A magyar kisvállalatoknak is van esélyük a nemzetközi versenyben

Úgy tűnik, hogy felpörgött a magyar kis- és közepes vállalkozások exportja, legalábbis, ha azt nézzük, hogy több szervezet (a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökségtől a kereskedelmi kamarákon át az EXIM-ig) is komoly programokat indított a szektor exporttevékenységének fejlesztésére. Tényleg ekkora potenciál van ebben, vagy inkább a Nemzeti Exportstratégia által meghatározott irányt követi mindenki?

A Nemzeti Exportstratégiában valóban hangsúlyosan jelent meg a kkv-k fejlesztése és támogatása. A teljes magyar GDP 86 százaléka az exportból jön, az export döntő többségét a nagyvállalatok állítják elő, viszont a munkavállalók kétharmada a kkv-k foglalkoztatásában áll. Nem lehet megkerülni a gazdaság fejlesztését anélkül, hogy elkezdjük az exportőröket fejleszteni, támogatni.

Ne felejtsük, hogy azok a kis- és közepes vállalkozások is részt vesznek a világkereskedelemben, amelyek csak egy-egy régióban értékesítik a termékeiket: nekik is versenyezniük kel egy másik beszállítóval, külföldi termékekkel. Lokális szinten azok a vállalatok is találkoznak a versennyel, amelyek nem részei az exportláncoknak. A kkv-k emiatt fontosak.

A makroszámokból azt látjuk, hogy nagyon koncentrált a portfólió. Az export nagy részét a nagyvállalatok adják, és 80 százaléka az EU-n belül történik. Számunkra a diverzifikáció kiemelt fontosságú, hiszen minél szelektáltabb egy portfólió, minél több lábon áll egy bank vagy egy vállalkozás, annál stabilabb tud lenni. Az EU-n kívül is léteznek piacok, illetve a lokális értékláncokon kívül is léteznek regionális vagy globális értékláncok: ha a kkv-kat támogatjuk, hogy elérjék ezeket, az stabilizálja a makroszámokat és a gazdaságot.

Ezért van olyan nagy hangsúllyal benne a Nemzeti Exportstratégiában, ezért készült a kkv-kra egy külön stratégia az Innovációs és Technológiai Minisztérium (ITM) gondozásában.Ezzel párhuzamosan azt látjuk, hogy a többi exporthitel-ügynökség is a kkv-k irányába próbál erősíteni: a világon - velünk együtt - 85 hasonló intézmény van, és minden évben kiválasztjuk magunk között az év ügyletét. Ez 4-5 évvel ezelőtt ez az Emirates Boeing-beszerzéséhez kapcsolódó, nagyon bonyolult pénzügyi tranzakciója volt, idén pedig egy „mindössze” 2,5 millió eurós ügylet. Mert a világ exportügynökei egyre büszkébbek arra, ha kisebb cégeknek tudnak egyre kisebb összegű finanszírozást nyújtani. A nemzetközi trend is az, hogy a kis cégeket egyre inkább emeljük be a világkereskedelembe.

Mennyiben jelent többletfeladatot az, hogy az exportügyletekben kevésbé tapasztalt, kisebb adminisztrációval, kevesebb szakemberrel rendelkező kis-és közepes vállalatokkal kell együtt dolgozniuk?

Úgy látjuk, hogy az egyik legfontosabb különbség egy kkv és egy nagyvállalat között, hogy sokkal érthetőbb termékfeltételekkel kell rendelkezni egy kkv szintjén, és kevésbé szofisztikáltan, mint egy nagyvállalatnál.Az átlag ügyletméreteink egyre kisebbek: a folyamatszabályozásban, a hatékonyságban kell fejlődnünk, ha kkv-k szintjén egyre lejjebb akarunk menni. Sokkal egyszerűbb nagyvállalatokkal foglalkozni, kevés számú ügyfél kevés, de nagy összegű tranzakcióját kell kezelni.

2012-ben alig 300 ügyfelünk volt, ma ez a szám több, mint 1700. A mérlegfőösszegünk dinamikusan nőtt az elmúlt 7-8 évben, most egy stagnáló pályán vagyunk, viszont az átlag ügyletméretek csökkennek. Sokkal hatékonyabban kell a folyamatainkat szervezni ahhoz, hogy ki tudjuk szolgálni a kkv-kat – nem csak nekünk, globálisan is ez a helyzet. A digitalizáció az egyik, mostanában hangsúlyos elem az exportügynökök életében, azt keressük, hogy hogyan lehet az egész folyamatrendszert IT-támogatással egyszerűsíteni.

Hogy működik mindez a gyakorlatban? Konkrétan hogyan tudja az EXIM segíteni a kkv-kat? Ezt is meghatározza a Nemzeti Exportstratégia?

