A Fundamenta új fejezete az MBH-val: 40 százalékkal nőtt a piacvezető

Portfolio: Mi történt a Fundamentával azóta, hogy megvásárolta a többségi részesedését az MBH Bank?

Morafcsik László: A hivatalos aláírási ceremónia tavaly március 27-én volt, azóta dolgozunk együtt a jelenlegi formában szorosabban az MBH Bankkal. A mindennapi munkánkban olyan értelemben nem történt változás, hogy a Fundamenta továbbra is önálló szakosított hitelintézetként, független lakás-takarékpénztárként, saját menedzsmenttel, termékekkel, szolgáltatásokkal és folyamatokkal dolgozik. Más szempontból azonban több változás is történt, hiszen az MBH Bank sokrétű termékportfóliója a Fundamenta szolgáltatásaival kiegészülve immár egy komplett lakhatási ökoszisztémához biztosít hozzáférést. Megtanultunk egymással közösen dolgozni, új folyamatokat sajátítottunk el, így nyugodtan mondhatom, hogy optimális és ideális együttműködést sikerült kialakítanunk.

Melyik fél volt nagyobb hatással a másikra? A mintegy 1300 fős Személyi Bankár hálózat feladatai változtak meg erőteljesen, vagy a közel 400 MBH-fiókban jelentek meg nagyobb erővel a Fundamenta lakás-takarékpénztári termékei?

Jó hír, hogy egyik fél sem változtatta meg a másikat. Ami az egyikünk számára még kihívást jelentő feladat volt, azt erősítette a másik, és fordítva. Vegyünk egy példát: az MBH Bank az ország egyik legnagyobb fiókhálózattal rendelkező univerzális bankja, ugyanakkor érthető okoknál fogva nem minden településen tud jelen lenni. Cserébe a Fundamenta az ország minden pontján képes ott lenni a Személyi Bankár hálózatán keresztül, így el tudjuk juttatni az utolsó településre is a széles termékpalettánkat. Egy olyan proaktív értékesítési modellel dolgozunk, amellyel az otthonukban keressük fel az ügyfeleket, és az ügyfelek céljainak, igényeinek megismerésére alapozva segítjük a pénzügyi termék vagy szolgáltatás kiválasztását. Ezzel egyidejűleg természetesen az MBH Bank fiókjaiban is elindult a lakás-takarékpénztári termékek aktívabb értékesítése.

Az együttműködésünk sikerét mi sem bizonyítja jobban, mint az, hogy a tavalyi évben

a lakossági jelzáloghitelezés területén 30 százalék feletti részesedéssel piacvezető lett az MBH Csoport, ebben pedig a Fundamentának stabil, közel 10 százalékos szerepe volt.

Hosszú távon milyen munkamegosztást és ökoszisztémát képzelnek el az anyabankkal?

Az értékesítésben szeretnénk kihasználni a két fél eltérő megközelítését, hiszen egyszerre tudunk a már jól megfogalmazott ügyféligényekre széles körű megoldásokat nyújtani, illetve a látens ügyféligényeket feltérképezni, és annak pontosításában a fogyasztókat segíteni, valódi vagyontervezési specialistaként – előbbiben az MBH Bank, utóbbiban a Fundamenta üzleti modellje az erősebb. Az ökoszisztéma-építést öt évvel ezelőtt kezdte el a Fundamenta, azóta ingatlanközvetítéssel és napelem-rendszerek közvetítésével is foglalkozunk. A tavalyi évtől kezdődően pedig tovább bővítettük a tevékenységünket hőszivattyú-rendszerek közvetítésével és energiatanúsítványok elkészítésével is. Így

a lakhatás témakörében ma már 360 fokos kiszolgálást biztosítunk ügyfeleinknek, de a folyamat itt még nem ért véget:

az MBH Bankkal közösen tovább építjük a lakhatási ökoszisztémát. Az alapvető víziónk nem változott, szeretnénk minden olyan területen piacvezetőként jelen lenni és megoldásokat kínálni, ami a lakhatáshoz kapcsolódik.

Hogy teljesítenek a pénzügyi termékeken túlnyúló, az utóbbi években bevezetett szolgáltatások, melyikkel elégedett, és melyikkel kevésbé?

Ezek közül egyértelműen az ingatlanközvetítés a zászlóshajó, ezen a téren a terveink felett teljesítünk. A legkevésbé a napelem-rendszerek közvetítése prosperál, de az ismert piaci és szabályozói helyzetben ez nem meglepő. Az állampapír-forgalmazást változatlanul folytatjuk, hiszen Személyi Bankáraink ügyféligény alapján, személyre szabott konstrukciókkal dolgoznak, van olyan élethelyzet, amikor az állampapír kínálja a legjobb megtakarítási alternatívát az adott helyzetben. Az esetleges azonnali megoldásokra pedig az MBH Bank személyi kölcsönét tudjuk kínálni.

Hogyan változott meg a tulajdonosváltás hatására az MBH Bank versenytársaival, a többi kereskedelmi bankkal való kapcsolatuk?

Nincs változás ezen a téren. Ugyanazzal a partneri körrel dolgozunk ma is, mint akikkel a tulajdonosváltást megelőzően is együttműködtünk. Teljesen természetes módon az MBH Bankkal szorosabb a kapcsolatunk az értékesítés terén, így például a Bank fiókjaiban a Fundamenta Személyi Bankárai elsőbbséget élvezve tudnak ügyet intézni, míg a többi partnerünknél nekik is be kell állniuk a sorba.

