donald trump
Prof

Hogyan vegyük fel a kesztyűt a Trump-féle tárgyalókkal szemben?

Habár jelenleg a koronavírus, és a Black Lives Matter tüntetések miatti konfliktusok uralják a közbeszédet az USA-ban, a háttérben továbbra is folyik a Kína és az USA közötti kereskedelmi háború, amely várhatóan tovább fog élesedni az amerikai elnökválasztás közeledtével. Donald Trump eddig kifejezetten agresszív tárgyalástechnikát folytatott a kínai féllel szemben, amely egyáltalán nem egyedi: akár az üzleti életben is találkozhatunk hasonló tárgyalópartnerekkel. Érdemes megvizsgálni, hogy milyen eszközök állnak a rendelkezésünkre, ha egy ilyen személlyel ülünk le a tárgyalóasztalhoz. A cikkben bemutatott 5 módszer segítséget nyújthat a Donald Trump-féle agresszív, kényszerítő technikát alkalmazó tárgyalókkal szemben.

Donald Trump üzleti és politikai tárgyalásai során sokszor jelenik meg tudatosan és nyíltan egy agresszív, kényszerítő tárgyalópartner szerepében.  A tárgyalást mindig win-lose szituációként fogja fel, ahol a szemben álló félre csapást kell mérni, hogy végül megtörjön. Ahogy ő maga fogalmaz Trump 101: The Way to Success című könyvében:

A tárgyalások mesterének szoktak hívni, mert általában megszerzem azt, amit akarok. A győzelem érdekében tárgyalok, és győzök is.

Az idézet jól tükrözi Trump tárgyalásokhoz való hozzáállását – nyertes félként akar kikerülni egy tárgyalásból, bármi legyen is az ára. Ugyanezt a technikát alkalmazta a Kína és az USA közötti kereskedelmi konfliktus során is – amely várhatóan újra fel fog éledni a koronavírus, illetve a Black Lives Matter tüntetések okozta helyzet csillapodását, és az elnökválasztási hajrá beindulását követően. 

Nem mindenki törekszik win-win egyezkedésre

A diplomácia világában is jellemző, úgynevezett „kényszerítő diplomácia” (coercive diplomacy) tárgyalásaira jellemző módszerrel nemcsak a világpolitikai vezetők találhatják szembe magukat, hanem az üzleti világban is előfordulhat.

A legtöbben azonban nem vagyunk felkészülve egy ilyen típusú tárgyalás lefolytatására, amikor is az egyik tárgyaló agresszíven, letámadva a másik felet tesz kísérletet arra, hogy saját akaratát rákényszerítse, annak érdekében, hogy a számára a legnagyobb, azonnali hasznot maximalizáló egyezség szülessen.

A legtöbb vezetői kurzuson, tréningen kevés szó esik az ilyen típusú tárgyalásokról. Nem véletlenül, hiszen általában a win-win alapú tárgyalás a cél. A Trumpéhoz hasonló agresszív tárgyalástechnika ugyanis alapjaiban teheti tönkre a másik féllel való kapcsolatunkat, ami nagyban megnehezíti a helyzetünket, ha a jövőben ismét találkozunk egy tárgyalási szituációban – és nem tudhatjuk, hogy akkor milyenek lesznek az erőviszonyok.

5 hatásos eszköz agresszív tárgyalók ellen

Stratégiai fontosságú ezért, hogy tisztában legyünk azzal, hogyan lehet egy számunkra is sikeres végeredményt elérni egy ilyen akaratos tárgyalóféllel szemben. De vajon hogyan kezelték Donald Trump erőszakos tárgyalástechnikáját a vele szemben ülő tárgyalófelek? Milyen eszközöket alkalmaztak a tárgyalópartnerei; lehetséges egyáltalán „hatástalanítani” a kényszerítő magatartást? Hogyan tárgyaljunk, hogy ne pusztán csak a „túlélés” legyen a cél? Az alábbiakban bemutatunk 5 olyan eszközt, amelyet felhasználhatunk akkor, ha tárgyalásaink során egy kényszerítő típusú tárgyalópartnerrel kell dűlőre jutnunk.

1. Alternatívák keresése a tárgyalási pozíciónk erősítésére

A tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája (TELA) egy olyan lehetőség, amelyet akkor választhatunk, ha nem a számunkra megfelelő módon alakul az adott tárgyalás. Minden tárgyalónak rendelkeznie kell egy TELA-val – de egy kényszerítő típusú tárgyalást folytató személlyel szemben élet-halál kérdése, hogy konkrét, valóságos alternatívánk legyen B tervként. Ha nincs, akkor teljes mértékben ki vagyunk szolgáltatva az ellenfél versengő magatartásának. Éppen ezért stratégiai fontosságú, hogy minél erősebb legyen az az alternatíva, ahova vissza tudunk vonulni, ha számunkra kezelhetetlenné válik a tárgyalás. Ezt tette Kína is: amint Trump életbe léptette a kereskedelmi korlátozásokat, azonnal alternatív kereskedelmi partnerek után kezdett kutatni. Ezzel pedig megteremtette magának azt a lehetőséget, hogy ha nem sikerül rendezni az USA-val való konfliktust, akkor továbbra is legyenek felvevőpiacai.

