Így érdemes hódítani a külföldi piacokon

A konferencia valamennyi olyan aktuális nemzetközi terjeszkedéssel kapcsolatos témakört felvonultatott, amely hozzájárulhat a hazai piaci szereplők átsegítéséhez a koronavírus-járvány okozta nehéz helyzeten. Így szó volt többek között a pandémia hazai exportra gyakorolt hatásairól, az átalakuló exportpiacokról, a külföldi márkaépítésről, valamint a változó üzletfejlesztési módszerekről.

Exportkilátások járvány idején

Az online szakmai esemény a HEPA vezérigazgatójának, Szabó Kristóf előadásával kezdődött. A vezérigazgató kifejtette: az ország gazdasági lehetőségeit nagy mértékben meghatározza az exportteljesítmény és egyúttal a külföldi piacok komoly kitörési lehetőséget jelentenek a hazai cégek számára. Előadása elején ismertette, mely intézményekre lehet idehaza számítani az exporttevékenységek támogatása során: megemlítette az Eximbankot, mint pénzintézeti szereplőt, a HIPA befektetési ügynökséget, a CED határon túli gazdaságfejlesztésért felelős szervezetet, valamint a HEPA exportfejlesztési ügynökséget. 

A járvány hatásai alól a magyar gazdaság sem tudta kivonni magát, azonban Magyarország erős immunrendszerrel rendelkezik

- vélekedett a HEPA vezérigazgatója, aki szerint ez részben köszönhető az exporttámogatási rendszernek, amely leginkább most vizsgázott. Magyarország kezd rátalálni arra a gazdasági működésre, ami fenntartható növekedést tesz lehetővé - tette hozzá Szabó Kristóf, aki ezt követően ismertette a nemzeti exportstratégiát, valamint a szervezet által nyújtott szolgáltatásokat:

• Külpiaci tanácsadás.
• Külpiaci képzések.
• Külpiaci megjelenés.
• Külpiaci partnerkeresés.
• Külpiaci információk.
• Pályázatkezelés.

A HEPA által nyújtott szolgáltatásokat az exportképes hazai vállalkozások térítésmentesen vehetik igénybe, testreszabottan. A pályázatkezelés a tavalyi év során indult el, ennek egy része azt szolgálja, hogy a cégek felkészüljenek az exportpiaci terjeszkedésre, a külpiacra jutásra. Itt lehet gondolni marketingtevékenységre, honlap fejlesztésre. A másik része a pályázatoknak pedig az exportkapacitások bővítését szolgálja a cégeknél. A vezérigazgató azt is bemutatta, hogy a szervezet 27 országra kiterjedő nemzetközi partneriroda hálózattal rendelkezik, és regionális partnerirodája van Torontóban, Belgrádban, Isztambulban, Moszkvában, Tokióban és Shanghajban.

A rendezvény második előadója Madár István, a Portfolio vezető elemzője volt, aki arról is beszélt többek között, hogy a koronavírus-járvány ideje alatt is a magyar exportszektor egy része nagyon jól teljesített. Az egyes ipari ágazatok szinte teljesen ledolgozták mostanra a kínálati sokkhatásból fakadó visszaesést, teljesítményük tulajdonképpen ugyanazon a pályán halad, mint ahol haladt a válság előtt. Összességében tehát az export hagyományos, iparra épülő része visszatért a válság előtti szint közelébe, viszont a szolgáltatásexport még mindig látványos visszaesésben van. Ide számítható a turizmus is - magyarázta.

A kilátásokkal kapcsolatban úgy fogalmazott a közgazdász, hogy már látszik a fény az alagút végén, de leginkább vakcinaváró korszakban vagyunk. Nem indítjuk tiszta lappal a 2021-es évet és a vakcináig, a tömeges átoltottságig marad a bizonytalanság a növekedésben - húzta alá. A bizonytalansági tényezők között említette a védekezési kényszer, az óvatossági motívumok hatását, és így az esetleges W alakú válságot.

A harmadik hullám esélye érzékelhetően csökkent - mutatott rá.

Hogyan alkalmazkodtak a magyar vállalatok?

A rendezvény következő állomása a vállalati kerekasztal-beszélgetés volt, ahol a hazai cégvezetők a járvány okozta kihívásokról is beszéltek. Bárány László, a Master Good Kft. ügyvezető-tulajdonosa válaszában kifejtette: az első sokkhatás a cégénél viszonylag rövid ideig tartott, de tanulságosnak bizonyult és ezért a második hullámra sokkal tudatosabban készültek. A termékkörük (napi fogyasztási cikkek) viszonylag válságálló és a zárt integrációnak köszönhetően rugalmasan tudtak reagálni a helyzetre. Hozzátette ugyanakkor, hogy nekik is nagyon hiányzik az a 80-90 millió turista, akik a világ minden tájáról érkeztek Európába, éttermekben és hotelekben fogyasztott. Ez a 10-15%-nyi fogyasztói volumen hiányzik a rendelésállományukból. 