A termékpalettánkért kizárólag mi felelünk. Ebben figyeljük a nagy nyugat-európai exporthitelügynököket, a régiós példákat, illetve az ügyfelektől kapott impulzusok alapján is fejlesztjük a termékeinket. A segítség egyrészt abban valósul meg, hogy képesek vagyunk belföldön és külföldön egyaránt finanszírozást szervezni, külföldi kockázatokhoz biztosítást nyújtani, valamint tőkeági finanszírozást is tudunk szervezni. Ebből a hármasból legtöbbet talán a belföldi finanszírozásról ismernek minket, ez a teljes eszközportfóliónk mintegy 60 százalékát teszi ki.

Ezek a gyakorlatban a magyar vállalkozók beruházási igényeit, hiteleit jelenti, forgóeszközhiteleket, lízingfinanszírozást. 2014-ben indítottuk el tőkebefektetési programunkat: ma már 11 alapban vagyunk tulajdonosok, résztulajdonosok, ebből öt fókuszál Magyarországra, hat pedig regionális alap. A világ 19 országában van befektetésünk Amerikától Mexikón keresztül Kínáig, van közös alapunk a Világbankkal, a Kínai Eximbankkal, kimondottan diverzifikált portfóliót állítottunk össze.

Az elmúlt időszakban nagy hangsúlyt kapott a vevőhitel elnevezésű speciális konstrukciójuk. Hogyan működik ez a gyakorlatban?

44 országban finanszírozunk olyan ügyfelet, aki Magyarországról vásárolt valamilyen gépet, berendezést, technológiát: a vevőhitel konstrukció lényege, hogy a vevőnek adtunk hitelt azért, hogy képes legyen Magyarországról vásárolni. Ehhez kapcsolódva egyébként képesek vagyunk különböző biztosításokat szervezni, ha magyar vállalkozások befektetnek külföldön, vagy értékesítenek terméket valamilyen fizetési határidővel.Az EXIM a globális értékláncokban azoknak a magyar kkv-knak tud segíteni, amelyeknek jó technológiai képességük van, jól értékesíthető technológiai elemet gyártanak, képesek beszállítani nagy projektekbe.

Néhány évvel ezelőtt ez a folyamat úgy nézett ki, hogy van egy eladó, egy vevő, és az eladó országában lévő exporthitelügynök adott hitelt a vevőnek, hogy meg tudja vásárolni a terméket. Ma már inkább azt látjuk, hogy van egy technológiatulajdonos, van egy gépgyártó, van egy tervező, egy projekttulajdonos – akár mindannyian különböző országokban, és ehhez van egy beruházás a világ öt pontján. Ehhez finanszírozásra van szükség, komoly nemzetközi konzorciumok alakulnak.

Az EXIM 2016-ban vett részt először egy ilyenben, amikor Indonéziában egy villamos erőmű finanszírozásába szállt be, ahová Magyarországon gyártott gázturbinák kerültek beépítésre. Azóta azt látjuk, hogy ezekben az értékláncokban is helyzetbe tudjuk hozni a magyar kis- és közepes vállalkozásokat úgy, hogy ha a mi pénzügyi szolgáltatásaink az európai vagy a nemzetközi standardok alapján elismertek, akkor a nagyszervező bankok szívesen vonnak be minket, mint finanszírozó vagy biztosításnyújtó azért, hogy megosszák velünk a kockázatot.

Pontosan tudják, hogy mi csak akkor tudunk ennek a konzorciumnak a része lenni, ha a projektben lesz magyar tartalom, és a projektszervezőket tudják motiválni arra, hogy kezdjenek el magyar technológiát használni. Ez egy olyan evolúció, ahol a magyar, jó képességekkel bíró kisvállalkozó képes becsatlakozni nagy értékláncokba. Például ha van egy erőműfejlesztés, és ehhez szükség van valamilyen víztisztító berendezésre, akkor ezzel kapcsolatban meg tud jelenni beszállítóként egy magyar kkv.   

Tehát nem a globális projektet finanszírozzuk, hanem egy szeletét, a magyar részvétel arányában. Ugyanakkor ha be tudunk kerülni ebbe a nemzetközileg elismert klubba, akkor a szervezők hatással tudnak lenni arra, hogy melyik országból válasszanak technológiát.

Ez első hallásra szuperkockázatosnak is tűnhet. Milyen garanciákkal lehet bebiztosítani ezeket a tranzakciókat?

Az exporthitelügynökök eredetileg arra jöttek létre, hogy ezeket a piacképtelen kockázatokat képesek legyenek kezelni. Három eszköz áll a rendelkezésünkre a prudens kockázatkezelésen túl. Egyrészt az EXIM mögött van egy  költségvetési globál limit, aminek a terhére biztosítást tudunk kötni. Másrészt ezeket a kockázatokat különböző viszontbiztosítókkal lehet transzferálni, értékesíteni lehet a viszontbiztosítási piacon. A nemzetközi fejlesztési intézetekkel is jó kapcsolatot ápolunk, ebbe be lehet vonni a Világbankot, az EBRD-t, az EIB-et, különböző kockázatmegosztó eszközként.

