Heindrich Balázs HEPA
Üzlet

Mi kell ahhoz, hogy sikerrel üzletelj külföldön? Átalakulóban a magyar exporttámogatás

Egy évvel ezelőtt jelentősen átalakult a magyar cégek külföldi piacra lépését támogató állami struktúra: a Magyar Nemzeti Kereskedőház Zrt. helyét a Külgazdasági és Külügyminisztérium alá tartozó HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség vette át. A HEPA elsődleges célja, hogy segítse a magyar cégek exporttevékenységét - más állami, gazdasági háttérintézményekkel együttműködve. Hendrich Balázst, az ügynökség vezérigazgatóját a Portfolio többek között a magyar exportsratégia gyakorlati megvalósításáról, a hazai cégek kockázatvállalási hajlandóságáról és a keleti nyitás folytatásáról kérdezte. A szakember természetesen gyakorlati tanácsokat is adott azoknak, akik azon gondolkoznak, hogy külföldre vigyék terméküket, szolgáltatásukat.

Az elmúlt hónapokban jelentősen átalakult a magyar export kormányzati támogatása. Mennyire reálisak a gyakorlatban az új exportstratégiában kitűzött célok, és hol jön a képbe az az exportösztönzés, amit „kifektetés” néven tett ismertté a politika?

Idén májusban a kormány elfogadta a Nemzeti Exportstratégiát, amiben meghatározták azokat a régiókat, piacokat, amelyek világszinten fontosak lehetnek Magyarország számára. De megfogalmazásra kerültek azok az iparágak is, amelyekben úgy gondoljuk, hogy kiemelten van hozzáadott értékünk, amelyekben versenyképes teljesítményt nyújtanak a magyar vállalatok. Ezek a kiemelt iparágak és az azokban dolgozó cégek, amelyekben azt látjuk, hogy a képzettségük, készségük olyan, amire a világpiac kíváncsi.

Akik ebben már gyakorló módon dolgoznak, exporttevékenységet végeznek, általában a növekedési átlagnál gyorsabban tudnak nőni. Ennek a vállalati kultúra az egyik oka, mert nagyon más pusztán a hazai piacon tevékenykedni, mint külföldön, különösen az EU-n kívül is. Természetesen mi ezt a teljesítményt nem figyelhetjük csak passzívan, a statisztika oldaláról, hanem az a célunk, hogy megpróbáljunk minél szélesebb vállalati kört elérni és ezen az úton elindítani. Számunkra a legnagyobb kihívás, hogy hogyan tudjuk a magyar kisvállalatok készségét és képességét fejleszteni úgy, hogy az exportpiacok irányába érdeklődők legyenek és aktívan dolgozzanak is azon, hogy sikeresek legyenek.

Hendrich Balázs HEPA
Hendrich Balázs Fotó: Pictorial Collective

Úgy látom, hogy az exportstratégia működik a gyakorlatban, részben azért, mert sok olyan bevált elem van benne, ami jelentős részben nem változott, de számos új elemet is beépítettünk, amik a magyar külgazdasági tevékenységet meg hatékonyabban tudjak támogatni.  Értelemszerűen bizonyos iparágakban nagyobb a növekedés, másokban kisebb, de a szerkezetét tekintve nem változott jelentősen.

Ami azonban változott, és ez egy határozott kormányzati politika, hogy a leginkább EU-s és ezen belül is hangsúlyosan németpiac-orientált külgazdasági tevékenységet fenntartsuk, de fontos cél emellett, hogy próbáljunk meg diverzifikálni, azaz más iparágakat es más célpiacokat is bevonni az exportteljesítménybe.

Ez az úgy nevezett déli és keleti nyitás politikája, ami határozott gazdaságpolitikai célkitűzés is. Ugyanakkor a Nemzeti Exportstratégia széles körben értelmezendő dokumentum. Nemcsak iparági- es célpiaci célokat jelöl ki, hanem arról is szól, hogy mit kell tenni az érintetteknek, így a HEPA-nak is annak érdekében, hogy minél szélesebb vállalati kör bevonásra kerüljön. A külföldi vállalatokba történő tőkekihelyezés támogatása, más néven a kifektetés is az egyik eleme az exportfejlesztési stratégiának.