Nagy István, az NNG pénzügyi vezetője arról beszélt, hogy a járműiparban az első hullámnak volt látványos hatása, a második hullámnak már nem. Mi is azt érzékeljük, hogy kezdünk visszatérni a válság előtti szintekre.

Jelasity Radován, az Erste Bank elnök-vezérigazgatója arra mutatott rá, hogy a külpiacon történő terjeszkedést hazánkból elsősorban a pénzügyi szektor diktálja (az OTP vezetésével), majd ezt követi a gyógyszeripar és az olajipar.

Szabó Kristóf, a HEPA vezérigazgatója a járvány által kiváltott sokkhatás kapcsán elmondta, hogy az első kedvezőtlen következmények után megjelentek azok a cégek, amelyek előretekintve a mostani helyzetben már inkább a lehetőséget látják. Vákuumok alakulnak ki, ahová be lehet törni és piaci rést kihasítani - mondta.

Azokban a régiókban, ahol irodáinkon keresztül jelen vagyunk, ott nemhogy csökkent, inkább növekedett a magyar cégek exportteljesítménye

- jelezte. Kiemelte: a külpiacra jutást segítő, vissza nem térítendő forrást nyújtó pályázatok iránt óriási (5-6 szoros) túlkereslet mutatkozik, ami azt jelzi, hogy valami elindult. Azt szeretnénk elérni, hogy a külpiaci terjeszkedés lehetősége ne csak a nagycégek elképzelési között szerepeljen - vetítette előre.

Esettanulmány: amikor magyar cég terjeszkedik Nyugat-Európában

A második szekciót Jancsó Illés, a Masterplast üzletfejlesztési igazgatója indította prezentációjával, amely a tőzsdén jegyzett vállalat németországi terjeszkedését mutatta be. Előadása elején a társaság korábbi időszakra vonatkozó fejlődését mutatta be számokkal, az árbevétel és a foglalkoztatottak létszáma fokozatosan növekedett, a 2020-as várakozás szerint az árbevétel eléri a 120 millió eurót, míg a dolgozók létszáma az 1130 főt. Idén rekord árbevételt és rekord EBITDA-t vár az építőiparban, leginkább a szigetelőanyagokra fókuszáló társaság.

A németországi akvizícióról elmondta: a gyárat a Masterplast már jól ismerte korábban is, hiszen az egyik jelentős beszállító és egyben vevője tulajdonában volt. Innen vásárolta a Masterplast a tetőfólia prémium termékcsaládot. A partnercégnél tavaly merült fel, hogy utód híján nem látja értelmét a folytatásnak, és így egy eszközvásárlási megállapodás keretében jutottak hozzá a gyárhoz: megvették a területet, a felépítményt, a technológiát, a csapatot, a készletet, a vevőket, a szállítókat, mindent, csak a céget nem. A teljes gyár egyetlen gyártósorból áll, és egyedülálló abból a szempontból, hogy több iparágba is tud terméket szállítani viszonylag gyors átállással. Így az építőipar mellett az egészségipar, higiénia szegmens, az autóipar, bútoripar, agrárium számára is elő tudnak állítani termékeket - fejtette ki. Azt is elárulta, hogy a járvány miatti korlátozások miatt speciális helyzetben valósult meg a felvásárlás, és rengeteg segítséget kaptak a külképviseletektől.

A járvány hatására radikálisan megváltozott a termékstruktúra is - jelezte Jancsó Illés. A pandémia miatt a gyártó termékek hangsúlya az egészségipar irányába mozdult el - árulta el.

Az akvizíció szinergiái kapcsán kiemelte, hogy bár egy gyárat vett a cég, de valójában mit is nyert vele. Elsősorban piacot és ellátásbiztonságot, know-howt, gyártói elismertséget, Nyugat-Európában brandeket, tanúsítványokat, receptúrákat, kapcsolatrendszert, tapasztalt munkaerőt és tudást.

Azt elárulhatom, hogy korábban a legnehezebb dolgunk az volt, hogy kelet-európaiként eladjunk a nyugat-európai vevőnek terméket. Ezeknél az országoknál mindig kellett egy komoly partner. Ezzel a vásárlással drasztikusan megváltozik azonban a helyzet - vetítette előre. Sokkal könnyebben tudjuk elfogadtatni magunkat, más termékeinkkel is gyorsabban tudtunk megjelenni a német piacon - árulta el. Németország így a második számú piacunkká vált Magyarország után - részletezte. Jancsó Illés beszélt a társaság alapértékeirő is, ezek között említette a vevőközpontúságot, a csapatmunkát, a megérteni, megtartani, javítani attitűdöt.

