Nagy dobásra készülnek a magyar biztosítási alkuszok: a fiataloké a pálya?

Portfolio: Hat-hét év alatt megduplázódott a független magyar biztosításközvetítők jutalékbevétele, ami az infláció feletti növekedést jelent, ráadásul egyre kevesebb szereplő osztozik ezen a tortán. Mondhatni tehát, hogy egyre sikeresebbek a szektor szereplői?

Papp Lajos: Az elért reálnövekedés valóban azt mutatja, hogy a szektor növekedési pályán van, ám emögött földcsuszamlásszerű változások vannak. Folyamatosan zajlik egy természetes szelekció és konszolidáció: ma már kevesebb szereplő működik, mint korábban, és ez a kevesebb szereplő osztozik a megnövekedett bevételeken. Ennek következménye, hogy az aktívan működő közvetítők, alkuszok egyértelműen sikeresebbek lettek, erősebb a piaci pozíciójuk, és stabilabb a működésük. Természetesen a szektor szereplői között továbbra is vannak eltérések méret, hatékonyság vagy ügyfélkör alapján, hiszen nem mindenki ugyanolyan pályát futott be. Ugyanakkor összességében kijelenthető:

aki ma is talpon van, az erősebb, stabilabb és a korábbinál sikeresebb vállalkozásként működik.

A dinamikusan, tavaly például 16%-kal bővülő bevételek ellenére jelentős összeolvadási hullám zajlik a szektorban, mintha egy mérethatékonysági kényszer hajtaná a szereplőket. Milyen tényezők állnak a háttérben?

Molnár László: Az összeolvadási hullám mögött elsősorban a jogszabályi megfelelési kényszerek és a méretgazdaságossági elvárások állnak, amelyek egyre nagyobb súlyt képviselnek a mindennapi működésben. A pénzügyi szektorban különösen nagy a szabályozói nyomás, a folyamatos megfeleléshez kapcsolódó adminisztratív és pénzügyi terhek, és az ehhez kapcsolódó költségeket egy nagyobb cég könnyebben tudja kigazdálkodni. Egy kisebb vállalkozás számára ezek a költségek sokszor már túlzott terhet jelentenének, így számukra kézenfekvő megoldás, hogy inkább csatlakoznak nagyobb szereplőkhöz.

Papp Lajos: Ez a folyamat nem a piac beszűkülését jelenti, hanem sokkal inkább konszolidációt, hiszen az emberek, a tudás és a szakértelem nem tűnik el, hanem nagyobb szervezeti keretek közé kerül át. Ezáltal az ügyfelek számára is biztonságosabb, professzionálisabb szolgáltatás válik elérhetővé. A kivételek leginkább azokban az esetekben jelentkeznek, ahol a tulajdonosok életkoruk miatt nyugdíjba vonulnak, és nincs utánpótlás a családban vagy a cégben. Ezekben a helyzetekben a cég megszűnése vagy beolvadása valóban lezárhat egy korszakot, de a piac egészét tekintve a fő trend az összeolvadások és konszolidációk irányába mutat.

Több kezdeményezés is indult a szektorban egy régi nehézségük, az utánpótlás támogatására. Milyennek látják ezeket, és készülnek-e Önök is valamivel?

Papp Lajos: Az utánpótlás kérdése évek óta kritikus pont a szektorban, és most végre látszanak pozitív kezdeményezések, amelyek reményt adhatnak a megoldásra. Indultak például egyetemi szintű képzések, ahol már kifejezetten biztosítási területre készítenek fel fiatalokat, valamint olyan programok is, amelyek lehetővé teszik, hogy a háttérben dolgozó munkatársak – például adminisztratív vagy támogató feladatkörből – szakirányú oktatás után át tudjanak lépni az értékesítési területre. Ezek a kezdeményezések egyértelműen üdvözlendőek és támogatandóak, de önmagukban még nem jelentenek teljes megoldást, mert a fő probléma az, hogy nincs klasszikus, széles körű biztosítási képzés, amely folyamatos utánpótlást biztosítana.

Molnár László: Mi magunk is dolgozunk egy mentorprogram bevezetésén, amelynek lényege, hogy a legalább érettségivel rendelkező fiatalok

egy évig mentor felügyelete alatt dolgozhassanak, mielőtt hatósági vizsgát tesznek vagy felsőfokú végzettséget szereznek.

