Tényleg jobban megéri életbiztosítást kötni
Bank

Tényleg jobban megéri életbiztosítást kötni

Fenekestül felforgatta az "etikus" szabályozás a hazai életbiztosítási piacot: év elejével megfelezte az elérhető életbiztosítási konstrukciók számát, és negyedével csökkentette átlagköltségét. Az élet- és nyugdíjbiztosításoknál előállt új helyzetről kérdeztük Bunghardt Csabát, a Vienna Life Biztosító igazgatósági tagját.
Portfolio: Az etikus életbiztosítási koncepció miatt életbe lépett év eleji változások eltüntették a piacról a drágább, magas TKM-mel rendelkező életbiztosítások jó részét. Eljut-e az ügyfelekhez az üzenet, hogy olcsóbbak lettek az életbiztosítások?

Bunghardt Csaba: Igen, eljut az üzenet az ügyfelekhez, köszönhetően a médiának és a közvetítőknek, akik azzal érvelnek, hogy 2017-től az úgynevezett etikus szabályozásnak megfelelően, átláthatóbb költségszerkezetű, így könnyebben összehasonlítható és jóval olcsóbb termékek jelentek meg a piacon. Ennek eredményeképpen az idei évtől minden korábbinál kedvezőbb feltételekkel lehet megtakarítási célú életbiztosítást kötni. Ugyanakkor naivitás lenne azt gondolni, hogy emiatt most mindenki életbiztosítást akar majd kötni, vagy hogy emiatt meglódulna az öngondoskodási hajlandóság. A költség nagyon fontos tényező, de önmagában ennek csökkenése miatt kevesen fognak életbiztosítást kötni. Az öngondoskodás szükségszerűségének felismerése sokkal jelentősebb tényező, ez messze megelőzi a költségeket. Ezt az is bizonyítja, hogy eddig is voltak a magyar piacon olyan alacsony költségű megtakarítási életbiztosítások, amelyek a befektetési alapokkal összevetve is versenyképesek voltak, mégsem realizáltak számottevő volumenű üzletet a biztosítók ezekből a termékekből. A hosszú távú elköteleződés és az öngondoskodás kapcsán tehát az intézményi háttér, az elérhető eszközalapok, a biztosítási tartalom vagy a rugalmasság legalább annyira fontos tényezők, mint a költségek.

Jellemző-e a piacon, hogy az új termékek előnyeit kihasználva átköttetik az ügynökök a régi életbiztosításokat egy újra? Küzdenek Önök ez ellen, vagy inkább támogatják a jelenséget?



Tényleg jobban megéri életbiztosítást kötni

Az átkötés a mostani váltástól függetlenül is jelen van a piacon. Az új termékek általában többet "tudnak", jobbak az ügyfelek számára. De kevés esetben éri meg visszavásárolni a meglévő szerződést és újat indítani, mert így a szerződés induló költségei kétszer merülnek fel és az új termék kondíciói általában nem tudják kompenzálni ezt az ügyfelek számára.

Ugyanakkor nagy vonzerő például a nyugdíjbiztosítások esetében az adójóváírás, amely a régi szerződések után nem jár, ezért ahhoz, hogy valaki igénybe tudja venni a 20 százalékos állami "hozzájárulást", új szerződéssel kell rendelkeznie. A Vienna Life Biztosító sokat tett és tesz azért, hogy a korábbi szerződések az ügyfél eredeti céljainak megfelelően fennmaradjanak a tartam végéig. Az értékesítőket arra ösztönözzük az érdekeltségi rendszeren keresztül, hogy kizárólag úgy szülessenek új üzletek, hogy azok nem járnak együtt egy korábbi szerződés megszűnésével vagy díjcsökkentésével. Persze a rugalmasságra is ügyelni kell, hiszen az ügyfeleknek 6-8 év után akár szükségük is lehet némi pénzre a megtakarításukból, és ha ezt nem teszi lehetővé a termék, akkor sokszor inkább visszavásárolják a szerződésüket.

Az MNB arra számít, hogy nő a biztosítások átlagos élettartama az etikus szabályok hatására. Mitől következne ez be, amikor ezentúl kevesebbet bukik az ügyfél a visszavásárlással?

Igen, valóban mindkét tényező hat az ügyfélre, így nehéz előre megjósolni a hatást. A nyugdíjbiztosítási szerződések biztosan tovább fognak élni, mert ott az adójóváírás is segíti a megtartást.

Az egyéb megtakarítási termékek esetében azonban én nem számítok komolyabb élettartam-növekedésre, mert ehhez elsősorban a pénzügyi tudatosságnak kell növekednie, az pedig hosszabb távon várható csak. Rövid távon a bizalom fog némileg növekedni az idei évtől elérhető, jóval kedvezőbb kondíciójú termékeknek köszönhetően, és ez növelheti csekély mértékben a szerződések élettartamát.

