Mit tehet a hitelközvetítő akkor, amikor egy bank már nem tud segíteni?

Valószínűleg sokaknak nem egyértelmű, hogy a bankok és a pénzügyi vállalkozások tevékenysége között melyek a főbb különbségek. Miben tér el elsősorban a két gazdasági szereplő működése?

Márton Zoltán: A pénzügyi vállalkozások piaca egyértelműen sajátságos, mivel szűkített banki tevékenységet végeznek, működésük specializált, esetünkben szinte kizárólag a hitelezésre fókuszál a bankok széleskörű tevékenységéhez képest. A másik fontos különbség, hogy teljesen más szempontrendszer alapján közelítik meg az egyes hiteligényeket. A banki hitelbírálatra objektív szempontok alapján kerül sor, gyakran „dobozosított” termékek és hitelbírálat útján. Amennyiben a koncepció életképes és a bank a kockázatokat elfogadható mértékűnek ítéli, akkor zöld utat ad a kérelemnek, majd a banknál elérhető hitel az arra specifikusan meghatározott kondíciók mellett vehető igénybe. A pénzügyi vállalkozások esetében sokkal nagyobb hangsúlyt kapnak a hitelbírálat során az üzleti értékek, a növekedési potenciál.

Hogyan látja a hazai céges hitelközvetítők helyzetét, mekkora a piac, nagyjából hány szereplő nyújt ilyen vagy hasonló jellegű szolgáltatást?

A piaci viszonyok nehezen átláthatóak, mondhatni az egész részben szürke és fekete, ezért a szereplők számát nem igazán lehet meghatározni. Elvileg, aki hitelközvetítési tevékenységet folytat, annak engedéllyel kell rendelkeznie ahhoz, hogy ilyen szolgáltatást nyújthasson, mindezt ráadásul ingyenesen, ugyanis csak a banktól kérhet ellenértéket. Továbbá sokan alügynökként működnek a lakossági hálózatok vagy kisebb hálózatok alatt, és csak mellékesen foglalkoznak a vállalati hitelezéssel. Ezért nem látjuk a szereplők pontos számát, kvázi a piaci tendenciákból, ismeretekből tudjuk azt, hogy sokan foglalkoznak vállalati hitelközvetítéssel.

A mi tevékenységünk erősen specifikált, kifejezetten vállalkozások finanszírozására szakosodtunk, tehát a vállalati kiszolgálás nálunk nem keveredik a lakossági üzletággal, így a hozzánk forduló vállalkozások számára megtaláljuk az egyedi helyzetüknek és növekedési céljaiknak megfelelő finanszírozási módot. Mindezt a jogszabálynak megfelelően, térítésmentesen tesszük. Egy új ügyfél vagy új igény esetén minél több lehetőséget szeretünk felkutatni, és azokat a bankokat, pénzügyi vállalkozásokat választjuk ki lehetséges finanszírozóként, akik a tapasztalataink alapján hajlandóak és képesek is finanszírozni az adott hiteligényt.

A tevékenységünket rendszerszinten végezzük, országosan, magas színvonalú tudással rendelkező szakemberekkel és banki háttérrel működünk, gyors és hatékony munkafolyamatokainkat pedig egy szofisztikált CRM rendszer és folyamatos online jelenlét segíti. Szeretnénk az ügyfelek felé is kinyitni a rendszerünket, hogy hiteligényüket akár online is jelezni tudják felénk. Sőt, ügyfeleink pályázati lehetőségeit is ingyenesen figyeljük, azon dolgozunk, hogy minél több értéket tegyünk elérhetővé számukra.

A piacvezető bankokkal szakmai együttműködésben állunk, hiszen a céljaink azonosak, de tisztában vagyunk a kétféle gazdasági szereplő működésbeli sajátosságaiból, ellátandó feladataiból és eltérő piaci szerepéből fakadó lehetőségeivel, korlátaival.

Milyen esetekre gondoljunk, amikor első körben a banki hitelbírálat negatívan zárult, de mégis sikerült megoldást találni?

Sokféle nehézséggel találkoztunk már, amelyeket sikerült szakszerűen menedzselnünk és azóta ezek a vállalkozások sikeresen működnek és folyamatosan növekedő árbevételt produkálnak.

Egyik ilyen ügyfelünk például családi vállalkozásként már évtizedek óta működött, amikor egy nagyobb telephelyfejlesztési beruházás mellett döntöttek. Ennek léptéke meghaladta éves árbevételüket, így több banktól is elutasító választ kaptak. Ekkor kerültek hozzánk. Megoldásként egy olyan kisbankot ajánlottunk számukra, amely képes volt kezelni a hiteligény árbevételhez viszonyított nagyságát és megfinanszírozta a beruházást. Ennek köszönhetően a beruházás sikeresen elkészült, a vállalkozás az elmúlt 2 évben duplázta árbevételét, sőt, azóta egy újabb finanszírozással már egy külföldi akvizícióban is segítettük őket.