Ez a rendszer lehetőséget adna nekik arra, hogy kipróbálják a szakmát, belülről is megismerjék a működését, miközben a cég és a mentor felelősséget vállalna a munkájukért. Úgy gondoljuk, hogy ez biztonságosabb és gyakorlatiasabb belépési mód lenne, mint a mostani rendszer, amely gyakran rögtön a vizsga letételére kényszeríti a belépni kívánókat, akik így sokszor nem is tudják, mire vállalkoznak. A mentorprogram nagyobb eséllyel kelthet érdeklődést a fiatalok körében a biztosítás iránt, és elősegíthetné, hogy valódi utánpótlás érkezzen a szakmába. Ehhez természetesen jogszabály-módosítás szükséges, ennek előkészítése jelenleg is zajlik, de mielőtt benyújtanánk a tervezetünket a Nemzetgazdasági Minisztériumhoz, más szakmai szervezetekkel, így a MABIASZ-szal, az MBTSZ-szel és a MABISZ-szal is megvitatjuk azt.

Hol tart a mesterséges intelligencia felhasználása a biztosítási szektorban, különösen a közvetítőknél? Milyen konkrét eredményeket látnak e téren, és mely területeken látják a legnagyobb lehetőségeket?

Molnár László: A mesterséges intelligencia már jelen van a biztosítási szektor mindennapjaiban, és gyorsan terjed, bár egyelőre inkább kiegészíti a munkát, mintsem helyettesítené. Már most is

segíti az ajánlatadást, gyorsítja és egyszerűsíti az időpont-egyeztetést, és a kárrendezésnél hatalmas segítséget jelent például a szerződéses feltételek gyors áttekintésében.

A biztosítók fejlesztései hajtják előre ezt a folyamatot, de a közvetítők is egyre gyakrabban alkalmaznak AI-megoldásokat – általában ma még a nyílt platformokon keresztül, amelyek könnyen hozzáférhetők. Az AI tehát már a szakmánkban is megkerülhetetlen tényező, nem véletlen, hogy a jövő heti konferenciánkon is kiemelt témaként szerepel.

Papp Lajos: A legnagyobb lehetőséget az ügyfélgondozásban látjuk: az AI abban segíthet, hogy a meglévő ügyfelekkel rendszeres, hasznos kapcsolatot tudjunk fenntartani. Ez lehetővé teszi, hogy proaktívan jelezzünk számukra fontos információkat, vagy emlékeztessük őket szerződésük egy-egy részletére, anélkül, hogy zaklatásnak tűnne. Fontos kiemelni: az AI bevezetése nem munkahelyek megszüntetését célozza, mi sokkal inkább a hatékonyság növelésére használjuk. A cél az, hogy

a felszabaduló erőforrásokat más, értékteremtő feladatokra fordíthassuk, ahol az emberi jelenlét és szakértelem továbbra is nélkülözhetetlen.

Ez a szemlélet biztosítja, hogy az AI valóban kiegészítse, és ne kiüsse a szakmai munkát.

Az utóbbi években több kezdeményezést is tettek a jogalkotók és a biztosítók felé, ezekről korábbi interjúnkban is beszéltünk. Sikerült mára valamit elérni ezekből, esetleg folyamatban van ilyen fejlemény?

Papp Lajos: Vegyes a kép: voltak olyan területek, ahol valódi előrelépést értünk el, és voltak olyanok, ahol még mindig dolgoznunk kell. Például

a lakásbiztosítási kampány kapcsán több, általunk javasolt módosítást átvett a jogalkotó és az MNB is,

és ez nagyban megkönnyítette az ügyfelek eligazodását a termékek és a lehetőségek között. Ez konkrét, kézzel fogható eredmény, amely az ügyfelek számára is érezhető előnyt jelentett.

Molnár László: Ugyanakkor

a központi adatbázisokhoz való hozzáférés kérdésében még nem sikerült áttörést elérni, pedig ez kulcsfontosságú lenne a szektor jövője szempontjából.

Az ügyfelek érdeke ugyanis az, hogy a közvetítők több biztosító ajánlatát tudják összevetni, de ehhez az adatbázisban található információkhoz is hozzá kellene férniük. Egy biztosító természetesen csak a saját termékét tudja kínálni, míg az alkusz szélesebb választékot tudna nyújtani – ha megkapná a szükséges adatokat. Ez lehetővé tenné a még nagyobb összehasonlíthatóságot és a még élesebb versenyt a piacon. Dolgozunk ezen, szakmai egyeztetések zajlanak, a téma napirenden van, de ez hosszabb folyamat lesz, amelyben kitartó munkára van szükség.

