Kritikus ponthoz érkezett a lakossági hitelpiac, változtatni kell (Interjú)

Februárban megalakították a Független Pénzügyi Közvetítők Országos Szövetségét (FPKOSZ), milyen céllal?

Fülöp Krisztián: Az elmúlt időszakban olyan sok változás történt a hitelpiacon, és olyan nagyot növekedett a lakáshitelezés, hogy elértük azt a pontot, amikor úgy véltük, az erős banki érdekvédelem mellett hallatni kell a majdnem 10 ezer pénzügyi közvetítő hangját is. Hozzá kell látnunk egy számottevő tudás- és információdeficit fokozatos felszámolásához: kevesen látják át vagy értik pontosan a pénzügyi közvetítők hozzáadott értékét a pénzügyi szolgáltatások piacán.

Sándorfi Balázs: A szabályozóknak is érdemes megérteniük, hogy az értékláncban a független közvetítők mit, hogyan és miért látnak el. Az ügyfelek tökéletesen tudják és értik, hogy mit kaphatnak a bankfüggetlen közvetítői szolgáltatáson keresztül, nem véletlenül közel 50 százalék   jelzáloghitelezésben a piaci részesedésünk, vagyis majdnem akkora, mint a bankfiókokban és a függő közvetítőént dolgozó kollégáké együtt. Az értéklánchoz tehát nem akarunk hozzányúlni, csak a teljesen indokolatlan „láthatatlanságunkat” akarjuk megszüntetni. Ennek érdekében szeretnének hallatni a közvetítői szegmens véleményét is.

Halljuk a véleményt: mit szeretnének üzenni például a szabályozóknak?

Fülöp Krisztián: Úgy látjuk, hogy nem halad jó úton a jutalékstruktúra evolúciója, márpedig a közvetítői piac bevételeit a hitelpiac alakulása mellett elsősorban ez határozza meg.  Nem feltétlenül a kialakult ökoszisztémákkal, banki együttműködésekkel vagy az általános folyamatokkal van probléma, hanem azzal, hogy

ha egy új termék megjelenik a piacon, akkor annak a közvetítői jutalékát nagyon alacsonyan tartva és a közvetítők szerepét elbagatellizálva, sérülnek az optimális hitelfelvétel kritériumai,

ami hátrányosan érinti a fogyasztót.

Sándorfi Balázs: Csaknem 50%-os súlyt nem lehet úgy elérni, hogy egyébként nem értünk hozzá, és csak szaladgálunk egy papírral, ceruzával. Óriási tudásnak kell lennie a szolgáltatás mögött. Talán sehol a világon nincs ennyiféle családtámogatás és hitelprogram, a közvetítőknek ezek működésével is mind tisztában kell lenniük. Míg egy bankfióki szerepkör egy adott termékkör professzionális bemutatásáról és értékesítéséről szól, a közvetítőnek szupermarket jelleggel a teljes piaci kínálatot be kell tudnia mutatnia, kiválogatva és testre szabva a megoldásokat, sőt megoldás csomagokat az ügyfél kívánságára.

A jelzáloghitelek normál 2%-os hitelközvetítői jutalékával szemben 0,75%-os (legfeljebb 100 ezer forintos) jutalékkorlátot vezetett be például az MNB a már azóta kimerült Zöld Otthon Programban. Nem is foglalkoztak emiatt a termékkel?

Sándorfi Balázs: Természetesen dehogynem, viszont a közel 50%-os piaci részarányt biztosan nem értük el ebben a termékben. A program elindításakor még nem volt szövetségünk. Ha lett volna, biztosan jeleztük volna, hogy egy összetettebb, sok esetben építkezéshez kapcsolódó, nagy időráfordítást igénylő hiteltermék esetében nehezen indokolható – az átlagos hitelösszegre vetítve – a normál jelzáloghitel jutalékhoz viszonyítva 80%-kal alacsonyabb szinten meghatározni a közvetítői bevételt.

