Optimista a Praktiker ügyvezetője: a home office kedvez az eladásoknak

Értékesítőként kezdte, majd végig járta a céges ranglétrát Karl-Heinz Keth, a Praktiker Kft. német származású ügyvezető igazgatója, aki már 37. éve dolgozik a barkácsáruház kötelékében - ebből 22 éve Magyarországon ügyvezetőként. A német Praktiker 1997-es itthoni megjelenése óta eltelt időszakban az áruházlánc sokat megélt a kereskedelmi szektorra jellemző fellendülésekből és hullámvölgyekből.

Kedvező piaci helyzetben jelent meg a Praktiker Magyarországon több mint 20 évvel ezelőtt annak ellenére, hogy már négy versenytárs barkácsáruház is jelen volt a piacon. Piacra lépésekor tudatosan más stratégiát és értékajánlatot fogalmazott meg a többi áruházhoz képest – rendkívül széles szortimentet biztosítottak a vásárlóknak, a klasszikus barkácstermékeken túl bútorokat és háztartási termékeket is nagy választékban kínáltak. A kezdeti időszakban a cég jelentős növekedést tudott elérni e stratégiájának köszönhetően.

A vállalat első évtizedére jellemző dinamikus növekedés a 2008-as válság idején lassult le - 2008-ban még rekord árbevétellel zárták az évet, egy évvel később azonban már veszteséget termelt az áruházlánc. Ráadásul a válság idején a Praktiker akkori német anyacége is csődöt jelentett, ami a hazai Praktiker bankjait is óvatosságra ösztönözte, így nem tudtak külső finanszírozáshoz jutni.

Karl-Heinz Keth-ben ekkor született meg az elhatározás, hogy megmenti a magyar céget a csődhelyzettől.

Elmondása szerint rengeteget számított, hogy az idők során egy nagyon lojális és összetartó csapat alakult ki a Praktikernél, sokan már több évtizede dolgoztak az áruházláncban.

Radikális lépések sorozatát kellett megtennie. Összehívta a Praktiker 150 legfőbb beszállítóját, és ismertette az előttük álló választási lehetőséget: vagy holnap bezárják az áruházat, vagy ha továbbra is szállítanak nekik, akkor tíz év múlva is együtt dolgoznak majd. A Praktiker beszállítói kitartottak az áruházlánc mellett. A költségek lefaragása érdekében újratárgyalta az áruházak épületeihez kapcsolódó bérleti díjakat, volt olyan partner, akihez 4-5 alkalommal is visszament tárgyalni, amíg meg nem egyeztek.

Az ügyvezető ekkor külső finanszírozás bevonása céljából több bankot is felkeresett és prezentálta a Praktiker válságstratégiáját. A bankok azonban konzervatív hitelezési politikát folytattak, és a külső hitelforrás biztosításának egyik feltétele egy további befektető bevonása volt. A nehéz piaci helyzet miatt két versenytárs barkácsáruház ekkor már kivonulóban volt a magyar piacról, az iparági szereplők pedig tisztában voltak a Praktiker nehézségeivel, így mindenki arra számított, hogy ők is befejezik.

Az ügyvezetőt azonban ez nem zavarta: Karl-Heinz Keth optimistaként, annyira meggyőzően adta elő a potenciális befektetőnek a lehetőséget, míg végül Veres Tibor, a Wallis Csoport tulajdonosa igent mondott, de volt egy feltétele: Karl-Heinz Keth is részesedést vásárol a cégben.

A Wallis Csoportnak köszönhetően így vált tehát egy korábban erős német barkácsáruház-lánc márka 2016-ban magyar tulajdonúvá.

Innentől újból aranykor kezdődött. A Wallis Csoport megjelenését követően, az első évtizedhez hasonlóan, folyamatosan fejlődni tudott a barkácsáruház-lánc, az utóbbi négy évben kétszámjegyű éves növekedést sikerült elérniük.