Nyáron ismét jelentős viharkárok érték a magyar ingatlanállományt. A közvetítőkre sokszor csak értékesítőként gondolunk, holott a kárrendezésnél is lehetnek, vannak feladataik. Mennyire tisztázott és egyértelmű a szerepük e területen?

Papp Lajos: A közvetítők szerepe a kárrendezésben kulcsfontosságú, de talán kevéssé látható a szélesebb közvélemény számára. Leginkább a vállalati biztosítások esetében van a speciális tudásunkra szükség, a tömegszerű termékeknél kevésbé.

Molnár László: Mi nemcsak eladjuk a szerződést, hanem a kár bekövetkezésekor is ott állunk az ügyfél mellett, és segítjük őt a biztosítóval való kapcsolattartásban. Feladatunk, hogy segítsük az ügyfél és a biztosító szakértője közötti kommunikációt, közvetítsünk, értelmezzük a feltételeket, és biztosítsuk, hogy a kár rendezése az ügyfél érdekében, gördülékenyen és korrekt módon történjen. Ennek valóban a vállalati biztosításoknál van különösen nagy jelentősége. Nem egyszer előfordul, hogy például egy leégett gépsor kapcsán a közvetítő teremti meg a hidat az ügyfél hiányos műszaki ismeretei és a biztosító szigorú feltételrendszere között. Ilyenkor mi vagyunk azok, akik mindkét fél nyelvét beszéljük, és képesek vagyunk biztosítani, hogy a folyamat mindenki számára érthető és kezelhető legyen. Tehát a közvetítő itt is nélkülözhetetlen szereplő, és bár a szabályozás részben tisztázza a feladatokat, a gyakorlatban az ügyfelek számára sokszor ezen túlmutató módon is mi vagyunk az elsődleges támasz a kárrendezés folyamatában. Ez a szerep az ügyfél biztonságérzetét és elégedettségét is nagymértékben növeli.

Masszívan nem-életbiztosítási túlsúlyos az ágazatuk, pedig most például az egyszeri díjas életbiztosítások kezdenek magukhoz térni az extraprofitadó változásai hatására. Ki tudják használni ezt az új hullámot, vagy a banki-postai csatornák terepe marad ez a termék?

Molnár László: Az egyszeri díjas életbiztosítások valóban új lendületet kaptak. Ennek az egyik oka az extraprofitadó szabályozásának kedvező változása volt, ami után a biztosítók számára ismét rentábilissá vált ezen termékek forgalmazása. Másrészt az év elején lejáró állampapírokból felszabaduló friss pénz keresi a befektetési lehetőségeket. Mi alkuszok is igyekszünk kiaknázni ezt a lehetőséget, hiszen láthatóan élénkül a kereslet, ugyanakkor az elmúlt évtizedek tapasztalatai a korlátainkra is rámutattak ezen a területen.

Hagyományosan a nem-életbiztosítási üzletágban vagyunk túlsúlyosak, itt erős a jelenlétünk, nagy tapasztalatunk és kialakult ügyfélkörünk van.

A banki és postai csatornák, és különösen a biztosítók függő ügynöki hálózatai továbbra is komoly versenytársak az életbiztosítások területén, hiszen hatalmas ügyfélkörrel és bejáratott értékesítési hálózattal rendelkeznek, ami számunkra kihívást jelent.

Papp Lajos: A megtakarítási célú életbiztosítások különösen is push termékek, a vagyon- és felelősségbiztosításoknál

sokkal kevésbé van szó meggyőzésről, inkább a valós élethelyzethez igazodó tényleges szükséglet feltárásáról, átbeszéléséről.

Arra törekszünk, hogy ott legyünk jelen, ahol valódi hozzáadott értéket tudunk nyújtani: például egyedi igények felmérésével és személyre szabott tanácsadással. Az ügyfelek egy része ugyanis nem csak egy terméket akar megvásárolni, hanem biztos akar lenni abban, hogy a választott konstrukció valóban a legmegfelelőbb a saját helyzetére. Ebben tudjuk felvenni a versenyt, és ebben rejlik a növekedési potenciálunk is.

Fotók: Kaiser Ákos / Portfolio

A cikk elkészítésében a magyar nyelvre optimalizált Alrite online diktáló és videó feliratozó alkalmazás támogatta a munkánkat.