Az ING köszöni, jól van (Interjú)

Palkó István

2010. december 02. 08:18

Három esztendő elmúltával a tegnapi naptól ismét magyar vezető áll az ING Biztosító élén. Kovács Zsolt elnök-vezérigazgatót többek között a társaság egyes üzletágainak szétválasztásáról és kolozsvári költözéséről kérdeztük, de olyan életbiztosítási anomáliák is szóba kerültek, mint az ING-t sújtó ügynöktoborzások és szerződés-átkötések, vagy a fejnehéz ügynöki jutalékrendszer. Kiderült: az ING hosszú távon sem érzi veszélyben életbiztosítási piacvezető pozícióját.

1 2 ›

A fotókat készítette: Gordon Eszter

Mi igaz az ING-ről szóló pletykákból?.

Portfolio.hu: Igaz, az ING piacvezető pozíciója 13 éve töretlen, nem lehet szó nélkül elmenni amellett, hogy piaci részesedése jó ideje csökken. Pletykák és félinformációk tömkelege kering arról, mi áll e folyamat hátterében. Mielőtt azonban ezekről kérdezném, kíváncsi volnék a véleményére: mi az oka ennek?

Kovács Zsolt: Több oka van. Az életbiztosítási piac számait időről időre felfelé torzították az egyszeri díjas termékek, amelyek nem hoznak tartós bevételt egy biztosítónak. Az idei évben ismét megugrott az egyszeri díjas volumen néhány cégnél, amely torzítja a piaci mutatókat és a többi társaság piaci részesedését. Hangsúlyozom azonban, hogy az ING korrigált piaci részesedése stabil és a mi elsődleges termékeink továbbra is a folyamatos díjasok.

Egy másik ok, hogy a kilencvenes években a modern kori biztosítástörténet talán leglátványosabb sikere volt a miénk. Megragadva a piaci lehetőséget akkora mennyiségű új üzletet tudtunk szerezni abban az időben az alacsony penetrációval rendelkező magyar piacon, amekkorát azóta sem sikerült senkinek. Mindaz a szerződés, amit 1996-97-ig kötöttünk, 2006 után kezdett kifutni. Ezért tréfásan úgy fogalmazhatnánk, hogy egy kicsit a saját sikereink áldozatai vagyunk.

A harmadik ok, hogy 2008-ig mi voltunk a jelzáloghitellel kombinált vegyesbiztosítások legsikeresebb értékesítői, amikor tehát a jelzálogpiac behorpadt, ez megviselt minket is. A csúcsévekben tízezer kombiszerződést adtunk el, ez akkoriban az éves új szerzésünk 20-25 százalékát jelentette. Végezetül pedig, mi nem vettünk részt a céges ügyfeleket kiszolgáló, rövid távú, adóoptimalizáló, teljes életre szóló programban, amely a piac növekedésében jelentős részesedéssel bír.

P.: Csakhogy ma már új szerzésben nem az ING az első, a CIG Pannónia pedig már be is jelentkezett az életbiztosítási piac első helyére. Meddig lehet húzogatni az ING-s oroszlán bajszát?

K. Zs.: Díjbevétel tekintetében 13 éve a mai napig az ING Biztosító az első. Új szerzésben ha az utóbbi években nem is mindig volt így, de itt is többször megszereztük az első helyet, például az idei második negyedévben is. A kérdésben említett tény legfontosabb oka, hogy későn kezdtünk elmozdulni a brókeri értékesítés felé. A Brókernettel ma már jó az együttműködés, de szerencsésebb lett volna, ha ezt néhány évvel hamarabb indítjuk el. A piac radikális átrendeződésében nem hiszek. Közelítsük csak meg matematikailag, hiszen a díjbevételt az új szerzések és törlések eredője határozza meg. Mekkora a piac valós éves növekedési potenciálja új szerzésekben? Nem számottevő, az utóbbi négy évben gyakorlatilag nem nőtt. A törlések száma stabil. Amikor a piac növekedéséről beszélek, akkor a tényleges, organikus növekedést értem alatta, nem az egyszeri díjak megugrását. Ha nincs ilyen típusú komoly növekedés, akkor nehéz kimutatni, hogy valaki gyorsan átveheti a piacvezetői szerepet.