A keleti nyitás azonban nem tűnik sikersztorinak, jelentősen nőtt például a külkereskedelmi hiányunk az ázsiai piacokon. Melyiknek van több értelme: teljesen új piacokra fordítani az energiát, vagy azokra, amelyeken már ott vagyunk?

Nem értek egyet azzal, hogy a keleti nyitás stratégiája ne lenne sikeres. Minden ilyen stratégia a nem rövid távú sikerekről és azonnali eredményekről szól. Ez önmagában egy vállalatikultúra-váltást is feltételez. Célunk az, hogy a magyarországi cégek próbáljanak meg távolabbi, más kultúrkörben lévő piacokra is sikeresen belépni. A keleti nyitás országaiba a magyar exportteljesítmény növekedést mutat, a kínai reláción es a deli nyitás országaiba irányuló exportunkon viszont erőteljesebben fejlesztenünk kell.Érdemes úgy nézni, hogy ez egy fejlesztési folyamat. A gazdasági eredmények tekintetében nem jönnek elégedetlenségre okot adó számok, inkább azt látjuk, hogy olyan piacokon, ahol régebben ott voltunk, most kezdünk ismét megerősödni.

Ahol nem volt annyira jelentős magyar jelenlét, pont azáltal, hogy van egy erős külgazdasági aktivitás, a fókusz most mindenképpen növekszik. Ez a stratégia ráadásul nem jelenti azt, hogy elfordulnánk más piacoktól. A Balkán, Kelet-Közép-Európa vagy az EU tradicionális működési területei a magyar vállalkozói körnek. Természetesen inkább azon dolgozunk, hogy diverzifikáljuk az ottani eszközrendszert, az ott jelen lévő cégeket, iparágakat, hogy minél szorosabb legyen az együttműködés ezen országok között. Vannak olyan új fejlesztett programjaink – például a Balkán irányába -, amik eddig nem voltak. Tehát mind a két irány támogatása fontos. A támogatás eszközrendszere viszont valószínűleg különböző. Az új piacok esetében sokkal nagyobb jelentősége van annak, hogy kiállításokon, üzleti delegációkban, állami delegációk kiutazásakor megjelenjen a magyar vállalkozói képesség, azaz megpróbáljuk növelni a láthatóságot, érdeklődést keltünk az új piacokon Magyarország iránt. A már kialakult, jól működő piaci szituációban másfajta eszközrendszerre van szükség. Sokkal célirányosabban lehet az innovációt, a partnerséget, a vegyes vállalati együttműködéseket és strukturált megoldásokat alkalmazni.

Hogyan működik a gyakorlatban az ügynökség, mennyire tud részt venni konkrét üzleti döntésekben, és hogyan lehet mérni azt, hogy hatékonyan végzik-e a munkájukat?

Az állami exportfejlesztési tevékenység régóta működik, mindig megjelent valamilyen kormányzati szervezeti struktúrában. A jelenlegi állapot az, hogy a Magyar Exportfejlesztési Ügynökség, mint a KKM egyik háttérintézménye, egy nonprofit gazdasági szervezet. Mi nem veszünk részt a konkrét gazdasági tranzakcióban, hanem abban segítjük a feleket, hogy egymásra találjanak. Ennek több eleme van. A külpiacokon megpróbálunk jelen lenni annak érdekében, hogy minél specifikusabb, minél mélyebb információkat tudjunk szerezni az ottani gazdasági mozgásokról. Ebben a külügyi hálózat, a külgazdasági attasék a szerves együttműködő partnereink. De vannak olyan piacok, ahol a HEPA saját erőforrásokkal is jelen van. Partner iroda hálózatunkkal nem csupán egy város vagy ország, hanem egy adott régióban képviselünk olyan erőforrást, amely piackutatás, üzletfejlesztés oldalon is jelen van.

