Portfolio: Tele van az ország a januárban elindított biztositasipiac.hu óriásplakátjaival. Nem volt elég ár-összehasonlító oldal már eddig is Magyarországon?
Keszthelyi Erik: A teljeskörű ügyfélkiszolgálásban hiszünk, piacvezető biztosítási alkuszcégként nem engedhettük meg magunknak, hogy a személyes értékesítési csatornánk mellett ne legyen online biztosításközvetítő portálunk is. A döntésünk mögött azonban ennél sokkal többről van szó. Olyasmit alkottunk, ami túlmutat a versenytársak értékajánlatain:
minden évben megversenyeztetjük a biztosítói ajánlatokat,
hogy az ügyfelek az aktuális élethelyzetükhöz illeszkedő biztosítással rendelkezhessenek. Nincs még egy olyan biztosításközvetítő alkuszcég Magyarországon, amely több mint 20 éves múlttal a háta mögött, a hibrid értékesítési modelljének köszönhetően 1300 fős csapatán keresztül ekkora szakmai tudással szolgálja ki ügyfeleit személyesen és az online térben egyaránt. Tanácsadói hálózatunk országos szinten elérhető, saját contact centerünk hétvégén is ügyfeleink rendelkezésére áll, 30 fős kárrendezői csapatunk pedig szintén egyedülálló a biztosításközvetítői cégek körében, akik támogatást nyújtanak a kár helyes bejelentésében és szükséges esetén a biztosítókkal történő egyeztetésben is közreműködnek. Mindemellett a biztosítási piacot is fejlesztjük, hiszen fejlődésre inspiráljuk ezzel a konkurens online biztosításközvetítő társaságokat is, élénkül a verseny, ami kedvezően hat az ügyfelekre is.
Úgy ismertük meg az online alkuszokat az utóbbi évtizedekben, mint amelyek tevékenysége a bevételekre és a marzsokra is negatívan hat a biztosítási piacon. Nem kannibalizálja saját online expanziójuk a piacot? Megérte erre milliárdokat költeni?
Jogos a felvetés, de nem gondolom, hogy akár a mi, akár a biztosítók eredménytermelő képessége csorbát szenvedne attól, hogy elindultunk az online biztosításközvetítő platformunkkal. Mi ugyanis nem a piacon lévő online biztosításközvetítők üzleti stratégiáját szeretnénk követni. Ők 10-15 évvel ezelőtt megkötötték a biztosításokat, majd sok esetben érintetlenül hagyták a biztosítási szerződéseket. Mi ezzel szemben a keresztértékesítésben és a biztosítási penetráció növelésében hiszünk. Nincs még egy ilyen széles spektrummal rendelkező tanácsadói hálózat, mint a miénk, amely a lakossági, kkv és nagyvállalati ügyfélkör számára egyaránt rendelkezésre áll, a biztosításoktól a befektetési szolgáltatásokon át a hitelközvetítésig.
A webshopok piacán hódító Temu példája azt mutatja, hogy agresszív árazással és nagy marketingbüdzsével nagyon rövid idő alatt lehet jelentős részesedést elérni az online térben. Képes ilyen repülőrajtra a biztositasipiac.hu is, vagy teljesen más ez a piac?
A Temu térnyerése kiemelkedő, sokat lehet tőle tanulni, de a biztosítási szektor teljesen másképp működik. Míg a webshopok napi szinten felmerülő azonnali igényeket elégítenek ki, a biztosítási piac egy sokkal szűkebb keresletre épül.
Mi nem egy online kereskedelmi platformot indítottunk, nem az olcsóság a fő szempontunk. Egy ezer mérföldes út első lépéseit tettük meg.
Aki ismer engem, az tudja, hogy örök elégedetlen vagyok, nem állok meg 1-1 kezdeti siker után, hanem folyamatosan keresem az új kihívásokat, amik jobbá tehetik az ügyfélkiszolgálást. Az online alkuszi tevékenység egy nagyon költséges sportág, szűkek a piaci szereplők előtt álló fejlesztési lehetőségek, de mi hosszú távon is eredményes üzletágat akarunk építeni, nem a piac gyors lefölözése a célunk.
Éppen az első magyar lakásbiztosítási kampányban debütáltak. Milyenek a kampány első tapasztalatai?
Minden kezdet nehéz, ennek megfelelően lassabban indult el a lakásbiztosítási kampány is. Hallottam már olyan értékelést is másoktól, hogy a március eleji napsütéses idő nem kedvezett annak, hogy sokan tarifáljanak. Mi semmit sem foghatunk az időjárásra, már csak azért sem, mert offline lábunk is van. Ha egyben nézem az első eredményeket, akkor azok kifejezetten biztatóak, több ezer biztosításkötésen vagyunk túl. Komoly tartalékokat látok még a piacban, ezért, ha több százezer váltást akarunk elérni, akkor a hátralévő hetekben nagyon nagy menetre lesz szükség. Mi is szeretnénk még fokozottabban felhívni a különféle kommunikációs csatornáinkon keresztül az ügyfelek figyelmét arra, hogy vizsgálják át meglévő lakásbiztosításukat. Érdemes a kampány utánra hagyni a tanulságok levonását, de azt már most látjuk, hogy
ez nem egy kötelező biztosítási kampány: sokkal összetettebb és bonyolultabb a termék, sokak számára nem éri meg utánajárni 10-15 ezer forintnyi megtakarításért.