Az új korszak látványos eredményeihez több fejlesztés is hozzájárult. A tőkeerős befektető megjelenése azonnal megváltoztatta a vállalat finanszírozási hátterét. Ez nem csak a készletek alapos feltöltését segítette, de az áruházak is folyamatosan megújulnak. A fejlesztések kapcsán a hangsúly mindig a vevők áruházi élményének növelésén van. Az átlátható struktúrák, a vásárlók eligazodását, tájékozódását segítő belső átalakítások ezt nagyban segítik, amit mind az ügyfélvisszajelzések, mind a töretlenül növekvő látogatószám igazol. Az új koncepciónak megfelelően megújultak az áruházi termékkihelyezések, hogy a Praktiker még több ötletet, inspirációt is adjon az otthonszépítéshez, a dekorációhoz, a lakberendezéshez vagy a kertészkedéshez.

2017-ben nyílt meg a hatodik budapesti és egyben a legnagyobb áruház a Váci úton, és van még egy-két kiszemelt célpont az országos lefedettség további növelésére. Egyre fontosabb szerephez jut a Praktiker online értékesítési csatornája. A Praktiker webshopjára sikertörténetként lehet tekinteni, több mint 30 ezer féle árucikk vásárolható meg online országos házhozszállítással vagy személyes átvétellel – az online áruház 2019-ben a forgalom mintegy 10 százalékát adta, amivel jó ideje piacvezető szerepet tölt be a barkácsáruházlánc. A menedzsment is a jövőbeli sikerek egyik meghatározó tényezőjének tekinti ezt az üzletágat.

A klasszikus áruházi értékesítés mellett jelentősen bővült a nagyvásárlói programból származó bevétel is. A Praktikernél külön figyelmet fordítanak a nagyvállalati ügyfelekre - beruházókra, üzemeltetőkre -, akik rendszeres jelentős beszerzéseiket közvetlen kapcsolattartóikon keresztül intézhetik. Emellett céljuk, hogy megtalálják azokat a formákat, csatornákat, ahol a szélesebb kisvállalkozói kört, a mesterembereket is rendszeresen visszatérő ügyfélként szolgálhatják ki.

A vezetői csapat odafigyelése, elkötelezettsége, a tulajdonosok által támogatott bér- és ösztönző politika, a modern HR eszközökkel támogatott vállalati értékek - összetartozás, stabilitás, szakértelem - olyan családbarát munkahelyet hozott létre, amely fokozatosan erősíti a vállalat munkavállaló-megtartó erejét.

A cégvezető bizakodó volt, hogy több válsághelyzettel már nem kell szembenéznie, azonban a koronavírus újabb kihívások elé állította a céget. Sokakhoz hasonlóan eleinte bizonytalanul álltak az új helyzet előtt, azonban volt már tapasztalatuk válságkezelésben, az emberek lojálisak voltak a céghez, így az ügyvezető is biztos volt benne, hogy ezen is túljutnak. Nagyban segítette őket, hogy nem kellett teljesen bezárni az üzleteket, hiszen délután 3-ig nyitva tarthattak március-áprilisban. Annak ellenére, hogy a vírushelyzet következtében csökkent a forgalom, senkit sem kellett elküldeni a cégtől. Kedvezett az eladásoknak a home office is, hiszen az embereknek megjött a barkácskedvük és többet vásároltak.

Karl-Heinz Keth pozitívan áll a járvány utáni világhoz is, szerinte jó úton halad Magyarország. Biztosan lesznek még hullámvölgyek, de ami fontos, hogy szerinte az irány jó, így a növekedés közép- és hosszú távon fennmaradhat.

A cikk eredetije a Budapesti Értéktőzsde kiadványában, a BÉT50-ben jelent meg. A BÉT50 médiatámogatója a Portfolio Csoport.

Címlapkép: BÉT 50

A jelen írás nem minősül befektetési tanácsadásnak vagy befektetési ajánlásnak. Részletes jogi információ