Egy magyar bányavárosból látják el mentőmellénnyel az óceánjárókat (x)

Portfolio: Komlóról a többségnek a szén jut eszébe. Miért kezd valaki mentőmellény és technikai ruházat gyártásába egy jellemzően nehézipari vidéken?

Erdősi Ferenc: Komló bányavárosként ismert, de már a szocialista időszakban is az volt az elképzelés, hogy a nehézipar mellé telepítenek könnyűipari egységeket is, ahol az asszonyok dolgozhatnak. Így lett az egyik nagy foglalkoztató a Május 1 ruhagyár, a másik pedig a Carbon cipő- ruha- és bútorgyára, ahol már akkor is vállaltak nyugati bérmunkát a KGST piacok mellett. Ezek nagyjából a '90-es évekig húzták, amikor megkerestek engem és a mostani társamat, Pidl Istvánt, hogy nem vennénk-e át egy 19 fős gyártósort, mert tudták, hogy nekem van textilipari tapasztalatom: volt egy cégünk, amely kárpátaljai telephelyén kapuskesztyűket gyártott, többek között a Nike, Adidas és Puma számára. (Ez még ma is működik, évi másfél-két millió párat gyártanak - a szerk.)

Hogy sikerült olyan nagyágyúktól megrendeléseket szerezni, mint a Helly Hansen vagy a Quiksilver? Feltételezem, ezek nem voltak az örökölt bérmunkák között.

Nem, bár bizonyos értelemben az első nagyobb megbízást is megörököltük. A régi világban csak központi külker vállalatok léteztek, '90-től nyílt meg a lehetőség az önálló külkereskedelmi tevékenységre. Ekkor ezek a vállalatok kft-vé alakulva ügynöki tevékenységbe kezdtek, és egy ilyen ügynök bevállalta a Helly Hansennek, hogy legyártat egy partnerével durván 40 ezer darab mentőmellényt. Csakhogy kiderült, hogy a partnernek a beígért 100 dolgozóból csak 18 van és nem két hónap lenne a gyártási idő, hanem egy év. Ezzel az ügynökkel dolgoztunk mi is, ezért megkérdezte, hogy nem vállaljuk-e be a munkát. Ott lógott a mentőmellény két napig és nézegettük, fontolgattuk, hogy tényleg belevágjunk-e nulla referenciával. Kerestük a kifogásokat, hogy ez nem is varrás, tömni kell bele a habot, de végül bevállaltuk. Ma a mentőmellény gyártás a cég legstabilabb lába.

Persze ma már nem a klasszikus értelemben vett bérmunkát végzünk.

A PI-ER-nek nincsen saját terméke, továbbra is bedolgozunk, de nem bérmunkában, hanem készterméket állítunk elő a partnereinknek. Tehát a folyamat része a tervezés, alapanyag vásárlás, gyártmányfejlesztés, szériázás és a kiszállítás is.

Eleinte a nagy cégek saját logisztikájukat adták ehhez, de idővel ezt igyekezték átadni. A Helly Hansen esetében ennek egy év után jött el az ideje, ami azzal járt, hogy már nem csak a munkabéreket kellett megfinanszíroznunk, hanem az alapanyagot, a fejlesztést és minden egyéb költséget. Ekkor fordultunk először a CIB Bank elődjéhez, az IEB Bankhoz hogy ezeket a gyártási költségeket fedezni tudjuk. Ma pedig ott tartunk, hogy 6 nagyobb cégnek gyártunk körülbelül 100 féle modellt, összesen évi 480 - 500 ezer darabot, amivel a PI-ER Kft. Európa legnagyobb független mentőmellény gyártója.

A saját gyártáshoz mekkora szabadságot kapnak? Mennyire igényel speciális anyagot egy mentőmellény?

