Betör a magyar piacra a Klarna! Felfedte kártyáit a világhírű fintechsztár alapítója

Turzó Ádám Pál

2023. október 17. 05:45

Magyarországra jön, Budapesten épít csapatot a Klarna „Buy Now Pay Later” társaság, amely Svédországból indult világhódító útjára, és Európa egyik legértékesebb unikornisaként állt a BNPL-forradalom élére. A fintech sztár, amely jelenleg mintegy 500 ezer partnerrel és 150 millió felhasználóval rendelkezik világszerte, nehéz időszakon van túl, ám a vállalat jó úton halad a nyereségessé válás felé Sebastian Siemiatkowski vezérigazgató szerint. A Klarna alapítójával a hazai piacra lépés részléteiről, a szabályozási kihívásokról, az üzleti környezetről, a hosszabb távú tervekről beszélgettünk.

A magas kamatok a magas infláció vélhetően ártott a Klarna üzleti eredményeinek. Hogyan látja ma a társaság kilátásait általánosságban és a magyar piacon?

Ez nem teljesen így van, mert mi egy nagyon más üzleti modellben működünk, mint a tradicionális bankok hitelkártyás üzletága. A bankok ugyanis minél több hitelt szeretnének kihelyezni, hónap végén pedig a teljes hitelkártya tartozás csak egy kis részét, a kötelező törlesztést várják el az ügyféltől. Ennek a gyakorlatnak a következtében az ügyfelek egyre nagyobb adósságot halmoznak fel, ez Európában piaconként eltérő mértékű, ügyfelenként körülbelül 2-6 ezer euró közötti hitelkártya tartozást jelent. Amikor a kamatok és ezáltal a banki forrásköltségek elszállnak, a bankok csak magasabb hitelkamatokkal tudnak dolgozni.

Ezzel szemben mi nagyon rövid távú, kamatmentes, fix törlesztésű fizetési szolgáltatást nyújtunk, így az átlagos ügyfélegyenleg nálunk mintegy 100 euróra tehető. Még ha a kamatok emelkednek is, annak a költségekre gyakorolt hatása a Klarnánál meglehetősen korlátozott. Miközben a költség oldalon kevésbé vagyunk érintettek, a terméket attraktívabbá tette a kamatemelkedés, hiszen a hitelkártyák kamatai nagyot emelkedtek, míg mi továbbra is kamatmentesen biztosítjuk a részletfizetést.

Az inflációt tekintve azt látjuk, hogy a tranzakciók átlagos értéke valamelyest emelkedett, de ennek sem volt jelentős hatása az üzletünkre. Ám vannak más olyan folyamatok, amelyek jobban befolyásolták a core üzletünket, rengeteg változtatást hajtottunk végre az elmúlt 12 hónapban, és a második negyedévben összehoztunk az első idei nyereséges hónapunkat.

Úgy látjuk, hogy újra a nyereségesség felé haladunk, a második félévben újra nyereségesek lehetünk.

2022-ben jelentős létszámcsökkentést hajtottak végre, miért volt erre szükség?

Fennállása első 14 évében a Klarna nyereséges volt. Aztán 2019-ben a befektetőink támogatásával globális terjeszkedésbe kezdtünk, különösen az Egyesült Államokban, ezért komoly befektetéseket hajtottunk végre. A stratégia bevált, és gyorsan növekedtünk, különösen az Egyesült Államokban, ahol mára 37 millió ügyféllel rendelkezünk, azaz minden hetedik amerikai felnőttből egy az ügyfelünk. 2022 elején azonban jelentős változás következett be az üzleti hangulatban, és a befektetők hamarosan a nyereségességet kezdték előnyben részesíteni a hosszú távú növekedéssel szemben.

Ezért 2022 májusában meghoztuk a döntést, hogy azonnali és megelőző lépéseket teszünk, és a makrogazdasági környezet miatt 10%-kal csökkentettük a létszámunkat. Azóta sok más vállalat is követte ezt a példát. Alig több mint egy évvel később, a 2023 első félévére vonatkozó friss pénzügyi eredményeink azt mutatják, hogy a növekedésre és a nyereségességre való összpontosítás helyes lépés volt, és hogy üzleti modellünk erős és rugalmas.

A BNPL-megoldások növelik a kereskedőknél a vásárlások konverziós rátáját. Mennyivel növekszik ez az arány a tapasztalataik szerint?

