Hogy néz ki a biztosításközvetítői piac?
Megtakarításra (főleg nyugdíjcélúra) egyre többeknek lesz szüksége, viszont az emberek érthető módon nem vesznek akár több évtizedre szóló pénzügyi terméket akárkitől. Amellett, hogy az ügyfelek elvárják az alapos háttértudást és a részletes információkat, az is jellemző, hogy a velük hasonló korú, habitusú embert tartják a leginkább hitelesnek. Például egy Y-generációs fiatalt valószínűleg csak egy másik Y-generációs tanácsadó tud megszólítani. Márpedig ennek a korosztálynak van szinte mindenkinél jobban szüksége arra, hogy időben megtakarítást indítson, mivel állami nyugdíjra ők már jóval kevesebbre számíthatnak.A sokat ostorozott tanácsadói jutalékos rendszerre is szükség van, hiszen a jutalék motiválja az ügynököket akkor is, ha 20 ügyfélből csak egy mond nekik igent.A tanácsadók fenntartási jutaléka pedig segíthet abban, hogy aki egyszer elkezdett félretenni a nyugdíjára, ne essen csábításba és mondja fel a szerződést, ha a félretett pénzéből hirtelen eszébe jut inkább autót venni. A tanácsadók ahhoz is kellenek, hogy a magasabb díjakra beszéljék rá az embereket, hiszen az a 76 000 forintos éves átlagdíj, amit sok esetben az önkéntes nyugdíjpénztárak ügyfelei fizetnek, semmire sem lesz elég a nyugdíjba vonuláskor, míg a biztosítások átlagdíja éves 210 000 forint rendszeres szerződések esetén.
Gazdasági végzettség sem feltétlen szükséges ahhoz, hogy valaki tanácsadó lehessen, egy egyszerűbb biztosítási terméket, például egy egyszerűbb lakásbiztosítást, a szükséges hatósági képzés, illetve a biztosítói termékvizsga után bárki átláthat. A komplexebb, megtakarítási célú biztosítások összehasonlítása pedig várhatóan az MNB szabályozásainak köszönhetően akár jelentősen is le fog egyszerűsödni.
Mi teszi érdekeltté a tanácsadót abban, hogy ténylegesen tanácsadó, ne csak értékesítő legyen?
Van, aki még ma is reklamál amiatt, hogy az ügynökök többsége elsősorban értékesítő és nem tanácsadó, és csak kevéssé érdekelt abban, hogy a szerződést fenntartsa, miután megkötötte. Ez az idejemúlt és a mai rendszerre már szinte egyáltalán nem adaptálható kijelentés még a válság előtti, kevésbé szigorúan szabályozott korból származik, amikor valóban voltak olyan ügynökök, akik akár hazugságokat is bevetve, lenyomták az ügyfél torkán a szerződést, aztán megléptek pár hónap után pártucat ügyfél szerzési jutalékával, azonban a jelenlegi szabálykörnyezet ezt gyakorlatilag egyáltalán nem teszi már lehetővé.Számos olyan ösztönző létezik, jön létre és kerül bevezetésre ugyanis, amelyek miatt az elmúlt években teljesen átértékelődött, illetve át fog rendeződni a biztosítási piac és az ügynökök hozzáállása:
- Welcome call: az elmúlt évek egyik nagy újítása az volt, hogy a biztosítók beiktatták az úgynevezett "welcome call" rendszert, vagyis azt, hogy a friss ügyfeleket felhívják a központból, majd átbeszélik vele a szerződése funkcióit és paramétereit, elmondják a költségeit és megkérdezik, hogy ő mennyit tudott ebből meg az értékesítőtől. Ez az eszköz a visszajelzéseken túl azért is jó, mert ha kiderül, hogy az értékesítés hibás volt, az életbiztosítási szerződést az ügyfél - élve a törvény által erre biztosított harminc napon belüli elállás jogával - felmondhatja. Ez a rendszer a rossz értékesítés kiszűrése mellett prevenciós céllal is rendelkezik, hiszen aki szándékosan hibásan értékesített, többé nem teheti ezt meg, az értékesítési folyamat utólagos ellenőrzése miatt. Az értékesítésből adódó félreértéseket hivatott kiszűrni egyébként a biztosítások transzparenciáját támogató számos szabályozás, így törvényi szabály, valamint több MNB-rendelet és ajánlás is.