Abból a szempontból elég speciális termék, hogy csak bevizsgált anyagokat lehet felhasználni a készítésük során, amelyek nem szakadnak szét idő előtt, bírják az UV sugárzást, nem esik benne össze a hab, ami fenntart a vízen, stb. Ezeknek a minősített anyagoknak jellemzően először megkaptuk a korábbi beszerzési listáját, mint a Helly Hansen esetében, de arra is megvolt a lehetőség, hogy újakat kutassunk fel, és több ezer euróért minősíttessük őket. Mi az utóbbit választottuk, így tudtuk például a habot fél áron megvenni a norvég helyett egy cseh beszállítótól. Ugyan ez a közös termékfejlesztés egy fél éves folyamat volt a cseh partnerrel, viszont közben azt is elértük, hogy kizárólagos vásárlók legyünk, mert a szükséges engedélyek a mi nevünkre lettek kiállítva.

Azt fontos látni, hogy a komlói és a sellyei üzemeinkben bizalmi termékek készülnek. Ha vesz valaki a gyerekének a vitorlásra egy mentőmellényt, akkor bízik benne, hogy ha vízbe esik, akkor fennmarad a vízen és levegőt fog kapni. Senki nem fogja használat előtt kipróbálni otthon a kádban, ahogy a vízálló termékek esetében is csak az első bevetésnél derül ki, hogy valóban nem áznak-e be. A PI-ER mint a termelő és a megrendelő mint a márkanév együtt garantálja a fogyasztó részére, hogy a termékeink megbízhatóak életveszélyes helyzetekben is.

Sok európai brand megjárta azzal, hogy elvitte a gyártást Ázsiába, és aztán vissza kellett hívni 30-40-50 ezer terméket, mert hibásak, életveszélyesek voltak. Éppen ezért látható a piacon egyfajta visszarendeződés, európai gyártásra való visszaállás. Itt nemcsak az ISO szabványnak kell megfelelni, de a tengeri hajózáshoz kapcsolódó előírásoknak is.

Kik a végfelhasználók? Hétvégi nyaraláson vitorlázgató családok, hajózási cégek? Mi biztosítja az állandó felvevőpiacot?

Norvég, holland, francia, német és spanyol piacokra dolgozunk, alapvetően két megrendelő típus létezik. Az első, amikor valakinek van egy jachtja és a szabályozás előírja neki, hogy bizonyos számú mentőmellénynek lennie kell a fedélzeten. Korábban például annyinak kellett lennie, ahány fő tartózkodik a hajón, most már annyinak kell lennie, ahány személyes a hajó, öt évenként pedig jellemzően cserélni kell mindet a szavatossági idő miatt. A privát felhasználók esetében ott vannak még a gyerekek is: hiába nem járt le a mellény szavatossága, néhány év múlva kinövi, így nagyobb méretre lesz szüksége és persze a gyermekének mindenki igyekszik a legjobbat megvenni, pláne, ha életmentő eszközről van szó.

A kereskedelmi és ipari megrendelők esetében hasonló szabályozások mozgatják a piacot, csak nagyobb volumenben. Ha valamelyik partnerünk elnyer egy Costa Concordia kaliberű rendelést, az egyből közel 8 ezer darabot jelent, sőt itt épp most volt egy jogszabályváltozás: eddig elég volt fejenként egy mellény a kabinban, de rájöttek, hogy ha akkor következik be a tragédia, amikor az utas éppen nem a kabinjában tartózkodik, akkor valószerűtlen, hogy visszaszalad érte. Ezért most már a fedélzeten is kell tartani egy tartalékot utasonként. Azaz egy most épülő, 2020-ra elkészülő óceánjáróhoz, már 18 ezres rendeléseket adnak le a hajógyártók. Vannak olyan speciális szegmensek is mint például a rákászhajók legénysége, akiknek az is fontos, hogy a termék tartsa a meleget, ők ezért termo mellényeket, míg a norvég olajfúrókutakon dolgozók lángálló mellényeket kapnak.

De nem csak mentőmellények készülnek a komlói és sellyei gyártósoron. Miből áll a PI-ER teljes termék portfóliója és hogyan oszlanak meg egymáshoz képest?