P.: A már említett pletykák szerint az ügynöki átkötés létező probléma, sőt, ezek az ING állományát terhelik leginkább.

K. Zs.: Ez nem pletyka, ez tény. A piac mindig is az ING-ből táplálkozott. Vannak, akik már a belépés előtti tanfolyamainkon toborozzák embereinket, ez nonszensz. Õk azok, akik húszezer forintot sem akarnak arra áldozni, hogy kiképezzék őket. Egy másik létező probléma, amikor a sikeresebbnek tűnő kezdő embereinknek azt mondják máshol, kapsz 150 ezer havi fixet, gyere át hozzánk. Korábban pedig elvittek tőlünk szakembereket, hátha az ING-s sikereket máshol is meg lehet ismételni. Volt, amikor teljes igazgatóságokat csábítottak el. Sőt volt olyan próbálkozás is, amikor egy egész régiónkat igyekeztek elvinni, de mint a napokban ez véglegesen be is bizonyosodott, ez eleve kudarcra volt ítélve. Tehát ezek a taktikák általában nem válnak be, mert az ING-s kultúra más, mint az övék. Manapság egyedileg próbálják levadászni embereinket. Õk abból élnek, hogy pörgetik a portfóliót, ennek érdekében pedig akár rossz hírét is keltik az ING-nek.

P.: A rossz hírekkel riogatók muníciót is kaptak a kezükbe: az ING egy része Kolozsvárra költözik. Hogy áll a folyamat, és milyen következményei lehetnek ennek Magyarországon?

K. Zs.: Sokan azt gondolják, hogy az ING átstrukturálása összefüggésbe hozható a kolozsvári Szolgáltató Központ létrehozásával, pedig a Központ létrehozását sokkal előbb bejelentettük, mint hogy megszületett volna a szétválasztással kapcsolatos európai uniós döntés. A biztosítás a mai világban, de különösen Közép-Európában, relatíve drága iparág. Az értékesítés hatékonysága terén van mit erősíteni, a pénzügy szférán belül az operatív működés még technológiailag hagyományosnak mondható, vagyis még túl sok benne a manuális elem, és nagyon gyakran nem méretgazdaságos. A költséghatékony működés az egyik alapvető ügyféloldali elvárás napjainkban. Minél több mindent kell a mi régiónkban is standard módon, olcsón, kevesebb papírmunkával, mérethatékonyan kínálni. Ezért határozta el az ING három évvel ezelőtt a kolozsvári Szolgáltató Központ létrehozását. Az ING ügyfelei így kedvezőbb áron tudják majd termékeinket elérni.

P.: Egy másik pletyka szerint szolvencia okok miatt az Avivához hasonlóan fiókteleppé alakul a hazai ING. Mi lehet ennek az előnye?

K. Zs.: Nincs ilyen szándékunk, nem is látom értelmét. A bankokkal ellentétben ennek nincsenek egyértelmű előnyei.

P.: Az azonban már biztos, hogy szétválasztja biztosítási és banki üzletágát az ING Csoport. Hogy történik majd ez, mikor megy tőzsdére a globális ING?

K. Zs.: Két különböző, egy észak-amerikai és egy minden más leánycéget magába foglaló kibocsátás keretében megyünk a tőzsdére. Hogy melyik tőzsdén, még nem tudni. A tőzsdei kibocsátás időzítése függ az aktuális tőkepiaci környezet mellett a holland kormánytól kapott források visszafizetésének ütemezésétől is. A harmadik lényeges szempont pedig az lesz, hogy megfelelően tudatosítsuk az ING erősségeit a potenciális tőzsdei befektetők felé, leginkább a kimagaslóan professzionális saját hálózati értékesítésben rejlő legnagyobb versenyelőnyünket.