Állítólag részben úgy alkalmazkodtak a biztosítók a TKM csökkenéséhez, hogy eltűntek a speratív jutalékok, és már csak a szerzésért fizetnek a közvetítőknek. Nem mond ez ellent annak a régi törekvésnek, hogy az ügynököket is az állomány ápolására ösztönözzék?

Léteznek még a termékekbe épített folyamatos jutalékok, de valóban elhanyagolható ezek mértéke.

Én sem értek egyet ezzel a jelenséggel, mert mi, biztosítósok tudjuk, hogy a hosszú távra szóló megtakarítási szerződéseket évente a biztosítási évforduló környékén "újra el kell adni" az ügyfélnek, meg kell erősíttetni az eredeti szándékot.

Ennek lélektani okai vannak, hiszen az öngondoskodással folyamatosan lemondunk valamiről, az ügyfelekben időről időre felmerül, hogy nem kellene-e inkább a mának élniük. Ilyenkor pedig elkél a megerősítés, az eredeti szándék felidézése és a célok megerősítése. Ha hosszú távon stabil állományokat akarunk, akkor a biztosítóknak növelni kellene a megújítási jellegű motivációjukat, például eszközarányos jutalékok fizetésével, amikor is abban érdekelt az üzletkötő, hogy folyamatosan minél több pénz érkezzen be a szerződésre és ne szűnjön meg a szerződés idő előtt. Az üzletkötőkért folytatott harc és a tulajdonosi nyomás rákényszeríti ugyanakkor a biztosítókat arra, hogy "fejnehézzé" tegyék termékeiket és minél több szerzési jutalékot fizessenek a szerződés megkötésekor. Természetesen a felkészült, jó üzletkötőkre hosszú távon szükség van és az ő megélhetésük is fontos tényező, de egy kiegyenlítettebb modell előbb-utóbb valamennyi szereplő számára jobb megoldást fog nyújtani.

Mennyire vetették vissza az új szabályok az év első két és fél hónapjában az új szerzéseket?

Januárban volt némi megtorpanás a piacon, de februárban beindult az élet. A Vienna Life Biztosítónál március közepéig már több üzlet született, mint egy évvel korábban ugyanezen időszakban. Összességében a váltás miatt se kevesebb, se több új üzletre nem számítunk piaci szinten.

Talán inkább némi átrendeződés indulhat meg, hiszen ahhoz a biztosítóhoz megy majd több új üzlet, amelyik többet ad az ügyfelének (például magasabb lejárati érték kalkulálható adott hozamfeltétel mellett vagy magasabb a beépített biztosítási védelem) és ezt megfelelően is tudja kommunikálni ügyfelei és potenciális új ügyfelei számára. A kommunikáció eddig is kulcsfontosságú volt és még inkább azzá válik. A termékek szerkezete, a költségek mértéke ugyanis jelentősen közelít egymáshoz a jogszabályoknak köszönhetően, így ebben a környezetben az lehet a nyerő, aki jobban érti az ügyfél igényeit és a leginkább adekvát választ adja azokra. Továbbá a biztosítók számára ügyfelek az értékesítők is, az előbbi állítás rájuk is vonatkozik!

A hitelezési statisztikák azt mutatják, hogy javul az ügyfelek fizetőképessége. Tapasztalnak-e portfólióminőség-javulást Önök is az életbiztosítások díjfizetése szempontjából?

Igen, évről évre szabad szemmel is jól látható javulás tapasztalható. Igaz, a Vienna Life esetében ez nagyon koncentrált és tudatos munka eredménye. Egyrészt rengeteget foglalkoztunk azzal, hogy a megmaradás javuljon, növeltük az állományvédelmi erőfeszítéseinket és sokat invesztáltunk az eszközrendszer fejlesztésébe is. Másrészt az új üzlet minőségét sokkal jobban monitorozzuk, így az eleve rossz üzlet aránya jelentősen csökkent, ez is folyamatosan javítja a meglévő portfólió minőségét. Előbb-utóbb valamennyi biztosító be fogja látni, hogy nem érdemes piacot vásárolni, mert az ilyen gyors és kevésbé megalapozott üzlet legalább olyan gyorsan tud távozni is, amilyen gyorsan érkezett...

Igaz-e, hogy a nyugdíjbiztosítás ma az életbiztosítási piac motorja? Mekkora ezek jelentősége az új szerzésekben?