2. Szövetségesek keresése az erőviszonyok kiegyensúlyozására

Ha egy nálunk erősebb féllel van dolgunk, akkor jobban tesszük, ha keresünk magunknak egy olyan szereplőt, akivel közösek az érdekeink – szövetségest kell találnunk a konfliktusban. Éppen ezért nem csoda, hogy Kína, miközben az USA-val viaskodik a kereskedelmi konfliktus kapcsán, egyre szorosabb kapcsolatot épít ki Oroszországgal. Oroszországnak természetesen érdekében áll minden, ami az USA pozícióját gyengítheti: így érdemes támogatnia Kína kezdeményezéseit, és erősíteni a kínai pozíciót. A megfelelő szövetséges a gyengébbik fél oldalára billentheti a mérleget egy konfliktusban.

3. Az ellenfél döntéseinek befolyásolása a hátországának gyengítésével

Egyezségek a tárgyalóasztalnál születnek – de az álláspontok formálásában kulcsfontosságú szerepe van a hátországnak. Trump sem közvetlenül a saját érdekei miatt kezdett bele a konfliktusba, hanem mert úgy gondolta – reméljük – hogy az USA érdekében cselekszik. Az USA, mint ország azonban nem egy homogén massza, az országon belül sok különböző érdek létezik, amelyeknek eredőjeként értelmezhető az „amerikai” álláspont és pozíció. Ezt Kína is jól tudja, ezért amikor a két ország egymásra licitálva hozta meg a kereskedelmet korlátozó intézkedéseit, a kínai vámok és tarifák nem véletlenül azokat az amerikai termékeket sújtották a legkeményebben, amelyeket demográfiailag a Trumpot támogató szavazók területén állítanak elő. Kína stratégiailag célozta meg ezeket a termékeket, azt remélve, hogy ezzel nyomást gyakorolhat az amerikai fél hátországára, és ezáltal befolyásolhatja az amerikai tárgyalási pozíciót. Emellett a szemben álló fél szövetségeseinek a gyengítése is lehet egy stratégiai lépés – ahogy tette azt Kína, egy állítólagos kibertámadás során Ausztrália ellen.

4. A nemzetközi szabályokra való hivatkozás, hogy leszűkítsük az ellenfél mozgásterét

A kényszerítő típusú tárgyalók gyakran önkényesen próbálják alakítani a tárgyalást – ilyen esetben a gyengébbik félnek érdemes a „játék szabályaira” hivatkoznia. Amint az USA megkezdte a kereskedelmi korlátozások bevezetését, Kína azonnal a Kereskedelmi Világszervezethez (WTO) fordult – a WTO egyértelmű kereskedelmi szabályaira való hivatkozás természetes módon ad legitimációt a kínai fél pozíciójának. Ez ugyan nem elégséges ahhoz, hogy visszakozásra kényszerítse az USA-t, de mindenképpen segíti a kínai fél törekvéseit.

5. „Hízelgés” a másik tárgyalófél kegyeinek elnyeréséért

A tárgyalások során nemcsak az anyagi javak és a költség-haszon elemzés játszik szerepet, hanem legalább ugyanolyan jelentősége van a pszichológiának és a személyiségi tényezőknek. Emiatt pedig a másik fél irányába történő „hízelgés” is egy járható út, hogy a saját érdekeinknek megfelelően alakítsuk a tárgyalás menetét. Érdekes módon maga Trump az, aki szeret „hízelegni” a másik fél irányába. Hogy a Hszi Csin-ping személyét magasztaló tweeteket Trump komolyan gondolja-e vagy sem, az kérdéses – azonban mindenképpen megkönnyíti a tárgyalás menetét, ha legalább ilyen módon enyhítik a felek az egymás közötti feszültséget.

A cikk szerzője Kis-Dörnyei Márton, MBA, közgazdász, közpolitikai elemző, és tárgyalástechnika kutató, oktató.

Címlapkép: Stefani Reynolds/Bloomberg via Getty Images

usa capitolium koronavirus
bullbear
koronavírus maszk ruha
ciprus
vakcina__koronavirus
Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
2020. szeptember 2.
Járműipar: Új időszámítás, sokasodó kihívások
2020. szeptember 3.
Financial and Corporate IT 2020
2020. szeptember 9.
Sustainable World 2020
2020. szeptember 10.
Property Market RELOADED 2020
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Kiadó modern irodaházak

Az iroda ma már több, mint egy munkahely. Találják meg most cégük új otthonát.

Infostart.hu
Online előadás
Legfontosabb aktualitások, elemzés, ötletelés.
Online előadás
Hogyan tudsz profitálni a száguldó nemesfémpiaci árakból?
mcdonalds gyorsétterem