Ezeknek az ügyfeleknek is fel kell hívnunk azonban a figyelmét arra, hogy nem a díjkülönbözet számít, hanem az a védelmi szint és biztosítási fedezet, ami valós védelmet nyújt.
Az életbiztosítások online értékesítésében lehetne igazán nagyot villantani, ez a gyakorlat ugyanis mintha alig létezne az alkuszoknál.
Nem ördögtől való az online életbiztosítás-közvetítés sem, különösen a kockázati életbiztosításoknál lehet ennek létjogosultsága. Ennek megfelelően
2025-től a kockázati élet- és balesetbiztosítások is meg fognak jelenni a biztosításipiac.hu-n, és itt nem állunk meg. Tőlünk nyugatra a legnagyobb online platformok nagyon széles termékpalettával rendelkeznek,
a mobiltelefon-biztosítástól a kerékpárbiztosításokon át a kockázati élet- és balesetbiztosításokig. Jó példa erre a német Check24, akitől Magyarországon is sokat tanulhatunk. Magyarországon egy ügyfélnek átlagosan 1,57 biztosítása van, Németországban ezzel szemben 5,7. Ha Németországban nem tette tönkre a piacot az összehasonlító portálok megjelenése, sőt élénkítően hatott rá, akkor nálunk is alkalmas lehet a biztosítási penetráció növelésére. A penetráció 2023-ban Magyarországon GDP-arányosan 2,15%-on stagnált, amit nem lehet az extraprofitadóval magyarázni.
A számok nyelvén mit vár a biztositasipiac.hu-tól?
Egymillió új szerződést 3 év alatt. Azt szeretném, ha az offline csatornánkon is ugyanennyi új szerződést kötnénk, jelenleg 550 ezernél tartunk.
A személyes értékesítésben a helyzeti előnyünk abból is fakad, hogy több mint négy évvel ezelőtt felismertük: a kis és közepes alkuszcégek számára a Hungarikum Alkusz nagyon jó stratégiai partner tud lenni. Az elmúlt 4 év alatt több mint 26 alkuszcég és 6 függő tanácsadói csoport csatlakozott hozzánk, és március végéig további 4 cég csatlakozását várjuk. Célkitűzésünk, hogy minél hatékonyabban tudjunk hasonló akvizíciókat végrehajtani és stratégiai partnerségeket kötni, ami által könnyebb lesz elérni a fent említett célokat is.
Eljön az idő, amikor a Hungarikum elsősorban online alkusz lesz majd?
Ahogy a Portfolio Biztosítás konferenciáján is megfogalmaztam, nem fogja eltüntetni a digitalizáció a személyes tanácsadói hálózat jelenlétet. Éppen a lakásbiztosítás az egyik olyan termék, amelynek magas a penetrációja Magyarországon, és nehéz elképzelni, hogy kizárólag online csatornára tudnánk terelni. A termék komplexitása miatt valószínűleg nem is kell. Még ahhoz is hosszú éveknek kell eltelnie, hogy azt mondhassuk, a lakásbiztosítások többsége online köttetett. A lakásbiztosítás jelentős része mögött jelzáloghitel van, ezeknél az ügyfelek még mindig tartanak attól, hogy biztosítót váltsanak, pedig nem kellene.
Mennyit vesz el egy átlagos munkanapjából az online láb növesztése?
Jelenleg mintegy 60-70 százalékot. A szakmai stábnak köszönhetően az alkuszi akvizíciók és a napi operatív üzletmenet hosszú évek óta következetesen felépített működési stratégiánknak köszönhetően nagyon szépen működik.
Nézzük akkor ennek megfelelő súllyal a nem kifejezetten online témákat: maga a Hungarikum Alkusz cégcsoport a következő években folytatni szeretné az alkuszi piac konszolidálását, vagy most már inkább új piacokon vetné meg a lábát?
A magyar biztosításközvetítői piacon megszerzett pozíciónk stabilizálását és erősítését tartjuk elsősorban szem előtt.
Még magasabb fokozatra kapcsolunk az alkuszintegráció területén, hiszen érzékeljük az igényt, hogy sokan csatlakoznának hozzánk.
Rengeteg megkeresést kapunk: kisebb és közepes alkuszcégek bennünk látják azt a szervezettséget és szakmai kompetenciát, ami a jövő sikereit biztosíthatja számukra.
Milyen eredményt ért el 2023-ban a Hungarikum Alkusz, és mire számítanak idén?
