Bank

Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)

Reform előtt áll az értékesítési szakma, ebben mi úttörő szerepet vállalunk - mondja Kósa Erika, a nemrég elindult Consequit Zrt. alapítója, elnöke. A Portfolio.hu-nak adott interjújában elárulja, miben bíznak a viharvert életbiztosítási piacon, piramist építenek-e ők is, és mit szólnak az arany árfolyamának hirtelen eséséhez. Kósa Erika szerint most is vannak "zseniális paradigmaváltó" gondolatok az életbiztosítási piacon, de tény: a középosztály mintha eltűnt volna.
A cikkünkben szereplő ábrák a magyar biztosítási szektor egészére vonatkoznak.

P.: A leggazdagabb magyar nőként tartják számon, aki vagyona nagy részét az életbiztosítási értékesítésben szerezte. Mit gondol, hasonló esélyekkel indulna, ha a kilencvenes évek vége helyett a mostani piaci körülmények között kezdené karrierjét?



Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)
Kósa Erika: Ha nem látnék esélyt arra, hogy új cégünk, a Consequit is képes lesz hasonló sikereket elérni, és a kollégák előtt ugyanilyen jövő állhat, nem lenne létjogosultsága a cégnek. Ma ugyanolyan eséllyel indulhat bárki az életbiztosítási piacon, mint akkor, hiszen a biztosítások évezredes múltra tekintenek vissza minden átmeneti megingás ellenére.

P.: Ahogy azonban társaságuk értékesítési vezérigazgatója, Farkas András is fogalmazott a Portfolio.hu biztosítási konferenciáján, ma "pokolian nehéz" biztosítást eladni. Miért ilyen optimista mégis?

K. E.: Mindent az ügyfelek igénye dönt el. A nyugdíjak jövője aggasztó, a családok ezért egyre inkább felismerik, hogy öngondoskodó pénzügyi stratégiára van szükségük. Az értékesítés nem attól vált nehezebbé, mert az ügyfeleknek ma kevesebb biztosításra lenne szükségük, sokkal inkább az értékesítési eszközök avultak el. Mi ezért nagyon komoly újításokkal fogunk megjelenni a közeljövőben az értékesítés területén. Új időszak kezdődik a biztosítási piacon, ami reménnyel tölt el: életemben mindig olyan időszakokban váltottam, amikor megújulás vette kezdetét. Pályám kezdetén mindössze két biztosítótársaság működött a piacon, a külföldi társaságok beérkezése úttörőmunkát kívánt az értékesítőktől. Akkoriban a unit-linked termékek piacának megteremtése, ma pedig az értékesítési szakma reformja áll előttünk. Ebben szintén úttörőmunkát vállalunk.

P.: Lehet a mostani recessziós gazdasági környezetben is növekedni az életbiztosítási piacon?

K. E.: Magyarországon a lakossági összvagyon közel 6 százaléka van életbiztosításban. Mivel a magán-nyugdíjpénztári vagyon eltűnt, a hosszú távú megtakarítások jelentősen megcsappantak. Aki a következő egy-két évet túléli a piacon, olyan növekedési szakaszba léphet, amikor a versenytársak egy része már nem jelent számára komoly kihívást. Stratégiai harc zajlik ma, amelyben a bátrabbak maradhatnak talpon.

Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)
P.: Miért éppen biztosításba fektetnének a családok manapság?

K. E.: A makrogazdasági környezet nagyot változott az utóbbi időben, a kamatszint jelentősen csökkent, ezért már nem annyira vonzó sem állampapírba, sem bankbetétbe fektetni. Eközben viszont újra világcsúcsokat döntenek a tőzsdék, a válság előtti motorok (Kína, India) pedig továbbra is megvannak. A magyar lakosság megtakarításai most történelmi csúcson járnak, de ennek csak nagyon kis százaléka van életbiztosításban. Alul vagyunk tehát, ahonnan csak felfelé vezethet út.

P.: Piaci és kormányzati sokkok sorozata érte az elmúlt években a hazai lakossági megtakarításokat. Nem rendítették meg ezek alapjaiban a hosszú távú megtakarítások iránti bizalmat?

