuk vállalni (pl. üzleti kintlévőség behajtása bizonyos országokban nehezebb, hiába van jogilag igazunk). „Nemzeti letámaszkodás nélkül nincs esélyünk” – jelentette ki, amit a szakmai háttérre értett. Mikesy Álmos arra kapott kérdést, hogy egy külföldi, vagy itteni felvásárlás kapcsán kapott megkeresésnél ők elemzik-e az adott piacot, vagy ez annak a feladata, amely cég maga a felvásárlási ötlettel jött. Ő azt mondta, hogy ez mindkét szereplőnek feladata (a felvásárlást tervező cégnek és a Hiventuresnek is), mert egy potenciális finanszírozási ügyletnél a tőkebefektetőnek minden aspektust körbe kell járni, beleértve a jogi környezetet is.

Nyemecz Zoltán szerint túl korán léptek be az első piacra (román), mert nem volt meg a kellő kontrolling és menedzsment háttér és meg is fizették ennek a tanulópénzét. Visszautalt arra az előadásra, amit Oláh Gábor mondott, miszerint előbb az otthoni háttérnek kell stabilnak lenni és a menedzsmentnek, mert enélkül probléma lehet a külföldi terjeszkedés. Oláh Gábor egyébként 1-2 évvel hamarabb kezdte volna el a terjeszkedést, mert bizonytalanok voltak, hogy ez mivel is jár. Most utólag visszatekintve így gondolja ezt, de ezzel együtt is igaz, hogy a stabil otthoni háttérnek meg kell lenni. Azt viszont nem bánta meg, hogy vegyesvállalaton keresztül, és a kinti partnerkapcsolatok erősítésével építkeztek.

Mivel tőzsdei cég a Duna House, ezért Guy Dymschiz most nem tudott mondani további akvizíciós célpontot/országot, de jelezte: „nem kizárt, hogy idén lesz egy következő akvizíció”. Mi látjuk az értelmét annak, hogy ebbe az irányba haladunk – jelezte és azt is előrebocsátotta, hogy 5 éves távon nem tartja kizártnak: a cégcsoport profitjának több mint fele a külföldi operációból jön majd. Farkas József úgy fogalmazott: szeretnének minden földrészen egy kis Sanatmetal központot létrehozni, mert ezt lehet Egerből irányítani és ezt segítik különböző egészségügyi fejlemények is. Ezek közül a legfontosabb a 2020-ban életbe lépő, szigorodó, orvostechnikai eszközgyártókra vonatkozó uniós rendelet, amely egész Európában piaci konszolidációt indít be, sokan Magyarországon sem élik túl ezt a módosítást. A Sanatmetal készen áll arra, hogy ebből a változásból nyertesen és a piaci részesedés növekedésével kerüljön ki.

Mikesy Álmos azt mondta: mivel a 31 milliárdos tőkealap csak szeptemberben állt fel, így még csak most tárgyalják az első tranzakciókat. A 31 milliárdos keretnél a három irány közötti belső felosztás (generációváltás, hazai piaci konszolidáció, külföldi terjeszkedés) nem erős és kőbe vésett, hiszen 15 éves az alap időhorizontja és nem szeretnének túl erős kötöttségeket magukra húzni. Elárulta: a belső tervük az, hogy a külföldi terjeszkedés nagyon erőteljes lesz, így erre a tőkealap harmadát szánják, mert bíznak abban, hogy egyre több kkv ismeri fel, hogy a növekedésének alapja lehet a külföldi piacokon megjelenés is.

Címlapkép forrása: Stiller Ákos, Portfolio

wall street_getty
borkai zsolt_győr_mti
Varga Mihály
Szekesfehervar panelbeszelgetes cimlap1500
Népszerű
Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
Online kurzus
Akár 100 000 Ft-al elkezdhető, hosszú távú megtakarítási módszer.
Online előadás
Tudatos tervezés és stratégia nélkül nincs tőzsdei siker!
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Eladó új építésű lakások

Válogass több ezer új lakóparki lakás közül Budán, Pesten, az agglomerációban, vagy vidéken.

Infostart.hu
2019. november 20.
Office Stage - Út a hatékony irodához
2019. november 20.
Big Office Day Konferencia 2019
2019. november 20.
Big Office Consumption Based IT 2019
2019. november 21.
Property Investment Forum 2019
város_getty