Fülöp Krisztián: Egyesével persze minden hitelközvetítőnél felmerült ez, de most már szövetségként is értékelni tudjuk. A jutalékképzési struktúra a termék szofisztikáltságával tökéletesen ellentétes, ráadásul egy erősen időkorlátok közé szorított, a banki operációt súlyosan leterhelő terméknél a közvetítői hálózatok tehermentesítő tényezőt jelentett. Úgy dolgozott kvázi ingyen a pénzügyi közvetítők jelentős része, hogy sok banknál az operáció még a mai napig nem állt helyre teljesen. Mi sem tudtunk persze csodát tenni: az említett majdnem 10 ezer magánszemély alapvetően vállalkozói viszonyrendszerben dolgozik. Egységnyi idő alatt egységnyi ügyfelet tud kiszolgálni.

Néhány éve a jelzáloghitelek jutalékát 2%-ban korlátozta a jogalkotó, ezzel önmagában nincs gondjuk?

Fülöp Krisztián: Nem mindig volt jutalékkorlát, és szent meggyőződésem, hogy 2016 előtt is maximálisan az ügyfél érdekeit tartottuk szem előtt, bemutatva nekik a piaci kínálatot, amelyek közül a saját preferenciái alapján a neki leginkább tetsző és az ő otthonteremtéséhez leginkább illeszkedő ajánlatot tudta kiválasztani, a piaci működést és az ügyfélkiszolgálást szerintem teljesen el kell választani egymástól.

Sándorfi Balázs:

Közgazdasági értelemben egy szolgáltatás részköltségét szabályozni nem szerencsés, márpedig a jutalékkorlát erről szól.

Lengyelországban, Szlovákiában, Csehországban, Ausztriában miért tud rendkívül élénken működni a hitelpiac jutalékkorlát nélkül? Ha abból indulunk ki, hogy a piaci működésben az adott ügyfélszerződésen, vagy az adott ügyfélhez kapcsolódó termékportfólión elérhető fedezet függvényében alakul ki az ügyfélakvizíció kompenzációja, akkor a mai magyar gyakorlatban a szabályozói jutalékkorlát több esetben érdemben ezen szint alatt került megállapításra.

Mennyire heterogén a magyar hitelközvetítői piac, és mennyire fedi le az országot?

Fülöp Krisztián: A tranzakciók 40 százaléka Budapesten és Pest megyében történik, ehhez igazodunk mi is. Emellett a kiszolgálásunk vidéken is egységes minőségben és lefedettségben történik.

Sándorfi Balázs: Az országos lefedettség többé-kevésbé adott: a szövetség tagjai között számos olyan található, aki 90 százalékos országos lefedettséggel rendelkezik. A közepes és nagyvárosok vonzáskörzete kijelölik a fókuszpontokat, alapvetően itt történnek a tranzakciók is. Fontos a költségtényező: egy közvetítőnek nem az a költsége, hogy van egy laptopja, és azon egyszerűen létrehoz egy ügyletet. Egy nagyon komolyan szabályozott piacról beszélünk, amelyen mindenre biztosítani kell a jogi megfelelést. Egy átlagos jelzálogügylethez 140 oldalas dokumentációt kell biztosítani hármas ajánlat formájában. Költségeinkhez érdemben hozzájárul az IT-rendszerek üzemeltetése, az oktatás, a minőségbiztosítás, a marketing és edukációs tevékenység, néhányan közülünk még online azonosítást és teljesen digitális üzletkötést is fenntartanak.   

Provokatív kérdés következik: bár nem kaptak a nyakukba különadót, az elhangzottak fényében mekkora az extraprofit a szektorban?