22,5 milliárd forint volt a cégcsoport jutalékbevétele 2023-ban, ez több mint 30 százalékos emelkedést jelent az előző évhez képest. Nagyon szeretnénk ezt a növekedési ütemet idén is tartani, az első két hónap e téren nagyon nagy bizakodásra ad okot. E növekedésben az organikus bővülésnek ugyanolyan fontos szerepe van, mint az akvizíciók révén zajló expanziónak.
Sokan kíváncsiak már a két Posta Biztosító új tulajdonosára is. Versenyben vannak még értük?
Már évekkel ezelőtt vizsgáltuk annak a lehetőségét, hogy a CIG Pannónia és a CIG EMABIT többségi tulajdonrésze mellett milyen további biztosítói akvizíciókat tudnánk végrehajtani. Tavaly megnyílt a lehetősége a két Posta Biztosító megvásárlására.
Mára eldőlt, hogy nem mi fogjuk megvásárolni ezeket, ugyanis elutasították az ajánlatunkat az elvártnál alacsonyabb vételi ár miatt.
Nem láttuk ugyanis biztosítottnak, hogy a magasabb ár a szinergialehetőségek révén kellő megtérülést hozna számunkra. Ezzel együtt nem zárjuk ki, hogy a következő években újabb akvizíciókat hajtsunk végre nemcsak a közvetítői, de a biztosítói piacon is.
A magyar tulajdonú biztosítók körében két szorosabb bankbiztosítói együttműködés van kibontakozóban: a Gránit Biztosítóra átnevezett Wáberer Hungária és a Gránit Bank, illetve a CIG Pannónia és az MBH Bank együttműködése. Lesz MBH Biztosító is?
A CIG Pannónia Nyrt. tőzsdén jegyzett vállalat, amelynek 58,73 százalékban a Hungarikum Biztosítási Alkusz Zrt. a tulajdonosa. Nem tudok arról, hogy lenne szándék a névváltoztatásra, én magam sem javaslom ezt. 20 éves stratégiai együttműködés köttetett a bank és a biztosító között, amit hatalmas fiók-, illetve tanácsadói hálózat támogat. Szakmai hátterű pénzügyi befektetőként abszolút elégedettek vagyunk a CIG Pannónia 2023-as teljesítményével. A jelenlegi vezetőség gyönyörűen újjáépítette a vagyon- és felelősségbiztosítási üzletágat a CIG EMABIT keretei között, és az a növekedés, amit évről évre produkál, nem megszokott a biztosítási szektorban.
A magyar biztosításközvetítői piac eközben régóta szenved attól, hogy csökken a tanácsadók létszáma. Önök létrehoztak egy szövetséget Magyar Biztosítási Tanácsadók Szövetsége (MBTSZ) néven. Mik az első eredményeik?
Az MBTSZ küldetése az, hogy a tanácsadók munkájának a támogatása mellett hidat képezzen a különböző érdekvédelmi szervezetek, így a biztosítói és alkuszszövetségek, illetve az állami szervek, az MNB és az NGM között, ezzel is támogatva piacfejlesztő javaslataink megvalósítását. Erdős Mihály, a MABISZ elnöke is pozitívumként említette a Portfolio konferenciáján, hogy kezdeményezésünkre a fenti szervezetek mindegyikével egy asztalhoz tudtunk ülni. Az egyeztetések április 11-én folytatódnak. Az egyéni érdekeket félretéve kívánjuk összefogni a szektorra hatással bíró szereplőket, és pozitív irányba elmozdítani a biztosításközvetítői szakma jövőképét. A Magyar Biztosítási Tanácsadók Szövetsége az egyetlen olyan szövetség, amelynek meghirdetett programja van, ami 2030-ig szól határidőkkel, felelősségi körökkel, bizottsági munkákkal.
Ami nem valósult meg az elmúlt 20-30 évben, annak most kell nekiállnunk, következetesen felépített stratégia mentén
annak érdekében, hogy a következő generációknak, ha nem is könnyebb, de pozitívabb legyen a biztosítási és pénzügyi termékekhez és a szakmához való viszonya.
12 pontos javaslatot tettetek le tavaly nyáron az asztalra a teljes biztosítási piac megújítása érdekében. Hogy áll ezek megvalósítása?
2023. július 3-án jelentettük be a 12 pontunkat, a szövetséget éppen azért hoztuk létre, hogy ennek megvalósulását ne a piac egyik szereplőjeként, hanem a szereplők minél szélesebb körét összefogó szövetségként tudjuk segíteni. A szervezetekkel való egyeztetéseken folyamatosan napirenden van a 12 pont, és bár akadnak nézeteltérések, döntően egyetértenek velünk az alkuszszervezetek. A szakma első szakirányú felsőfokú képzéseire vonatkozó célok megvalósulását mi kezdtük előmozdítani azzal, hogy a győri Széchenyi István Egyetem után a Miskolci Egyetemen és a Dunaújvárosi Egyetemen is elindítjuk biztosítási és pénzügyi szaktanácsadói képzésünket. Az egyeztetések jól haladnak, így jelentős, az ügyfelek életét is megkönnyítő változásokat fogunk tudni bejelenteni az elkövetkező időszakban.
Címlapkép forrása: Portfolio