Globálisan a Klarna a kiskereskedelmi partnerek konverziós rátáját 1,5-szeresére növeli az iparági referenciaértékekhez képest, de természetesen minden az adott piaci körülményektől függ.

Hány kiskereskedelmi partnerrel és hány aktív felhasználóval rendelkezik jelenleg a Klarna?

500 ezer partnerrel és 150 millió felhasználóval rendelkezünk világszerte.

Miért éppen Magyarországot választották következő piacra lépési célpontjuknak?

Úgy hiszem, hogy egy banknak, fizetési szolgáltatónak vagy fintech cégnek globális bázison érdemes működnie, az egyik kritikus célunk az volt, hogy az egész eurozónában és az Európai Unióban megjelenjünk a szolgáltatásunkkal. És Magyarország az egyik olyan nagyobb piac, ahol még nem voltunk jelen, ezért nagyon örülök, hogy ez most végre megtörténik.

Magyarországon jelenleg három - inkább korai szakaszban járó - BNPL-szolgáltató működik, mennyire erős versenyre számítanak itt? Előzetes várakozásaik szerint könnyű vagy inkább nehezebb terep lesz ez a piac a Klarna számára?

Az egyik legfontosabb dolog, amikor új piacra lépünk, hogy szerények maradjunk, és tiszteljük a versenytársainkat. Nagyon komolyan vesszük az indulásunkat Magyarországon, és tudjuk, hogy meg kell ismernünk a helyi piacot. Ambiciózus céljaink vannak, de rohannunk sem kell: megfelelő időt hagyunk minderre.

Az e-kereskedelem egyre inkább egy globális biznisz, különböző országokból vásárolunk termékeket, biztos vagyok benne, hogy Magyarországon is több kínai e-kereskedő van jelen. Jelenleg 500 ezer kereskedő a partnerünk, egyrészt a magyar ügyfelek is használhatják náluk a Klarnát fizetési megoldásként. Másrészt a magyar vállalkozásoknak tudunk segíteni abban, hogy európai vagy globális piacokra lépjenek ki. Ez a fajta elérés segít nekünk a versenyben a helyi szolgáltatókkal szemben.

Különösképpen a fogyasztói oldalra igaz, hogy minden egyes piac különbözik a többitől, hiszen helyi jellegű szokásokkal, helyi preferenciákkal rendelkeznek, ezért figyelmesnek kell lennünk.

Én is egy Magyarországhoz hasonló méretű országból, Svédországból származom, itt is nagyságrendileg 10 millióan élnek, és semmit sem utálok jobban, mint amikor egy nagy amerikai technológiai cég hanyag svéd fordítással lép piacra, nagyon rossz ügyfélélménnyel, ettől nagyon bosszús leszek.

A BNPL-tevékenység szabályozása több országban téma, miért gondolják úgy a hatóságok, hogy a BNPL-szolgáltatókra külön szabályokat kellene kidolgozni, és milyen tervek léteznek? Magyarországon egyeztetettek erről a helyi pénzügyi felügyelettel?

A mi szolgáltatásunk a legnagyobb részben egyáltalán nem különbözik attól, ahogyan ma egy rezsiszámlát, egy telefonszámlát kifizetünk, vagy ha egy vízvezetékszerelő kiállít egy számlát, és azt később kiegyenlítjük. A társadalomban, a gazdaságunkban rengeteg apró hitelügylet zajlik, amelyeket jóval kevésbé szabályoznak, mint a banki hitelezést vagy a hitelkártyákat. Mi banki licenccel rendelkezünk, amelyet az EU-ba és Magyarországra is passzportálhatunk, ezért gyakorlatilag bármilyen szabályozói környezetnek meg tud felelni a termékünk. Azt látjuk, hogy ez a terület, vagyis a kis összegű kölcsönök témaköre, nem igazán szabályozott sok piacon. Pedig úgy hiszem, ez néha kifejezetten előnyös lehetne számunkra: például Norvégiában és Hollandiában még a rezsiszámlákat, telefonszámlákat is szabályozzák.

Mi pozitívan állunk ahhoz, hogy ezeket a kis összegű hiteleket is szabályozzák.