K. E.: Éppen azért lehetnek erősek a személyes pénzügyi tanácsadók minden más értékesítési csatornával szemben, mert a bizalom helyreállításához információátadásra és szaktudásra van szükség. Amitől fél az ember, az bekövetkezik. A félelem egyébként jogos, hiszen negatív tapasztalatként élték meg azt, ami a piacon zajlik. Nemcsak kormányzati sokkok érték ezt a piacot: a svájci frank alapú hitelek törlesztőrészlet-emelkedésétől például elmaradt a velük kombinált befektetési jellegű termékek hozama. Több ügyfélhez kell elmenni, illetve egy ügyfelet többször kell meglátogatni, de nekünk ez a küldetésünk, a hivatásunk. Az egész szakma küzd azzal a természetes pszichológiai problémával, hogy időben minél távolabbi eseményekről beszélünk, annál inkább elbagatellizáljuk. Egy 30 éves embernek nehéz például nyugdíjról beszélni, hiszen könnyen elhajt minket azzal, hogy lehet, hogy meg sem éri, ha mégis, ráér majd akkor gondoskodni magáról.

P.: Miért döntöttek új cég alapítása mellett, és miben mások, mint a többi biztosításközvetítő?

K. E.: Új koncepciót, új filozófiát, új értékesítési szellemiséget akartunk kialakítani. Mi nem gyors üzletkötőket szeretnénk felvenni, akik jönnek-mennek, hanem egy szakmát szeretnénk nekik megtanítani. Erre helyezzük a hangsúlyt az oktatásban, a vizsgáztatásban, az értékesítési anyagainkban, az ügyfelekkel való kapcsolattartásban, az ügyfélkontrollban, a teljes back office hátterünkben. Az a célunk, hogy ha valaki azt hallja, hogy befektetés vagy biztosítás, akkor egy cég neve jusson eszébe, a mienké - ezt csak minőséggel és szakmai felkészültséggel tudjuk elérni.

Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)
P.: Csak biztosításokat közvetítenek? Milyen a termékpalettájuk?

K. E.: Elsősorban biztosításközvetítők vagyunk, de nemcsak beszélünk a termékpaletta diverzifikációjáról, hanem el is kezdtük ezt megtenni. A termékértékesítésünk jelenleg négy nagy lábon áll. Az első a befektetési aranyszámla. Kiadtuk a jelszót, hogy minden magyar és szlovák családnak legyen aranyszámlája, ami gyakorlatilag egy védelmi projekt. Másodikként szintén egy védelmi terméket említenék, ez a kockázati típusú életbiztosítás. Hat nagy biztosítótársasággal szerződünk, ezen biztosítások egy részét elektronikus csatornán adjuk el. A harmadik az egészségbiztosítási terv, amelyben négy partnerünk van, közülük három szolgáltatásfinanszírozó, egy pedig pénzbeli biztosítás. A negyedik a különböző tőkefelhalmozási eszközök palettája, amelyek közül a unit-linked termékek legújabb generációját kínáljuk partnereinkkel.

P.: Kezdjük az elsővel: az utóbbi időben jelentősen esett az arány árfolyama. Rossz volt az időzítés az indulásnál, nem?

K. E.: Nem arról van szó, hogy van 5 millió forintom, és veszek rajta fizikai aranyat. Ez egy számla, amelyre tetszőleges időpontban lehet pénzt elhelyezni. Minél alacsonyabb az árfolyam, bizonyos szempontból annál jobb, hiszen annál többet tudunk venni. Van azonban ennél fontosabb szempont is: mi hangsúlyosan nem befektetésként és hozamtermelő eszközként értékesítjük ezt, hanem vésztartalék gyanánt. Ha az infláció elszabadul, egyetlen ismert eszköz tartja az értékét: az arany. Márpedig jelentős inflációs veszélyt látunk, hiszen háromszor annyi dollár van forgalomban, mint 2008-ban. Tanácsadási tevékenységünk során kiderült, hogy az emberek keresik is ezeket a különleges termékeket, azért is választottuk az aranyszámlát a portfóliónkba, mert elérünk vele olyan családokat, akik bérből és fizetésből élnek. Most már az alacsonyabb jövedelműek számára is kínáljuk ezeket.