Igen, az életbiztosítások terén az új üzletet leginkább a nyugdíjbiztosítások hajtják. A Vienna Life-nál 60 százalék feletti ezen szerződések aránya az új üzleten belül. Igaz, értékesítési csatornánként jelentős eltérések tapasztalhatók; van ahol csak 45-50 százalék ez az arány, míg máshol akár a 70 százalékot is eléri.

Ha egy fiatal most kezd öngondoskodni, milyen érvekkel győzi meg arról, hogy nyugdíjbiztosítást indítson? Egyáltalán a nyugdíjbiztosítás lehet-e számára a legjobb választás a nyugdíjpénztárral és a NYESZ-szel szemben?

Minél korábban kezd el megtakarítani valaki és felépíteni azt a tőkét, ami majd képes lesz kompenzálni az állami nyugdíj és a tervezett életszínvonalhoz szükséges jövedelem közötti hiányt, annál kevesebb összegből is meg tudja ezt oldani. Hosszú távon (15-20 évre kalkulálva a lejárati összeget) a nyugdíjbiztosítások, az önkéntes nyugdíjpénztár és a NYESZ esetében is a befektetési, alapkezelési költségek szintje a meghatározó. Számos kalkuláció mutatja, hogy a nyugdíjbiztosítások a másik két termékkel összemérhető lejárati összeget "produkálnak" azonos hozamfeltételezések mellett. Azonban például a Vienna Life terméke úgy ad a versenyző termékekkel összemérhető volumenű lejárati összeget, hogy emellett - a piacon egyedülálló módon - legalább 40 százalékos egészségkárosodás esetén, átvállaljuk a nyugdíjbiztosítás és a kiegészítő biztosítások díjának fizetését. Ezt a másik két nyugdíj-előtakarékossági konstrukció nem tudja nyújtani. Azaz mi akkor is nyugdíjhoz juttatjuk az ügyfelet, ha időközben esetleg elveszti jövedelemszerző képességét és emiatt nem tudná fizetni a biztosítás díját. Fontos érv az is, hogy a biztosítási védelem is kedvezőbb "áron" érhető el fiatal korban és jellemzően az egészségi állapottal sincsenek még komoly problémák. Így tudunk mi valódi többlet értéket biztosítani ügyfeleink számára. Olyan értéket, amit a bankoktól, alapkezelőktől, nyugdíjpénztártól soha nem fog megkapni az ügyfél.

A Vienna Life hagyományosan a prémium ügyfélszegmensben erős. Mekkora az éves díjfizetés aránya és az átlagos szerződéses összeg a piaci átlaghoz képest?

Valóban, a prémium szegmensben vagyunk, mivel rendszeres díjas szerződéseink éves átlagdíja 283 ezer forint, ami a piaci szintet nagyjából 40 százalékkal haladja meg. Jelenleg 5425 darab nyugdíjszerződést kezelünk.

Milyen termékjellemzőkkel próbálja megkülönböztetni magát a Vienna Life a versenytársaktól?

Olyan nyugdíjcélú megtakarításokat kínálunk, amelyekben a 4. évtől kezdve minden évben a piaci átlagból kiemelkedő mértékű hűségbónusszal növeljük ügyfeleink megtakarítását. A beépített rokkantsági fedezetet korábban már említettem, s szintén kiemelendő, hogy a jelenlegi alacsony kamatkörnyezet ellenére is magas hozamokat kínálunk: a nyugdíjtermékeinkben elérhető 25 eszközalapunk súlyozott átlagos éves hozama 5,4 százalék volt 2016-ban.
Frankfurti tőzsde
kórház
mcdonald's logo
Boeing
cimlap_Hernadi
orbánviktordonaldtusk
DBZOL20200106014
Friss hírek TÖBB FRISS HÍR
Esti webinárium
Közérthető előadás kezdőknek.
A tőzsdei könyv
Az alapoktól a trendkövető kereskedési stratégiákig kísér a könyv.
Portfolio hírlevél
Ne maradjon le a friss hírekről!
Iratkozzon fel megújult, mobilbarát
hírleveleinkre és járjon mindenki előtt.

Kiadó modern irodaházak

Az iroda ma már több, mint egy munkahely. Találják meg most cégük új otthonát.

Infostart.hu

Rendezvényszervező

Rendezvényszervező

Szerkesztő - újságíró

Szerkesztő - újságíró

Event Driven Equity Analyst

Event Driven Equity Analyst

Privát banki tanácsadó

Privát banki tanácsadó
2020. február 27.
Építőipar 2020
2020. március 3.
Agrárium 2020
2020. március 5.
Biztosítás 2020
2020. március 10.
Investment, Wealth and Savings (IWS) 2020
fiokiugyfelek