Földcsuszamlás a magyar biztosításközvetítői piacon: mi folyik az alkuszoknál?

Portfolio: A Hungarikum mint piacvezető alkuszcég integrációs aktivitásáról sokat lehet hallani és olvasni, de milyen szerepet tölt be a folyamatban az Insura, amely szintén a szektor 10 legnagyobb árbevételű szereplője közé sorolható?

Kozma Gábor: Gőzerővel halad előre az alkuszi piac integrációja, és azok közé tartozunk, akik kihívói a Hungarikumnak.

Az elmúlt öt évben mintegy 80 alkuszcég tűnt el, ebből mintegy 20 megszűnt, 60 pedig más szereplőhöz csatlakozott.

Friss fejlemény, hogy a budapesti Bilab Development Kft. is csatlakozott az Insura alvállalkozói köréhez. Ennek a cégnek az egészségbiztosítási specialistájaként az ezen a területen már korábban nagy elismerést szerző Balázs Iván ül itt mellettem.

Balázs Iván: A Bilab Development egy új üzleti modellt képviselő startup, amely a vállalatoknak egészségügyi szolgáltatásokat közvetít a kamionos szűrésről a mentális támogatásig. Kiemelt helyet foglal el a tevékenységünkben az egészségbiztosítások értékesítése és gondozása is, amelyek a foglalkozás-egészségügyi vizsgálatok után a második legelterjedtebb vállalati egészségügyi juttatásnak számítanak manapság. Különlegesség a startup szolgáltatásai között a kíbervédelem, ami úgy kapcsolódik a HR szakmához, hogy az adathalász emailek felismerésére tréningezi a munkavállalókat.

Miért dönt úgy egy kisebb cég, hogy egy nagyobb alkuszhoz csatlakozik, és mi alapján választ egyet a több száz alkuszcég közül?

Balázs Iván: Aki régóta dolgozik ezen a piacon, az arra vágyik, hogy hagyják dolgozni, ne telepedjenek rá ernyőszervezeteként, csak a háttértámogatást biztosítsák a számára. Sokan tudják, hogy kell egy jó éttermet működtetni, de kevesen, hogy miként is kell megcsinálni. Az Insura már a kapcsolat kezdetén nagy professzionalizmust képvisel. Arra kaptam biztosítékot, hogy kibontakoztathatjuk a brandünket, rendben lesznek az elszámolások és a nyilvántartások, professzionálisan zajlanak a képzések és a termékfejlesztések, és végül, de nem utolsó sorban a jutalékok is transzparensek, méltányosak.

Kozma Gábor: Az üzleti stratégiánk része az, hogy az piaci integrációs jelenség nyerő oldalán legyünk, vagyis gyarapítani tudjuk az alvállalkozóink és az ügyfeleink számát. Ehhez saját fejlesztésű informatikai rendszerrel, erős compliance háttérrel, biztosítói kapcsolatokkal, a piacon ritkaságnak számító digitális értékestámogató megoldásokkal járulunk hozzá. Mesterséges intelligencián alapuló értékesítéstámogató fejlesztésünk elkészült, éles tesztelés alatt áll, ez a szakértői tudásban segíti a kollégákat, a teljeskörű szakmai támogatást pedig mind szélességben, mind mélységben képes garantálni.

És mit kap a nagyobb alkuszcég a kisebbtől?

Kozma Gábor: Esetünkben Balázs Iván olyan szaktudást hoz a céghez a csoportos vállalati egészségbiztosítások területén, amely eddig nálunk marginális figyelmet kapott. Maga a nagyvállalati ügyfélkör is csak kis százalékot képviselt az ügyfélbázisunkban, hiszen főleg a lakosságnak és a kkv-knak szolgáltattunk eddig. Stratégiai célunk, hogy növeljük a gépjárműbiztosításokon kívüli termékek súlyát a tevékenységünkben – tudni kell ugyanis, hogy a legtöbb szerződést abból kötik az ügyfelek, ami kötelező, ezért egy tipikus non-life alkusz portfóliójának nagyjából a felét az autóbiztosítások adják. Az alvállalkozók számának a növelése lehetőséget ad a közvetített termékpalettánk diverzifikációjára is.

Hogy néznek ki most az Insura értékesítési csatornái?

Kozma Gábor: A személyes értékesítés aránya jelentős, ezt az alkusz alvállalkozóink végzik. Lendületesen nő a insura.hu által bonyolított online értékesítés volumene. Meghatározó jelentősége van még a vendor értékesítésnek, amely mintegy 500 autókereskedő kizárólagos partnerségén alapszik. A közvetlen vállalati kiszolgálás és a telefonos értékesítés is önálló üzletágak.

Balázs Iván: Érdekességként említem, hogy mi nem csupán a személyes értékesítési csatornát tudjuk erősíteni. Éppen a tegnapi napon futott be hozzánk egy olyan szerződés, amit nem mi kötöttünk. Utánajártunk, hogy lehetséges ez, és rájöttünk, hogy az ügyfél, akivel mint vállalatvezetővel kötöttünk mi egészségbiztosítást, később önállóan kötött magának nálunk egy egyéni lakásbiztosítást is az online platformon. Mivel ügyfélként hozzánk került korábban, az új szerződésből származó jutaléka is a mi elszámolásunkba került be úgy, hogy mi erről a szerződéskötésről nem is tudtunk.