Három lábon áll a cég, ebből a core business a mentőmellény, ami stabil és kalkulálható, a második a technikai ruházat, a harmadik pedig az eseti, hatósági megbízások. Ez utóbbi csoportba olyan termékek tartoznak, mint például a köztársasági elnök védelmét ellátó Palotaőrség vízhatlan ruházata, vagy a honvédség számára, külföldi bevetésekhez készült meleg ruházat, de a rendőrséget is nemrég szereltük fel 26 ezer garnitúra GORE-TEX technológiával készült esővédő dzsekivel és nadrággal közbeszerzés keretében.



Mi az, amire a legbüszkébb a cég életében, vagy legkiemelkedőbb teljesítménynek tartja?

Leginkább arra, hogy annak idején, a '90-es években mi is bérmunkákkal indultunk, most pedig már mi adunk ki bérmunkába termékeket a magyar mellett szerb és ukrán partnereknek.

El tudtuk érni, hogy telephelyeinken inkább a fejlesztésé legyen a fő fókusz, így egy olyan hozzáadott értéket teremtünk, ami kiemeli a céget az átlagos magyar könnyűipari szereplők közül.

Közvetlenül 240 embert foglalkoztatunk a két telephelyünkön, de közvetve összesen 600-800 ember dolgozik a termékeink előállításán a megrendelések intenzitásától függően.

Egyébként ez az irány általános Nyugat-Európában: a korábban több száz fős cégek, kiszervezték a gyártást, húsz fő maradt, akik csak a mintákat varrták, végül pedig csak a tulajdonos, a titkárnő meg a logisztikai menedzser. Mi a jelenlegi létszámnál szeretnénk megállni és inkább a külső gyártóegységeknél bővülni. Az ukrán, a szerb és a magyar költség kombinálásával működik ez az üzleti modell, csak magyar költségekkel nem lehetne fenntartani ezt a céget.

A működés finanszírozása mennyire oldható meg saját tőkéből és mennyire van szükség külső, például banki segítségre?

Arról volt szó, hogy az indulásnál is szükség volt tőkeinjekcióra, a későbbiekben pedig a cég hitelállományának kezelésében volt nagy segítségünkre a CIB Bank, például a korábbi egyéves, rövid futamidejű hitelek egy részét átváltottuk hosszabb futamidejűekre, de a kitettségek minimalizálását segítették a külföldi ügyletek kapcsán az árfolyamingadozások kiegyenlítésére szolgáló különböző treasury ügyletek is. Ezen kívül a hosszú fizetési határidők miatt beszállítói faktoringgal, rugalmas forgóeszköz-finanszírozással biztosítjuk a termelés folyamatosságát.

De projektfinanszírozás keretében készült az említett 26 ezer darabos rendőrségi garnitúra is. Csak az alapanyag több millió eurós tétel volt, ami túlmutatott a szokásos finanszírozási igényen, amit a CIB Bank segítségével tudtunk csak megoldani, köszönhetően a bank rugalmasságának. Ez a pluszhitel ugyanis önmagában nagyobb volt, mint a core businesshez használt rendes hitelmennyiségünk. Ehhez persze kellettek garanciák, amiket a banki kollegákkal együtt találtunk ki, hogy mi az a járható út, ahol ők is biztonságban tudják a pénzüket, minket pedig nem fojtanak meg a kötelezettségek.

Mi várható a következő években a cég életében?

Egy számjegyű növekedést tartunk reálisnak minden évben, amit alapvetően a bővülő technikai ruházati ágazatra és a projektmunkákra alapozunk. Emellett szükség van a portfólió tisztítására, leépíteni azokat a kisebb vevőket, ahol már a fejlesztési költségek sem jönnek vissza. Ezen kívül minden új terméket átvizsgálunk, és csak azokba vágunk bele, amelyek megfelelnek három alapvető szempontnak: hogy értünk hozzá, szeretjük, és nyereséget hoz.

(x)

• Címkék:
• prémium,
• cib