P.: Másodikként a kockázati életbiztosítást említette. Hogy látja ezt a piacot?

K. E.: Amikor kötelező volt kockázati biztosítást kötni a hitelekhez, akkor nagyon megugrott ezek értékesítése. Ha nem kötelező, vagy nem megy jól a hitelpiacnak, akkor nagyon nehéz eladni, mert arról kell beszélni, hogy mi lesz, ha meghalsz. Sajnos sokan azt gondolják, hogy kidobott pénz ez a biztosítás, ha nem halok meg. Ezért zseniális paradigmaváltó gondolat született egyik partnerünk részéről: ha meghalsz, kifizetjük a kockázatot a családodnak. Ha pedig életben maradsz, az összes befizetett díjadat visszakapod. Így már meg lehet győzni az ügyfeleket. Ez az egyik olyan termék, amely megújíthatja a szakmát.

P.: Rátérve az egészségbiztosításokra: lesz ebből néhány tíz-, esetleg százmilliárdos piac?

K. E.: Jelenleg az egészségbiztosítások díjbevétele az életbiztosítások 1 százaléka, de egy 10-20-szoros növekedés minden további nélkül benne van ebben a piacban. Tavaly év elején lehetővé vált, hogy a munkáltatók adómentesen kössenek ilyen biztosítást a dolgozók számára, mi is fantáziát látunk ezért bennük. Általában március-áprilisban változik meg a cafeteria összetétele, amikor lezárják a pénzügyi évet a cégek. Biztos vagyok abban, hogy idén már 20-40 milliárdos díjbevételt hoz ez a piac a biztosítóknak. Annyira kézzel fogható ugyanis az igény. A jóléti állam húzódik vissza, a forráskivonás tovább zajlik az egészségügyben, a teljes elsivatagosodást a magánmegoldások akadályozhatják meg. A termékfejlesztést pedig a kockázatközösség növekedése gyorsíthatja fel. A piacnak és az államnak is érdeke, hogy minél több állami kapacitás nyíljon meg a magánpiaci finanszírozók előtt.

P.: Végezetül a unit-linked piacon miben bíznak értékesítési, illetve vagyonkezelési szempontból?

K. E.: Mindenkinek megvannak a céljai: szeretné felújítani a lakását, kicserélni egy nagyobbra, a gyerekének biztosítani az egyetemi tanulmányokat, lecserélni az autóját stb. A termékeink bemutatása során ezt életkottának kereszteltük el, amelyben megvan a papa, a mama és a gyermekek vonala. Más és más eseményre kell gyűjteni, ha öt, nyolc vagy tizenöt éves időtávon gondolkodunk. Mi nem azt mondjuk, hogy az összes pénzét tegye az ügyfél az általunk javasolt konstrukcióba, hanem hogy diverzifikáljon. Az értékesítésben arra is gondoltunk, hogy miközben megtartjuk a magas minőségi kiszolgálást is, a kevésbé módos társadalmi rétegek felé is nyitunk. Itt szembesültünk azzal, hogy a magyar középosztály hihetetlenül nehezen megfogható fogalommá vált. Olyan, mint a fekete lyuk: érezzük a hatását, de nem látjuk. Ami pedig a vagyonkezelést illeti: a biztosító partnereink is belátták, hogy csillapítani kell a piaci kilengéseket. A mai unit-linked termékekbe már nagyon kifinomult stop lossok vannak beépítve, több partnerünknél van real time beavatkozási lehetőség, a menedzselt portfóliók pedig általában jobban működnek, mint a nem menedzseltek.

Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)
P.: Mekkora e termékek potenciális ügyfélköre, és milyen összegű, gyakoriságú befizetést preferálnak?

