"Céget eladni kicsit olyan, mint amikor férjhez adod a lányodat"

Idén a Gloster Infokommunikációs Kft. többségi tulajdont szerzett az Euroway Networking Kft-ben és 100%-os tulajdont a TMSI Kft-ben. Milyen szempontok alapján dönti el, hogy mely informatikai cégeket vásárolja meg?

Kizárólag értékteremtő akvizíciókat valósítunk meg. Nemcsak a piaci részesedés és az árbevétel növelése a cél, hanem az is, hogy a befektetőink és a megvásárolt cégek tulajdonosai, valamint az ügyfeleink egyszerre legyenek az ilyen ügyletek nyertesei. A megvásárolt cégek mindegyike a vállalati informatika valamilyen részterületén specialista, rendelkeznek az ezt igazoló, magas szintű gyártói minősítésekkel, vannak havi, rendszeres díjat fizető ügyfeleik, akik ragaszkodnak a szolgáltatójukhoz. Ha ezek a szempontok egyszerre teljesülnek, akkor ajánlatot teszünk, ugyanis ez jellemzően egy olyan műfaj, ahol a kevesebb több. Inkább akviráljunk kevesebb, de jól működő céget, mintsem hogy túlzott kockázatot vállaljunk.

Mi szükséges a sikeres akvizícióhoz és mennyi időt vesz igénybe maga a folyamat?

Ez változó. Volt olyan akvizíció, amit két év alatt zártunk le, de olyan is, amit fél év alatt.

Nagyon fontos, hogy a megvásárolandó cégek tulajdonosai hol tartanak a generációváltást illetően. Nagyjából ez határozza meg az ilyen ügyletek lebonyolításának az időtartamát.

Az eddigi akvizícióink azért voltak sikeresek, mert a megvásárolt cégek ügyfélkörének folyamatosan tudunk keresztértékesíteni. Vagyis a korábban megvásárolt leányvállalat termékeit el tudjuk adni a megvásárolt cégek ügyfeleinek és fordítva. A mi iparágunkban egy új vállalati ügyfelet kb. 7-9 hónap alatt szerzünk meg. Ennyi idő kell, mire felépül az a bizalom, ami az első rendeléshez szükséges. De tudatos és jól szervezett keresztértékesítéssel ezt az időt a töredékére tudjuk lerövidíteni. Ezáltal nagyobb árbevételt tudunk realizálni.

A siker másik titka pedig véleményem szerint az, hogy a megvásárolt cégek által behozott technológiákat gyorsan be tudjuk illeszteni a kínálatunkba. Az ügyfelek nemcsak azt érzik, hogy mindig történik valami a Gloster háza táján, hanem hogy rendelkezünk az ehhez szükséges rutinos mérnökcsapattal is. A harmadik pillér pedig a folyamatos fejlődés lekövetése, a belső folyamatok, szervezeti változások, belső oktatások, az ügyfelek tájékoztatása. Ez eléggé összetett kihívás a menedzsment számára, de egyben apró sikerek sorozata is.

Mi kell ahhoz, hogy ezek a folyamatok gördülékenyen menjenek? Mi a sikeres cégutódlás legfontosabb tényezője?

Talán az első és legfontosabb az, hogy

hasonló értékrenddel kell, hogy rendelkezzünk a megvásárolandó cégek tulajdonosaival és csapatával. Ugyanis itt az aláírást követően már együtt kell dolgozni a további sikerek érdekében. A két csapatból egy közös csapat lesz.

Hogy ez gond nélkül megvalósuljon, ahhoz szerintem az kell, hogy már a tárgyalások alatt megismerje a felvásárló a kiszemelt cég kultúráját, szervezeti szerkezetét, azokat a tényezőket, amik a felvásárló számára fontosak, elengedhetetlenek. Az is fontos, hogy a vállalatok számára biztonságos és előremutató jövőképet mutasson az akviráló cég, hogy ezt a változást a felvásárolt vállalat munkatársai lehetőségként éljék meg. Eddig ez nálunk nagyon jól működik.