Sándorfi Balázs: az extraprofitot nagyon nehéz értelmezni, még nehezebb értelmezni az egy szerződésre eső bevétel csökkenése mellett, azt gondoljuk, hogy nincs ilyen a szektorban. Egy közvetítő vállalkozás üzemeltetésének mára jelentős költségei lettek; piaci ajánlatokat bemutató professzionális rendszereket üzemeltetünk, professzionális ügyfélkezelést biztosító IT-megoldásokat kell biztosítanunk, valamint költségeinkhez érdemben hozzájárul a folyamatos oktatás, a minőségbiztosítás, a marketing és edukációs tevékenység, néhányan közülünk még online azonosítást és teljesen digitális üzletkötést is fenntartanak.  Jelentős invesztíciókat viszont csak úgy lehet felvállalni, ha kiszámítható a bevételi pálya, az államilag támogatott hiteleknél azonban ez nem mindig mondható el, ahogy a babaváró hitel legutóbbi jutalék- és szabálymódosításai is tükrözik. Úgy szoktam megfogalmazni, hogy

van a bankok által nem is végzett munka, amit ellát a közvetítő, a folyamat legelején, és van a bankoktól átvállalt rész,

amikor egy csomó olyan dokumentációt hozunk létre, ami az ügyletben elengedhetetlen követelmény. A jutalékstruktúrák ezt a kettőt sok esetben egyáltalán nem tükrözik.

Az egyes bankok babaváró termékei nem nagyon térnek el egymástól, meglehetősen uniformizált termékről van szó, miben áll itt a hitelközvetítő hozzáadott értéke?

Fülöp Krisztián: Ez egy közkeletű tévedés. Óriási különbségek vannak például abban, mely bank milyen jövedelmeket fogad el, hol húzza meg a hitelezhetőség határát, milyen törlesztőrészlettel számol a jövedelemarányos törelsztőrészlet mutató (JTM) számításánál, és még sokáig folytathatnám.

Sándorfi Balázs: Van úgy, hogy valaki az adott jövedelem mellett nem kap hitelt, más banknál viszont megkapja a 10 milliót. Ez egy szemmel jól látható hozzáadott érték az uniformizált termék esetén.

Gyakran hallani bankoktól, hogy a kamattámogatott otthonfelújítási hitellel például nem nagyon éri meg foglalkozni. A hitelközvetítőknek még kevésbé éri meg?

Fülöp Krisztián: Ez egy nagyon speciális termék, sok buktatóval. Ha vásároltam egy ingatlant az elmúlt időszakban, és azon van már egy jelzálogjog, akkor azzal nagyon nehezen fér össze egy következő típusú jelzáloghitel. Költségeit össze sem lehet hasonlítani egy hasonló összegű személyi kölcsönével. Akik élni akartak a 6 millió forinttal, lényegesen többen voltak, mint akiknek az állami támogatás előfinanszírozásához erre szükségük volt. Hozzáteszem a támogatás igénylésében is sokszor segítséget kérnek az ügyfelek.

Sándorfi Balázs:

Az otthonfelújítási hitel országos szinten sokkal alacsonyabb volument hozott, mint ami a várakozás volt. Ez jutalékfüggetlen kérdés.

Viszonylag gyorsan lepörgött a piac már csak azért is, mert az állami támogatás, amelynek előfinanszírozására felvehető, jelen állás szerint 2022 végéig igényelhető.

Jellemző még a piacra az alulszabályozottság, a zavarosban halászó szereplők jelenléte, ahogy ezt az előző pénzügyi válság környékén egyesek felrótták?

Fülöp Krisztián: Szakmaiatlan, udvariatlan és értelmetlen lenne a 10-20 évvel ezelőtti közvetítői piaccal összehasonlítani a mostanit. Akikre hivatkozva negatív hírét lehetett kelteni korábban a pénzügyi közvetítői szakmának, azok a nagyon erősen szabályozás és végzettségi, képzési követelmények miatt mára gyakorlatilag eltűntek. Ma már nem lehet rámondani a piacra, hogy a közvetítő által hozott hitelügyletek rosszabb minőségűek.  