Mióta aktív ebben az integrációs folyamatban az Insura, és milyen eredményeket értek el eddig?

Kozma Gábor: Négy-öt éve aktívan végezzük az integrációt, ez idő alatt egy tucatnyi vállalkozás csatlakozott hozzánk, legutóbb Bilab Development mellett a pécsi Benevolus Kft. és a szegedi Mester Alkusz Kft., amelyek regionálisan számottevő szereplők. Arra számítunk, hogy ők hárman 20-25%-kal növelik alkuszi értékesítési potenciálunkat. Az előttünk álló években még intenzívebbé szeretnénk tenni az integrációt, célcsoportunkat a 100 millió és 1 milliárd forint közötti állománnyal rendelkező alkuszcégek jelentik. Szakembert vettünk fel az integráció irányítására,

terveink szerint a következő 2-3 évben mintegy 50%-kal tudjuk növelni ezzel az alkuszi értékesítési potenciálunkat.

Büszke vagyok arra, hogy tőlünk alkusz kolléga vagy cég még nem ment el, és egy-két kivételtől eltekintve az állomány-átruházás során sem távoztak az eredeti tulajdonosok, hanem hosszú távú együttműködésre léptek velünk.

Ezek szerint nincs kifulladóban az integrációs folyamat.

Kozma Gábor: Nincs, sőt, én úgy látom, erősödik, hiszen egyre többen látják az előnyeit. Az alkuszi integrációt a jogi megfelelés, az informatika és a marketing területén jelentkező nehézségek mozgatják, és még messze a folyamat vége. Eleinte tartózkodók voltak a partnerek, hiszen sok érzelem is előjön, mivel formálisan egy élet munkájának az átadásáról van szó.

Sokan vesznek nagy levegőt, amikor megpillantják a szerződés tetején az állomány-átruházás kifejezést.

Szakmai érveinkkel, referenciáinkkal és az emberi hozzáállásunkkal mindig sikerül meggyőzni őket, hogy a munkájukat teljesértékűen, önállóan és a korábbinál sokkal hatékonyabban fogják tudni végezni. Azaz szó sincs arról, hogy oda egy élet munkája. Manapság igyekszünk megszólítani azokat is, akik nem a Hungarikummal kívánnak megállapodást kötni, de keresik az együttműködési lehetőségeket a piacon. Persze mindenkivel egyedi megállapodásokat kötünk, nincsenek sablonmegállapodások.

Nézzük magát a piacot: mi jellemzi ma a magán-egészségbiztosítási szegmenst?

Balázs Iván: Az ügyfelek egyre tudatosabbak, és egyre többen veszik igénybe a magánegészségügyi szolgáltatásokat. Ugyanakkor rendkívüli mértékű áremelkedés jellemzi a magánegészségügyi szolgáltatói szektort, amit az egészségbiztosítási piac nem bír lekövetni a díjakkal. Ha csak azt látják a vállalatok, hogy 60%-kal emelkednek a biztosítási díjak évfordulón, akkor  ezt nem mindig szívesen fogadják el. Ha viszont bemutatjuk nekik azt, hogy a díjak nagy részét a kollégák egészségére költi a biztosító, szinte mindenki elégedetten és sokszor használta a szolgáltatásokat, és a magas díjemelés elfogadása esetén is az ügyfél jár jól, akkor legtöbbször meghosszabbítjuk a szerződést. Egy másik jelenségként említeném, hogy néhány magánegészségügyi szolgáltató elkezdett kialakítani olyan megoldásokat, amelyekkel mintha másolnák az egészségbiztosításokat, bizonyos értelemben alternatívát jelentenek. Ez azt jelenti, hogy egy rejtett növekedés is jelen van a piacon, amit nem mutatnak a statisztikák.

Végezetül aktualitás az is, hogy a kormány elvárja a biztosítóktól, hogy önkorlátozást vezessenek be a lakásbiztosítási díjaiknál, amit a biztosítók teljesítenek is 2025 közepe és 2026 közepe között. Mi a véleménye erről?

Kozma Gábor: Érdemes rögzíteni három dolgot: 1. a felmérések szerint a lakásbiztosításokkal kapcsolatos ügyfélelégedettség magas, 2. a lakásbiztosítások aránya 1% körüli az inflációs kosárban, vagyis a napi megélhetés szempontjából minimális hatású összegről van szó, ennek befagyasztásával érezhető hatás nem érhető el, 3. a biztosítók túl vannak adóztatva, ami miatt a végén az ügyfelek járnak rosszul, hiszen ha pénzügyileg fojtogatva van a biztosító, akkor a kárkifizetéseken és a fejlesztéseken kell spórolni. A biztosítási szektor jövedelmezősége, az alkuszokat is beleértve, folyamatosan csökken, és ez nem tesz jót a piacnak. Ennek is nagy szerepe van abban, hogy

a független biztosításközvetítők előtt nincs más lehetőség, mint az összefogás.

Fotók: Mónus Márton / Portfolio

A cikk elkészítésében a magyar nyelvre optimalizált Alrite online diktáló és videó feliratozó alkalmazás támogatta a munkánkat.