- Jutalék-visszaírás: ha egy elégedetlen ügyfél felmondja a szerződését, az ügynöknek a felvett jutalék egy részét, vagy akár egészét vissza kell fizetnie. Ez az első látásra ügyfél-ügynök érdekközösséget kovácsoló rendszer azonban önmagában nem jelent megoldást: egyrészt visszaírás esetén az ügynököt demoralizálja, érdekkonfliktusba helyezheti a megbízójával szemben, valamint tetemes plusz kiadásokat (akár sokéves adósságot) jelenthet számára egy nagyobb szerződés visszaírása, sőt, még ha az ügynök meg is szünteti a megbízási szerződését, a volt munkáltató/megbízó elvileg akár évek múlva is kopogtathat nála olyan visszaírt szerződések miatt, amelyeknek megmaradásáért az ügynök nem tud semmit sem tenni - éppen ezért jellemző, és ésszerű gyakorlat, hogy a jutalékvisszaírás intézményét csak a szerződéskötést követő néhány évben alkalmazzák. Másrészt pedig a visszaírási szabály kizárólagos alkalmazásával az ügyfél sem járna jól: attól fogva, hogy a visszaírási időszak (amely jellemzően a kezdeti időszak) letelt, az érdekközösség közte és az ügynök közt máris megszűnt. Ennél sokkal inkább érdekközösséget kovácsol a fenntartási jutalék rendszere.
- Fenntartási jutalék: részben az MNB szabályozásainak, részben pedig a biztosítók saját tapasztalatainak köszönhetően egyre inkább elmozdul a közvetítők javadalmazása a hosszabb idő alatt kifizetett szerzési jutalékok és a fenntartási jutalékok együttes alkalmazása felé. Ez azt jelenti, hogy a nagyobb kezdeti költség helyett inkább porlasztva, több részletben vonják le az ügyféltől a biztosítók a szerződés fő költségét és fizetik ki az ügynöknek. Így egyrészt az ügyfélnek indítás után több marad a zsebében, másrészt a tanácsadója is inkább érdekelt abban, hogy a szerződést menedzselje, mivel folyamatos ellenszolgáltatás kap a munkájáért, nem érzi azt, hogy a munkabérét veszi el a vállalat, mint szerződés-visszaírás esetén. Ráadásul, ha a tanácsadó felmond, az új állományápoló, akihez a szerződés kerül, szintén érdekeltté válik abban, hogy foglalkozzon a volt kollégája ügyfelével. Ennek a rendszernek az egyoldalú, vagy aránytalan alkalmazásának egyedül a biztosító szenvedhetné hátrányát: a nagyobb állománnyal rendelkező biztosításközvetítők, akik sokszor profi értékesítők is, az új szerződések közvetítését elhanyagolva a "babérjaikon ülnének" és a meglévő, kevesebb bevételt jelentő szerződésekkel foglalkoznának elsősorban.
- Referenciarendszer: a MABISZ 2012-ben léptette életbe az önkéntes alapon működő referenciarendszert, amely a közvetítők, megbízók tevékenységét ellenőrzi állománydíjak, állomány-megmaradás, jutaléktartozás alapján. Ennek a lényege, hogy ha valaki egy másik biztosítóhoz vagy közvetítőcéghez akar átlépni, kikérhesse a munkájának eredményességét jelző számadatokat, amely kvázi ajánlólevélként funkcionál az új cégnél. Így a közvetítőknek is érdekében áll, hogy jól menedzseljék a szerződéseiket (már ha tényleg közvetítők maradnak és az új munkáltató/megbízó is elvár referenciapapírokat - ami egyre inkább jellemző).
Az egyre szigorodó belső és külső követelményeknek köszönhetően, amelyek egyik legerősebb eleme talán a fenntartási jutalék hangsúlyosabb alkalmazása, valódi érdekközösség jön létre ügyfél és ügynök közt.
Kik is a tanácsadóink?