20191016_0010_PictorialCollective

Most ott tartunk, hogy Tokióban van egy irodánk, amely Délkelet-Ázsiáért is felel, Sanghajban van egy irodánk, amely alapvetően a kínai piacon tevékenykedik, emellett vannak olyan országok a régióban, amelyeknek az elérését innen könnyebben meg tudjuk oldani. Van egy regionális irodánk Isztambulban, amely a török nyelvű országokban is kifejti a tevékenységét. A közeljövőben nyitunk egy irodát Moszkvában, szintén regionális fókusszal, hogy a volt szovjet köztársaságok irányába legyen kitekintésünk. Középtávon tervünk, hogy a Balkánon is legyen jelenlétünk, illetve terv az amerikai kontinensen és a szubszaharai térségben a jelenlét, mert azt látjuk, hogy ezeken a területeken egyre több magyar vállalkozás igényelné azt, hogy helyben segítsék az exporttevékenységét.

Az exportfejlesztési stratégia meghatároz célokat azzal kapcsolatban, hogy mennyivel több vállalkozás vegyen részt az exportteljesítményben. Ha a mi tevékenységünk széles platformon, széles eléréssel bír a vállalkozásoknak, akkor van hozzáadott értékünk a tekintetben, hogy ezek a vállalkozások a részévé válnak az értékláncnak. A mi tevékenységünk egy klasszikusnak mondható promóciós ügynökségi tevékenység, ami leginkább arról szól, hogy van-e vállalati elégedettség. Ha egy vállalkozás elégedett, mert hasznosnak tartja az állami exportfejlesztési tevékenységet, lát olyan elemet, ami neki segített valamilyen üzletkötésében, piacfejlesztésében, ottani megjelenésében, akkor mi hasznosan végezzük a tevékenységünket.

Az, hogy egy vállalkozásnak eljusson a külpiacra, mindenképpen befektetést igényel, de nagyon nem mindegy, hogy mennyit, és az sem mindegy, hogy ez mennyi idő alatt történik meg.

A magyar vállalkozások túlnyomó többsége önmagában is számos olyan fejlesztési kihívással küszködik (például alultőkésítettség, munkaerőhiány), ami a külpiacra jutás többlet-erőforrásigényét jelentősen befolyásolja. Önmagában a siker kritériuma, ha ez kevesebb pénzből és rövidebb idő alatt történik meg – ezért az is feladatunk, hogy ilyen szempontból figyeljük az egyes országok, régiók piacait.  

Mennyire tudnak hatékonyan dolgozni ezek az irodák? És mitől függ a feladatkörük: Budapestről irányítják őket, vagy önállóan is tevékenykedhetnek?

Az irodai létszám változó, átlagosan 5-10 fő dolgozik aktívan ezeknél a kirendeltségeknél. A létszám attól függ, hogy mekkora a terület és a már meglévő gazdasági teljesítmény, amit potenciálként azonosítunk. Havonta adunk ki részletes feladattervet minden irodának, amit azokból az igényekből állítunk össze, amelyek vagy egyedi vállalatoktól jönnek, vagy a minisztérium, illetve a kapcsolódó háttérintézmények részéről fogalmazódnak meg.

De az is gyakori, hogy az exportfejlesztési stratégia alapján tárunk fel olyan üzleti lehetőséget, tendereket, piaci tendenciákat, amelyek ahhoz szükségesek, hogy azok az elemzések, amelyek az adott piacról szólnak, minél szerteágazóbbak legyenek, minél pontosabb információkat adjanak a vállalkozásoknak. Tehát van egy elemzési, egy üzletfejlesztési és egy általános promóciós, az ismertséget növelő tevékenység - ezt nem szigetszerűen végzik az irodák, hanem szoros együttműködésben nagykövetséggel, főkonzulátussal, külgazdasági attaséval, vagy akár a kulturális intézettel.

Hogyan néz ki a folyamat a gyakorlatban? Hogyan tudják segíteni egy magyar cég exporttevékenységét akkor, ha konkrét piacok iránt nyitna, vagy abban az esetben, ha még nincs határozott iránya az exportjának?