Mi változik az akvizíciók eredményeként? Mennyiben érinti a változás a felvásárolt cégeket? Hogyan integrálják azokat?

A legtöbb hazai kkv egy "one man show". Mindenütt jelen van a mindent tudó, mindenhez jobban értő alapító-tulajdonos, és a munkatársai igazából csak az ő meghosszabbított kezei. A generációváltás előtt álló cégek tulajdonosai – teljesen jogosan – ebbe fáradtak bele.

Mi például két éve tudatosan átszerveztük a céget, létrehoztuk a középvállalati működéshez szükséges központi szervezeti egységeket – pénzügy, beszerzés, HR, marketing stb. –, és a tulajdonostól független cégvezetőt neveztünk ki. Amikor bekerül egy új cég, az integráció nem merül ki abban, hogy hozzánk költöznek. A modell lényege pontosan az, hogy

minden egyes leányvállalat az anyavállalat központi egységét kezdi el használni. Ezzel a megvásárolt cégek is szintet lépnek, ők már középvállalatként működnek tovább, egy nagyobb csapat üzletágaként folytatják jellemzőn.

Azt szoktam mondani, hogy nekik már csak a szakmai munkára kell koncentrálni, a többit megoldjuk helyettük. Nyilván minden cég integrálása más, hiszen minden vállalat máshogy működik. Azt tapasztalom, hogy ha a tulajdonosi kör eljut odáig, hogy már nem tud értéket teremteni, elért a csúcsra, és egyre közelebb állnak a nyugdíjhoz, akkor bennük is felmerül, hogy ezt előbb-utóbb át kell adni másnak. Először megpróbálják családon belül, cégen belül az utódlást, de ha nincs potenciális jelölt, akkor ez egy vonzó lehetőség lehet számukra, hogy egy jól szervezett társaságnak tudják eladni a vállalkozást, és az évtizedek alatt felépített ügyfélkör és csapat nem vész el, hanem új lendületet kap.

Kicsit olyan ez, mint amikor férjhez adod a lányodat. Először ijesztő, de amikor látod, hogy boldog, meg jönnek az unokák, úgy érzed, hogy minden a helyes úton megy, az jó érzés. A generációváltás is egy jó dolog, csak itthon még nincs kultúrája.

Mekkora probléma a generációváltás kérdése Magyarországon

Az infokommunikációs szektorban körülbelül 35 ezer kkv működik és ezek kb. 30%-át érintheti a generációváltás. Annak, hogy ez pont most lett aktuális, az oka egyszerű: a rendszerváltás óta most telt el annyi idő, hogy ez a téma aktuális lett. Korábban nem piacgazdaság volt, a generációról generációra átívelő vállalkozásoknak nem volt meg a kultúrája.

Milyen forrásból finanszírozzák az akvizíciókat?

Saját, illetve banki forrásból, de nagyjából ennek is látjuk már a korlátait, ezért szeretnénk 2020 márciusában tőzsdére lépni, ezt megelőzően pedig egy zártkörű kibocsátás keretében friss tőkét bevonni a cégbe. Ezt arra szeretnénk felhasználni, hogy további értékteremtő akvizíciókat valósítsunk meg.

Mit gondol, milyen fejlődési lehetőség van Magyarországon az IT-piacon?

Az IDC informatikai és távközlési piackutató vállalat 2023-ig 13-16 százalékos piaci növekedést prognosztizál. Ezen belül az IT-biztonsági szektor az, ami gyorsabban fejlődik, nem véletlenül akviráltuk a TMSI Kft.-t. De ha egy kicsit tágabb fókusszal nézem meg ezt a dolgot, nyakunkon az 5G, a Wifi 6, és globális szinten 2023-ig 50 milliárd eszközt prognosztizálnak a piackutatók, amelyek csatlakoznak a hálózatra. Ennek nyilvánvalóan Magyarországom is lesz érezhető hatása. Egy olyan cégnek, amelyik ezen a piacon dolgozik, ez egy biztosan jó, robusztus fejlődési alapot ad.

A cikk megjelenését a Gloster Infokommunikációs Kft. támogatta.