A felügyelet és a szabályozás megkülönbözteti a biztosítás- és a pénzügyi közvetítőket. Mennyire egyszerűsíthető le hitelközvetítőre a pénzügyi közvetítő kategória, és mennyire jellemző a függő, illetve független közvetítői státusz?

Sándorfi Balázs: Ma a közvetítésben jelentős súllyal bír a hiteloldal. A banki közvetítésben egyértelműen lakossági és hiteldominancia mutatkozik, azzal együtt, hogy jelen vannak a számlamegoldások és a kkv-kiszolgálás is. A hiteleken belül a jelzáloghitelezés, azon belül is a lakáshitelezés a hangsúlyos, miközben kisebb arányban és volumenben, de személyi kölcsönöket vagy céges hiteleket is közvetítünk.

Fülöp Krisztián: Független pénzügyi közvetítő túlsúlyosan működik jelen pillanatban a piac, és ahogy a nevünk is mutatja, mi a független pénzügyi közvetítők képviseletét látjuk el, más közvetítők logikailag sem illeszkednének be a szövetségi rendszerbe.

Mekkora a piaci lefedettsége a szövetségnek?

Fülöp Krisztián: Hat alapító taggal rendelkezünk, eddig hárman csatlakoztak, összesített piaci részesedésünk 70 százalék körül lehet. A magyar tulajdon rendkívül magas, becslésem szerint 85 százalék körüli.

Rohamosan emelkedik a kamatkörnyezet. Milyen alkalmazkodást látnak az ügyfelek részéről? Feltűntek-e új ügyfélrétegek például a kamattámogatott hiteleknél, vagy népszerűbb-e a személyi kölcsön alternatívájaként a szabad felhasználású jelzáloghitel?

Sándorfi Balázs:

A jelenlegi kamatkörnyezet az összes támogatott és támogatást tartalmazó hitelkonstrukciónak a kimaxolása felé szorítja a hitelfelvevőt,

mert ezzel tudja az összesített kamatterhét lejjebb vinni. Volt ebben egy tudatosság korábban is, de ha úgy tetszik, most ez 97 százalékról felment 100-ra.

Fülöp Krisztián: Ami a másik kérdést illeti, nem jó irány, ha a fogyasztási hitelfelvétel jelzálogfedezet mellett zajlik, ez szerencsére továbbra sem jellemző.

Nagyon úgy tűnik, hogy nem ússzuk meg a 10 százalék feletti lakáshitelkamatokat a második félévben. Ki fog így hitelt felvenni?

Fülöp Krisztián: A saját statisztikáinkból azt látjuk, hogy az ügyfelek 10 százalékos kamat felett is hitelezhetők lesznek. Főleg Budapesten és a megyei jogú városokban meglehetősen alacsony JTM mellett hitelezzük az ügyfeleket, tehát bőven van még szabad jövedelem. Emberek születnek és halnak meg, élethelyzetek változnak, bizonyos esetekben az embereknek egyszerűen muszáj hitelt felvenniük, és élni az állami támogatásokkal az otthonteremtésük eléréséhez.

Viszont visszaeshetünk oda, ahol 2013-15 környékén voltunk, hogy alig lesz hitelkereslet?

Fülöp Krisztián: Szerintem

az ingatlanpiaci helyzet és az ingatlanárak ezt nem indokolják.

Sándorfi Balázs: Azt gondolom, hogy lesz lassulás a lakáspiacon is mind tranzakciószámban, mind árdinamikában. A reálár-dinamika már csökkent Budapesten, nagy kérdés, hogy ilyen magas infláció mellett ez esetleg bizonyos időszakokban nominális csökkenésbe is átvált-e. A történelemben eddig mindig voltak piaci korrekciós időszakok, az elmúlt hetek történései fényében azt gondolom, hogy lesznek is.