Az elsődleges kérdés, hogy valaki exportérett-e, ez többféle módszertan alapján határozható meg. Az exportérettség függvényében más utakat kell bejárni. Ha egy olyan kkv-ról beszélünk, amelyiknek vannak termékei, van érdemi tevékenysége a hazai piacon, és úgy dönt, hogy érdemes lenne a külpiacok irányába nyitni, az önmagában azt feltételezi, hogy neki rendelkeznie kell valamilyen szintű stratégiával arról, hogy ezt hogyan akarja elérni, mit vár el ettől, és mekkora az a ráfordítás, amit hajlandó erre áldozni. Erről a mi vállalati tanácsadóinkkal, részben regionális, részben iparági oldalról tud beszélgetni, hogy a nálunk lévő tudás alapján mekkora az a távolság az ő terméke, szolgáltatása meg stratégiai elképzeléséhez képest a mi helyi tapasztalatainkkal.

Bizonyos iparágakról vannak olyan információink, hogy egyes piacokon milyen a kereslet, így akár az is lehetséges, hogy mi ajánlunk neki exportirányokat, hiszen vannak statisztikáink például arról, hogy a prémiumkategóriájú magyar élelmiszeripari termék iránt hol milyen a kereslet. Ebben egyébként nagy a magyar cégek ismertsége globálisan, hasonlóan az egészségiparhoz, mezőgazdasági gépgyártáshoz. Tudjuk segíteni a vállalkozót azzal, hogy speciális tréningeken vesz részt, ahol egyrészt átgondolhatja saját vállalatának fejlesztési irányait, másrészt olyan piaci információkhoz juthat hozzá, amelyek segítségével meg tudja alkotni a stratégiát. Mi segítünk ebben, de ehhez a vállalkozásnak fel kell nőnie egy bizonyos szintre, a tulajdonosnak kell, hogy kialakult képe legyen arról, hogy mit szeretne kezdeni a saját cégével.

20191016_0001_PictorialCollective

Ha ez a kialakult kép hellyel-közzel megvan, ahhoz már hozzá tudjuk tenni az egyedi fejlesztési terveket, hogy jöjjön el velünk egy kiállításra, nézze meg, hogy azon a piacon mi történik, tesztelni is tudja, hogy hogy állnak az ő csomagolási, prezentációs képességei, nyelvtudása, van-e finanszírozása, vannak-e olyan humánerőforrások a cégnél, akik járatosak a külkereskedelemben. Összességében tehát sok olyan szempont van, amiről beszélni kell egy vállalkozással, különösen akkor, ha még nem csinált ilyet. Ez egy képzési folyamat, amiből aztán elindul az iteráció, és utána reményeink szerint elindulnak olyan külföldi beszélgetések, B2B találkozók, ahol tudja tesztelni, hogy a képessége ténylegesen megvan-e. Remélhetőleg tud egy ajánlatot tenni, akkor lehet látni, hogy versenyképes-e az ára, a termékével megfelel-e a helyi szabályozási rendszernek, stb.

A támogatott cégek méreténél van felső határ?

Az egyszerű válasz az, hogy sem felső, sem alsó határ nincs. Mi úgy tekintünk egy startupra is, hogy az potenciális exportőr tud lenni. Természetesen differenciálni kell a segítségnyújtás, támogatás jellegében. Mindenkit támogatni kell, csak másképp. A már jelentős exportteljesítményt mutató vállalatoknak, például ilyenek a Kiemelt Exportőri Partner Programban résztvevő cégek is, célzott, egyedi támogatásokkal, tanácsadással állunk rendelkezésre.

Mennyire fontos a személyes jelenlét napjainkban? Működnek a klasszikus expók, kiállítások, partnertalálkozók, vagy inkább már ez is online történik?

Változik a személyes kapcsolat fontossága, de jónéhány olyan piac van - a keleti piacok tipikusan ilyenek -, ahol ennek az igényszintje is magasabb. Ma már nem igazán arról szólnak ezek a kiállítások, hogy egy terméket meg lehessen fogni, hogy valakivel egy üzleti kapcsolatot ki lehessen alakítani, mert erre ma már sokkal hatékonyabb eszközök állnak rendelkezésre. Én úgy látom, hogy ennek a kombinációja az, ami igazán hatásos. Amikor egy standot komoly mennyiségű digitális tartalommal töltünk fel, ahol nagyon sok információt, impulzust át tudunk adni relatív kevés idő alatt nagyon nagy körnek, annak olyan szempontból van jelentősége, hogy van visszacsatolási lehetőség: valamit már hallottam róluk, láttam őket valahol, ez egy érdekes ország. Amikor a konkrét üzleti lehetőségek vannak, akkor ez a fajta előképzettség tud segíteni.