Illetve azt kell látni, hogy maguk a régiók lehetnek kockázatosak, de mi egy nagy projekt egy kis szeletét visszük el, azért, hogy Magyarországon egy termék értékesítésére legyen lehetőség. Amit mi vizsgálunk ezekben az esetekben, a kockázat méretével szemben, hogy mekkora a rajtunk keresztül elköltött költségvetési forrás, mekkora kockázata van az ügyletnek, és ehhez képest mekkora haszon realizálódik a magyar gazdaságban.Általában stratégiailag rögzített pont, hogy csak azokban az ügyletekben jelenünk meg finanszírozóként, ahol a magyar gazdaságban érezhető hatás magasabb, mint a költségvetési ráfordítás és a kockázat aránya.

Ezeknél az ügyleteknél relatív jó a nem teljesítő hitelek aránya. Ha a bank teljes NPL állományát nézzük, akkor azt látjuk, hogy a kockázatunk a magyar bankrendszer átlaga körül alakul. Alapvetően inkább a fejlődő országok területén tudunk élni a vevőhitel lehetőségével, ezekben a térségekben működik a legjobban a konstrukció, de például Finnországban is tendereztünk már közösen egy magyar vállalkozóval. Fontos tudni, hogy ezeket a feltételeket a szerződéskötés előtt validáltatni kell az OECD-vel, ez 14 napon belül lezajlik. Az OECD arra definiálja ezeket az eszközöket, hogy a piacképtelen kockázatokat kell tudni kezelni egy exporthitelügynöknek.

Milyen kihívásokkal találkoznak egy ilyen hitelügylet lebonyolításánál? Versenyezniük kell más országok exportügynökségeivel is?

Van egy magyar vállalkozás, amelyik víztisztító berendezések gyártásával foglalkozik. És van egy ghánai vállalkozás, amelyik egy önkormányzati koncesszió keretében városok szennyvízelvezetési, tisztítási feladatait nyerte el. Neki technológiára volt szüksége, tendereztetett egy nagy francia és egy kanadai céget, és a magyar kft-t. Az exportügynökség szerepe ebben a folyamatban az volt, hogy amikor a ghánai versenyeztette a két beszállítót, akkor a döntését ne befolyásolja az, hogy Franciaországból vagy Magyarországról milyen technikai kondíciókat tud egy technológiaszállító nyújtani a vevőnek. Alapvetően ez egy egységes platform legyen, mindenki ugyanazt a pénzügyi szolgáltatást nyújtsa, és a ghánai az alapján döntsön, hogy a francia vagy a magyar technológia illeszkedik-e jobban az ő igényeihez. Ezért van az, hogy amikor a francia és a magyar exporthitelügynök összeállítja a pénzügyi struktúrát, ugyanúgy az OECD-standardok alapján kell, hogy kidolgozza a pénzügyi hitel feltételrendszerét, és ezt az OECD-vel validáltatnia kell.

Tehát az EXIM nem versenyelőnyt jelentett a magyar cég számára, hanem ugyanazt a feltételrendszert tudtuk neki biztosítani, mint a nyugat-európai versenytársának a saját exporthitel ügynöksége.

Ennek a folyamatban az lett a vége, hogy a tender megnyerését követően az Eximbank a ghánai céggel köt hitelszerződést, és ahogy a magyar cég kiszállítja a termékeit, közvetlenül a magyar cégnek fizetjük meg az ellenértékét, a ghánai cég pedig egy hétéves futamidő alatt fogja visszafizetni a hitelt nekünk.

Hogyan tudják a kkv-k kihasználni ezeket a lehetőségeket? Mit tanácsolna azoknak a cégeknek, akik a külpiacokban gondolkoznak?

Elsősorban azt javaslom, hogy keressenek minket, kérdezzenek tőlünk, amikor exportértékesítés előtt állnak. Úgy látom, hogy magyar cégek nagy része belekényelmesedett abba, hogy az EU-n belüli értékesítés a legegyszerűbb, elsősorban azért, mert nem kell a vámmal foglalkozni. Rendszeresen tapasztaljuk, hogy sok cég kap komoly megkereséseket az Európai Unión kívülről, de nem foglalkoznak ezekkel az ajánlatokkal, kiárazzák őket.

Azt gondolom, hogy szükség van arra, hogy a kkv-k kilépjenek az EU által nyújtott komfortzónából. Nekünk van arra eszközünk, hogy ilyen esetekben a vevő kockázatára biztosítást adjunk, azaz le pénzügyi kockázat tekintetében le tudjuk tükrözni azt a komfortzónát, amit az EU jelent.

Ha a kisvállalati szektor exportálási lehetőség előtt áll, minden egyéb ismerethiánytól, adminisztrációtól való félelemtől függetlenül érdemes megkérdeznie a saját számlavezető bankját, hogy van-e valamilyen eszköze.

Az EXIM Budapesten kívül 13 városban van jelen regionális irodával, tanácsadókkal, akik tudnak segítséget nyújtani. Nem garantált, hogy tudnak segíteni, nem biztos, hogy lesz olyan megoldás, de ha kérdez, akkor legalább el tudja dönteni, hogy neki az egy valódi lehetőség, amivel élnie kell, vagy egy olyan dolog, ami nem reális.

A cikk megjelenését az Eximbank Zrt. támogatta.

Címlapkép: Stiller Ákos/Portfolio