K. E.: Nagyjából 200-300 ezer családról beszélünk. Az alkuszcégünknél létezik havidíjas konstrukció (hiszen például rengeteg kkv-val köt szerződést), a többes ügynöki hálózat azonban féléves-éves díjfizetésre koncentrál. Ezzel rendkívüli módon meg lehet előzni az összes olyan csalást, amely fertőzésszerűen végig szokott futni az országon. Ez arra épül, hogy havi díjat veszek fel, az éves díj utáni jutalékot pedig felveszem. Nálunk erről szó sem lehet.

P.: Apropó, PSZÁF: hogy fogadták a javaslatot, miszerint be kellene tiltani az MLM-rendszerben történő értékesítést?

K. E.: Az MLM bizonyos elemeit használjuk csak. Az MLM azért jó, mert nem hideghívásokkal zaklatunk vadidegen embereket, hanem aki csatlakozik hozzánk, az a saját kapcsolati tőkéje segítségével ad pénzügyi tanácsot. Bár terméknek hívjuk a pénzügyi konstrukciókat, nem vagyunk termékértékesítők. A PSZÁF kifejezetten az ellen küzd, és mi ebben abszolút partnerek vagyunk, hogy a szervezetek ne tegyék kötelezővé, hogy az emberek saját maguk számára kössenek ilyen biztosítást. Nálunk ez nem így van, az ügyfelünk nem lesz a munkatársunk. De ha valaki a munkatársunk, és szeretne a családjáról gondoskodni, akkor van erre lehetősége, azonban ez nem kötelező jellegű.

P.: Piramisszerűen épül fel a szervezet a Consequitnél is?

K. E.: Amit mi csinálunk, azért sem MLM a szó hagyományos értelmében, mert összesen három karrierszintünk van: egy képviselői, egy konzultánsi és egy tanácsadói szint. Nincs tehát piramis. Úgy néz ki, mint egy biztosítói hálózat, ahol dolgozik egy területi felelős, egy megyei igazgató, egy üzleti igazgató és egy ügynök. Az előrelépés mindenhol vizsgákhoz kötött. Sokkal inkább franchise ez a rendszer, mint MLM.

Valami egészen új kezdődik (Interjú Kósa Erikával)
P: Az alapítás óta eltelt közel fél évben meddig jutott el a társaság, és mik a céljaik?

K. E.: A vállalat folyamatosan fejlődik mind a forgalmat, mind a munkatársi állományt tekintve. Nem törekszünk nagy expanzióra az elején, hiszen nagyon fontos számunkra a szakmaiság. Az első három hónap a vizsgázással telt. 300-400 fős a bázisunk, akik vállalkozóként dolgoznak, közülük azok maradnak meg, akik hivatásnak tekintik a pénzügyi tanácsadást. Fiatalokra és idősekre egyaránt számítunk, a bázis nyilvánvalóan már nem ugyanaz, mint tíz évvel ezelőtt. A közeljövőben belevágunk egy intenzív reklámkampányba is, hiszen szeretnénk brandet építeni, és kedvet csinálni leendő üzletkötőinknek. Országos lefedettséget, 800-1000 értékesítőt és év végéig 1,8-2,2 milliárd forintos árbevételt szeretnénk.
zöld környezet levél
DSZZS20200216016
zöld park shutter
orbán viktor évértékelő
koronavirus
BullvsBear
Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
2020. február 27.
Építőipar 2020
2020. március 3.
Agrárium 2020
2020. március 5.
Biztosítás 2020
2020. március 10.
Investment, Wealth and Savings (IWS) 2020
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Ügyvédek

A legjobb ügyvédek egy helyen

Infostart.hu

Junior portfóliókezelő

Junior portfóliókezelő

Adótanácsadó

Adótanácsadó

Rendezvényszervező

Rendezvényszervező
Tőzsdetanfolyam
Alapoktól a kereskedési, befektetési stratégiákig.
Egészségügy másképpen
Amerikai, nyugat-európai kórházi ellátás, havi 7875 Ft-tól
okostelefon kézben pénzügyek