Változó értékesítési csatornák

Második kerekasztal beszélgetésünkben azt boncolgattuk, hogy a járvány milyen hatással járt az exportáló cégek exportképességére, a logisztikai lehetőségekre, valamint a márkaépítésre és a korlátozó intézkedésekből fakadó jogszabály-változásokat hogyan lehetett gyorsan lereagálni.

Tibor Dávid, a Masterplast elnöke kifejtette, hogy a járvány okozta első sokkhoz gyorsan alkalmazkodtak. Itt megemlítette, az szerencse volt, hogy a járvány idején épp egészségipari lábbal rendelkező németországi gyárat vásároltak meg, az azonban már tudatos lépés volt, hogy egészségipari stratégiát alakítanak ki. Az építőiparban eközben kétéves ciklusokban lehet gondolkodni, ezért ezt a szegmenst nem érintette a járvány okozta sokk, a munkák folyamatosak voltak. Ez azt is jelenti, hogy 2022-ben hiányozni fognak a járvány miatt elmaradó lakópark, szálloda fejlesztések. A kormányzati intézkedések azonban tompítják a negatív hatások mértékét - mondta, majd megemlítette a csok kibővítését, és a hamarosan induló államilag támogatott felújítási programot. Ez utóbbit okosnak és ütősnek nevezte Tibor Dávid. Azt is elárulta válaszában, hogy a pandémia előtt az építőiparban az online értékesítések aránya nagyon minimális volt, ez viszont márciusban átszakadt, mint egy gát. Ezt a trendet a nyári hónapok sem akasztották meg. Az építőipar is elindult egy erőteljes online értékesítés irányába - mondta.

Szabari József, a Hell Energy ügyvezető igazgatója szerencsésnek nevezte a céget, mert kétszámjegyű növekedés várható még idén is. A logisztikai kihívások az energiaitalt gyártó társaságot nem érintették, ugyanis a teljes folyamat házon belül található, a vertikális integrációnak köszönhetően saját dobozgyárral, saját töltőüzemmel rendelkezik a vállalat, és ehhez társul a saját logisztika és raktározás. Ennek a fontosságát már a Covid előtt felismertük. Az online értékesítésnek megvan a maga szerepe, de ez nem alakult át lényegesen, az emberek járvány idején is mehetnek üzletekbe vásárolni - emlékeztetett. Elbocsátások nélkül mentek keresztül a járvány hónapjain, stratégiai céljaik, értékeik pedig nem változtak. Amiben lényeges változást hozott a járvány az az volt, hogy termékeiket ellátták C és D vitaminnal - mondta.

Tóásó Bálint, a KPMG Hungary partnere emlékeztetett arra, hogy az első hullámban keveset tudtunk a vírus tulajdonságairól és az első hónapokban az ellátásban látott akadozások elsősorban nem a logisztikai oldalon jelentkeztek, hanem a termelés akadozások, majd később a teljes leállás miatt. Mindenki, aki közúti vagy légi árufuvarozással foglalkozik, az megtalálta azokat a megoldásokat, amelyek segítségével a megváltozott körülmények között is lehetséges működni - fejtette ki. Alkalmazkodott az egész társadalom és az egész logisztika az új helyzethez és ami fontos, hogy 

felértékelődtek a lokális ellátási láncok, a rövidebb ellátási láncok.

A kerekasztal-beszélgetés résztvevője volt Kőszegi András márkatanácsadó is, aki kihangsúlyozta, hogy erős márka nélkül nehéz betörni a külföldi piacokra. Nemzetközi szinten Ausztriát említette, hogy ott erős helyi márkák épültek fel, amely hazánkban is követendő példaként szolgálhat.

A válságokat azok a cégek fogják jobban átvészelni, amelyek erős márkával rendelkeznek

- érzékeltette. Az erős márka ugyanis támogat és véd, és a fogyasztók mentális térképén az erős márkák vannak jelen, akik nem adják fel a hosszú távú értékeiket és stratégiájukat - fűzte hozzá. A vállalat csakis értékalapon működhet - húzta alá.

Az esemény zárásaként a konferencián résztvevőknek lehetőségük nyílt egy interaktív kérdezz-felelek keretében a HEPA szakértőinek közvetlenül is kérdéseket feltenni, melynek köszönhetően részletesebben megismerhették a HEPA exportfejlesztési szolgáltatásait, valamint tájékoztatást kaphattak a HEPA Exportakadémia Képzési Központ széleskörű kínálatáról.

Címlapkép forrása: Getty Images