Ám arra is emlékeztetnék, hogy ha nem számítasz fel kamatot, ha az ügyfél számára ingyenes a szolgáltatás, rövid futamidejű a tranzakció, hiszen napokra vagy pár hónapra veszel fel kölcsönt, és tudatos vagy a kockázatvállalásban, akkor ez nem a káros hitelezés esete. Szerintem a média ezt sok esetben félreértelmezte.

Hogy áll most a nem fizető adósok és a teljesítő adósok aránya a Klarnánál? Milyen benchmarkokra számítanak e téren Magyarországon?

A globális NPL rátánk az idei első félévben 0,39 százalék volt, ez 30 százalékkal alacsonyabb, mint a hitelkártyás iparági sztenderd. Amikor új piacra lépünk, kezdetben mindig magasabb veszteségeket látunk az új és visszatérő ügyfelek „mixe” miatt. Nyilvánvalóan nehéz lenne megmondani most, hogy egy korábban ki nem szolgált ügyfélkör hogyan viselkedik majd, de idővel várhatóan a globális sztenderdre csökken le az NPL ráta.

Vicces, mert amikor például Svédországból az első külföldi piacunkra léptünk 10 évvel ezelőtt, Finnországba, és később, amikor a holland, a brit vagy az amerikai piacra, minden egyes alkalommal azt mondták nekem, hogy ez a piac más lesz, a hitelveszteségi arány más lesz. De minden egyes alkalommal tévedtek: az arány mindig a Klarna sztenderdhez tért vissza.

A mi üzleti modellünk más, mint egy tipikus hitelkártyás hitelezési modell.

Mi valós idejű kockázatértékelést végzünk, azaz minden egyes alkalommal, amikor a Klarnát használod, egy új döntést hozunk meg. A bankok jellemzően csak akkor hoznak meg egy döntést, amikor hitelt vagy hitelkártyát igényelsz. Mi több adattal rendelkezünk, mert nem csak a megvásárolni kívánt termék árát ismerjük, hanem a konkrét terméket is. Ez egy egészséges hitelforma, nincs kamat, rövid távú, gyorsan törlesztünk - ezek jó tulajdonságok, nem számít, hogy melyik piacon vagyunk. Összességében az a tapasztalatunk, hogy mindegy, melyik piacra lépünk be, a lokális eltérések idővel nagyon kisimulnak.

Amikor új piacra lépnek be, akkor a csalási tranzakciók szaporodnak meg?

Mivel több új ügyfeled van, amikor egy új piacra lépsz be, nagyobb hitelezési veszteséged is lesz. A Klarna esetében kétféle veszteségtípus van. Egyrészt vannak, akik egyszerűen nem akarnak vagy nem is tudnak fizetni, másrészt vannak, akik csalásokat hajtanak végre, például másvalaki kapja meg a terméket, mint aki fizetett érte. Valójában a Klarna esetében a fizetésre képtelen személyek egy nagyon kis csoportot alkotnak, van egy nagyobb csoport, akik valamilyen okból nem hajlandóak fizetni, és a csalás a második legnagyobb csoport. Minden piacot, ahová belépünk, meg kell tanulnunk és meg kell értenünk, és ez egy kis időt vesz igénybe.

Terveznek-e forrásbevonást a következő időszakban, milyen árazás mellett lenne ez lehetséges?

Szerencsére annak köszönhetően, hogy újra nyereségesek vagyunk, és javítottunk a számainkon, most aktuálisan nem feltétlenül vannak finanszírozási szükségleteink, ezért most nincsenek ilyen terveink.

A Klarna az egyik legmagasabban értékelt fintech cég volt 46 milliárd dolláros értékével, ön szerint a vállalat még visszatérhet erre a szintre vagy még magasabbra?

Hosszú távon a Klarna számára még mindig óriási lehetőség, hogy kihívóként forgassa fel a világ két legnagyobb profitforrását - a hitelkártyákat és a bankokat. Hogy érzékeltessük a perspektívát, a globális fizetési forgalom 16 ezer milliárd dollárra tehető, amely évente felháborítóan sokba, 440 milliárd dollárba kerül a társadalomnak. Azt szeretnénk, ha a Klarna lenne az a digitális pénzügyi asszisztens, amelyik gondoskodik arról, hogy ezekből a milliárd dollárokból több maradjon a fogyasztók zsebében, miközben egészségesebb pénzügyi szolgáltatásokat vesznek igénybe.