Magyarország egyik leginkább sokszínű munkavállalói csoportja kétségkívül a biztosításokat értékesítő közvetítői szféra, ahol az évtizedek óta ebből élőktől kezdve a pályáját elhagyó tanáron keresztül, egészen a pénzügyi mesterképzéssel rendelkező ex-privátbankárig mindenkit megtalál az ember. Szinte mindenki vállalkozóként, megbízásos szerződéssel dolgozik a biztosítóknak, de előfordul olyan biztosítói rendszer is hazánkban, ahol a biztosító ügynöke választhat az alkalmazotti és vállalkozói státusz között. A független biztosításközvetítők, alkuszok köre - akik nem egy-egy biztosítóval megbízási, vállalkozási szerződés alapján tevékenykednek, hanem a piacon elérhető termékek közül keresik az ügyfél igényeihez illőt - hasonló palettán helyezkedik el, de létszámuk kevesebb, mint fele az előző csoporténak.Azért ilyen sokszínű a tanácsadók társadalma, mert nincs konkrét szakmai végzettségre, vagy munkatapasztalatra vonatkozó előírás, a rendszer lényegében úgy működik, mint az önkéntes katonaság: a "bevonulóknak" a helyszínen, a cég saját maga adja az alapos tartalmi kiképzést, központilag csak a képzés alapkövetelményeire van előírás.
Kétféle képzettség szükséges ahhoz, hogy valakiből tanácsadó lehessen:
- Ha valakinek van érettségije, de nincs előzetes szakképzettsége, akkor minimum harminc órás hatósági képzésen kell részt vennie, amelyet követően MNB-s vizsgabiztosok felügyelete mellett vizsgáznia kell.
- Ha valaki rendelkezik felsőfokú végzettséggel vagy biztosításközvetítői, tanácsadói szakképesítéssel, akkor "megússza" a központi képzést, és a már említett "kiképzésen", a foglalkoztató által végzett oktatásokon és vizsgákon kell felkészülnie a tevékenységre.
Ahhoz tehát, hogy valaki értékesíteni tudjon biztosítási termékeket, mindenképpen részt kell vennie a termékkel kapcsolatos oktatáson, szakmai továbbképzésen, és a végén minden termékből külön vizsgát kell tennie. Ezt a vizsgát évente meg is kell újítania az ügynöknek, ha meg akarja tartani az engedélyét. A szakmai továbbképzéseket a Felügyelet ellenőrzi.
Ezután sok biztosító és közvetítőiroda dönt úgy, hogy egyénileg folytatja az ügynökök képzését, van, ahol értékesítési technikákat, gazdasági ismereteket és kommunikációs technikákat is oktatnak a jövőbeli értékesítőknek. Több biztosító is működtet értékelési központot (Assessment Center - AC), ahol felmérik, hogy melyek azok a hiányosságok, amelyeket egy ügynökjelölt esetében pótolni kell, sok helyen nem is engedik a terepre az értékesítőket anélkül, hogy az értékesítés minden csínját-bínját elsajátították volna, sőt sok esetben még mentort is biztosítanak az aspiránsoknak. Egy rosszul kiképzett értékesítő ugyanis nemcsak az ügyfélnek, de a cég brandjének is hatalmas kárt okozhat.
A cégek indítótréningje több hetes folyamat is lehet, de mivel a piac és a szabályok folyamatosan változnak, az ügynökök képzésére is folyamatosan időt kell fordítani (és sok cég ezt rendszeresen meg is teszi), van, ahol heti szinten tartanak tréningeket, amelyeknek nagy része elsősorban értékesítési és másodsorban gazdasági. A biztosítók is abban érdekeltek, hogy olyan biztosításközvetítőkkel dolgozzanak együtt, akik hosszútávon képesek szakmailag magas színvonalú munkát végezni. Ehhez a képzés oldaláról is hathatós támogatást nyújtanak a cégek. Több biztosítónál a képzési terület önálló képző intézményként is működik, ahol komoly szakmai műhelymunka folyik az ügynökök fejlesztése érdekében. Az ügyfelek is egyre tájékozottabbak, a piaci szabályzók is egyre szigorodnak, így csak a jól felkészült ügynökök tudnak túlélni és fejlődni a piacon. Azok, aki már nem csak értékesítőként, hanem tanácsadóként képviselik a megbízójukat.
Összesen egyébként körülbelül 28 500 - 29 000 biztosításközvetítő szakember dolgozik Magyarországon, azaz ennyien rendelkeznek aktív státusszal az MNB nyilvántartása szerint.
A cikk megjelenését a MABISZ támogatta.