Hasonló problémával keresett meg bennünket egy speciális jellegű nagykereskedelmi tevékenységet folytató ügyfél, aki szeretett volna saját telephelyet vásárolni, azonban a sok százmilliós finanszírozási igénye ez esetben is jóval meghaladta az akkori éves árbevételét.

Ebben az esetben az alapokig levezettük az ügyfél vevőkörét, a vevők számosságát, a visszatérő vevők arányát, valamint a növekedés fenntarthatóságát, végül igazi verseny alakult ki a bankok között az ügyfélért.

Azóta az árbevételét 3 év alatt megtízszerezte, immár éves eredménye annyi, mint anno a sokszázmilliós hitelfelvétel volt.

Előfordulnak olyan helyzetek, amikor a banki hitel, mint megoldás, nem jöhet szóba? Ilyen esetben mit tehet az ügyfél, mit javasolnak számára?

Természetesen előfordul, ilyenkor mindig az adott körülményektől függ, hogy mi lesz végül az optimális megoldás az ügyfél számára. Egy esetben például egy feltörekvő, fiatal ügyvédi iroda szeretett volna bérleményből saját irodába költözni. Sok banknál azonban egy ilyen igény nehezített pálya, nem is talált megoldást az ügyfél. A pénzügyi vállalkozások viszont nagyon szívesen finanszírozzák az ügyvédi társadalmat, így egy Széchenyi Mikrohitel lett a megoldás.

Egy másik ügyfelünk egy valaha varrodaként üzemelő ingatlant szeretett volna vásárolni egy apró településen a magyar-szlovák határ mellett. A cég kezdő vállalkozás volt, — cégcsoporttag ugyan, de csoportszinten sem voltak 300 millió árbevétel felett — így a bankok szóba sem jöhettek. Az igényt kezdetektől mi kezeltük, amelyet végül szintén egy pénzügyi vállalkozás finanszírozott meg az MFB Krízis Hitel keretében, ami az NHP Hajrá alprogramjaként működött. A beruházás eredményeképp 12 varrónő kapott munkát egy hátrányos helyzetű régióban.

Vannak olyan esetek, amikor kiemelten szükség volt a korábbi tapasztalatokból fakadó kreatív megoldásokra?

Előfordul, hogy az utolsó pillanatban kell megoldást találnunk, ilyenkor nagyon fontos, hogy gyorsan átlássuk a lehetőségeket, mert nincs idő a kísérletezésre. Emlékezetes példa erre, amikor ügyfelünk húsüzemre kötött adásvételi szerződést, azonban egy másik közvetítőnél elakadt a finanszírozás és a – foglalóval biztosított – fizetési határidő lejárta előtt pár héttel talált meg bennünket. Itt a rövid határidő miatt egy úgynevezett bridge financing megoldást kellett alkalmaznunk, amikor is rövid időn belül, de a piacinál magasabb kamatokon ügyfelünk megkapta a beruházási hitelt, amit pár hónap alatt támogatott hitellel váltottunk ki. A sikeres megoldást követően az ügyfél az árbevételét 2 év alatt hatszorozta, immár egy nagyobb összegű folyószámlahitelt és egy faktoring-finanszírozást is zártunk számára. Jelenleg a lízingügyletét kezeljük.

Viszonylag friss sikerünk, amikor egy egyéni vállalkozás formában működő ügyfelünk pisztrángsütödét szeretett volna vásárolni. Sok bankot felkeresett, mindenhol elutasították, ekkor került hozzánk.

Az ügyfélben rejlő potenciált egy pénzügyi vállalkozás könnyebben fel tudta mérni, így egy kedvező kamatozású Széchenyi Mikrohitellel finanszíroztattuk a beruházást.

Milyen lehetőségek várhatóak a vállalati finanszírozás területén a következő időszakban?

Fokozott figyelemmel követjük a piaci viszonyokat és a trendeket, ezért a jövőbeli terveink között szerepel a működésünk digitalizációs szintjének fokozása, a mesterséges intelligencia minél szélesebb körű használata, a külföldi piacok megszólítása és a belföldi piaci jelenlét erősítése. A potenciális ügyfeleink edukációját kiemelten fontosnak tartjuk, azaz, hogy tisztában legyenek azzal, hogy milyen kihívások esetén milyen módon tudunk segítséget nyújtani részükre az ingyenesen elérhető szolgáltatásunk keretében.

A külföldi terjeszkedés is szerepel a terveink között, a Creditexpert szolgáltatásai hamarosan nem csak a magyarországi vállalkozások számára lesznek elérhetőek, a román piac felé is nyitunk. Az utóbbi időben Románia a térség egyik legerősebb gazdasága, az infláció, a jegybanki alapkamat, és a növekedési dinamika is kedvező. Ráadásul itt még nem érezteti hatását olyan jelentős mértékben a közvetítői szektor torzulása, mint Magyarországon. A technológia és a mesterséges intelligencia rendszerei óriási léptékben fejlődnek, melyek lehetőséget nyújtanak arra, hogy működésünket tovább fejleszthessük az online térben.

Fotók: Stiller Ákos/Portfolio

A cikk megjelenését a Creditexpert támogatta.