Mit tapasztal: mennyire nyitottak a magyar cégek a külföldi terjeszkedés irányába? Lehet-e, kell-e ösztönözni ezt a tevékenységet, és ha igen, hogyan?

A magyar cégek kockázatvállalási hajlandósága nem túl magas, ezen javítani kell, itt például komoly szerepe lehet az exportfejlesztési ügynökségnek. Az általunk szervezett delegációk, üzleti találkozók, külföldi kiállításokon való részvételek, mind együttműködésről, partnerségről, egymás segítéséről is szólnak. Itt is igaz az, hogy együtt könnyebb, mint egyedül. Ezt a fajta biztonságérzet-növelés kiemelten fontos, hiszen sokkal jobb helyzet az, ha egy vállalkozás felkészülten, önbizalommal, lelkesen próbál szóhoz jutni egy külpiacon.

A globális kereskedelmi háború a szemünk előtt formálja a világgazdaságot, jelentős hatással van fontos vállalatokra, piacokra is. De mit jelenthet a magyar cégek szempontjából? Van esély arra, hogy kihasználják ezt a magyar vállalatok?

A kereskedelmi háborúk kimenetele nagyon bizonytalan. Az biztos, hogy ha ezek abba az irányba mennek, hogy a szabadkereskedelmi verseny csökken, az a magyar vállalkozásoknak nem jó. Magyarország egy nagyon nyitott gazdaság, nekünk az az előnyös, ha minél szabadabb a mozgástér, ezért annak negatív hatása lehet, ha szűkülnek a szabadkereskedelmi lehetőségek. Intenzíven figyeljük a gazdasági mozgásokat, tendenciákat, hogy ez egyáltalán hosszú távú-e, illetve rövid távon milyen hatásai jelentkezhetnek. Abban azonban diverzifikálnunk kell, hogy egy magyar vállalkozásra milyen hatást gyakorolnak ezek a folyamatok. Jónéhány olyan iparág van, amit, ha szankciókkal sújt valamelyik érintett fél, annak akár közvetlen hatása is lehet. Ezért megpróbálunk a lehető leginkább proaktívak lenni, kereskedelemdiplomáciai eszközök igénybevételével ezt a potenciális veszteséget megpróbálni minél jobban csökkenteni.

Hendrich Balázs 2014-2019 között vezette Magyarország isztambuli főkonzulátusát. Külügyi hivatalba lépését megelőzően az Erste Bank és a Hypo Bank igazgatójaként dolgozott, majd vállalkozóként is sikeres lett. Karrierje során számos, Magyarország számára kiemelt jelentőségű projektet vezetett elsősorban az energiagazdálkodás területén. 2019 áprilisa óta a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség vezérigazgatói pozícióját tölti be. Legfontosabb célja, hogy irányítása alatt az ügynökség a Nemzeti Exportstratégiával összhangban segítse a magyar cégek és termékek megjelenését a külpiacokon.

Roska Botond
Ader Janos 2050 Magyarorszag klimasemlegesseg GettyImages-810451352
Varga Judit magyar vetoGettyImages-1156220693
unios tagsag visszaforditas Emmanuel Macron GettyImages-1187821001
Motor app Continental
Népszerű
Heindrich Balázs HEPA
Mi kell ahhoz, hogy sikerrel üzletelj külföldön? Átalakulóban a magyar exporttámogatás

Nem mernek kockázatot vállalni a magyar cégek, pedig fel lehet készülni a külföldi piacokra – véli Hendrich Balázs, a HEPA vezérigazgatója.

Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
2019. november 20.
Office Stage - Út a hatékony irodához
2019. november 20.
Big Office Day Konferencia 2019
2019. november 20.
Big Office Consumption Based IT 2019
2019. november 21.
Property Investment Forum 2019
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Ügyvédek

A legjobb ügyvédek egy helyen

Infostart.hu
Online előadás
Első lépések a tőzsdei megtakarítások felé.
A tőzsdei tankönyv
Az alapoktól a trendkövető kereskedési stratégiákig kísér a könyv.
repules szegell iata GettyImages-1180597944