Az elmúlt években újraindította a lakástakarék értékesítést két versenytársuk, az OTP és az Erste is. Mennyire éles a verseny a szereplők között, és hogy áll ebben a Fundamenta?

Van mire büszkének lennünk, hiszen az első negyedévben 40 százalékkal többet értékesítettünk a tavalyi év hasonló időszakához képest és ebben már az új tulajdonosunknak is markáns szerepe van. Abban a szerencsés helyzetben van a lassan harmincéves magyar lakás-takarékpénztári piac, hogy még mindig mindössze 15% körül van a penetráció, szemben a német, osztrák, cseh piacon megszokott akár 80%-os lefedettséggel.

Van tér tehát arra, hogy egyszerre többen is növekedjünk ezen a piacon. Két fő különbséget látok köztünk és a versenytársaink között.

Egyrészt a Fundamentáé a legszélesebb termékpaletta, így vannak kifejezetten célcsoportokra szabott, például gyermekes családoknak szóló termékeink is. Másrészt mi a termék teljes vertikumát használjuk, tehát a betétgyűjtéstől egészen a hitelezésig végig az ügyfeleink rendelkezésére állunk, miközben versenytársaink inkább az önerő gyűjtésre fókuszálnak, és a hitelezés terén alapvetően anyabankjaik termékeire támaszkodnak. Nem lehet eléggé hangsúlyozni, hogy a Fundamenta önálló szakosított hitelintézet, így egyaránt fontos számunkra a megtakarítási és a hitelcélú konstrukciók biztosítása.

Tehát később se veszi át az anyabank a hitelezést, ahogy az Ersténél és az OTP-nél látjuk?

Nem, ezt a Fundamenta saját termékeinél továbbra is mi fogjuk biztosítani. Önálló entitásként, önálló termékpalettával, szolgáltatásokkal, folyamatokkal és működési modellel tesszük mindezt. A lakás-takarékpénztári termékek egyik legnagyobb előnye a kiszámíthatóság. Ha ma valaki velünk szerződik, akkor akár 8-10-15 évre előre láthatja, hogy milyen fix kamaton vehet fel majd nálunk hitelt, amit továbbra is saját magunk nyújtunk az ügyfeleink számára. Ugyanakkor ez nem jelenti azt, hogy ne fejlesztenénk az MBH Bankkal közösen termékeket is.

Mennyi ma a legjellemzőbb havi megtakarítás, és mekkora összeggel lehet maximálisan kihasználni a megtakarítási lehetőséget?

Havi 45 ezer forint környékén alakul az egy szerződésre jutó átlagos havi megtakarítási összeg, ami lényegesen magasabb annál, mint 2018-ban, az állami támogatás megszűnésekor. Az akkori változással együtt megszűnt a szerződéses összegre vonatkozó felső korlát is, így ma már akár az 50 millió forintos szerződéses összeg sem ritka, és egy személy akár több szerződést is indíthat.

Ráadásul egy tavalyi jogszabály-változás nyomán bővültek a felhasználási lehetőségek.

Igen, bekerült az üdülő vásárlása, építése, korszerűsítése, felújítása és bővítése is a lehetséges felhasználási célok közé. A lakás-takarékpénztár a korábbinál rövidebb, akár kétéves minimális megtakarítási időt követően is nyújthat lakáskölcsönt, valamint alapítvány, egyesület, egyházi, jogi személy és helyi önkormányzat is köthet lakás-előtakarékossági szerződést a munkavállalója javára. Mindez tovább növelte a lakás-takarékpénztári konstrukciók felhasználhatóságát és rugalmasságát.

A társasházakkal pedig egészen régre nyúlik vissza a kapcsolatuk.

Igen, a társasházak esetében a lakás-takarékpénztári megtakarítást kiválóan fel lehet használni önerőképzésre, nagyon sok társasház él is ezzel a lehetőséggel, ráadásul ez egy folyamatosan bővülő szegmens. Összességében elmondható, hogy nincsenek jó állapotban a társasházak Magyarországon, sajnos a nagyvárosokban viszonylag korlátozottak a pályázati formában elérhető források. Ezzel szemben a lakástakarék egy stabil, megbízható, kiszámítható terméket jelent számukra.

Nagyjából egy évtizede alaprendszert cserélt a Fundamenta, és digitális eszközökkel vértezték fel az évek során a Személyi Bankáraikat, saját WebBankár felülettel pedig az ügyfeleket. Manapság hogy tekint a Fundamenta a digitalizációra, illetve a mesterséges intelligenciára?

Mindig is eszközként tekintettünk a digitalizációra, nem pedig célként. Emellett pedig továbbra is nagyon nagy hangsúlyt fektetünk az ügyfelekkel való személyes kapcsolattartásra. Annyira komplex ugyanis a pénzügyi piac, hogy tapasztalataink szerint nehezen lehet ma már vagyontervezési specialista nélkül tudatos pénzügyi döntést hozni, legyen szó otthoni vagy fióki szakértői támogatásról. A lakossági hitel termékek összetettek, komoly felkészültséget és komplex dokumentációt igényelnek, különösen a hitelfelvétel során. A Digitális Állampolgárság Program segíteni fog a hitelezés digitalizációjában is,

az otthonteremtés és annak finanszírozása azonban továbbra is nagyon nagy tudatosságot igényel majd az ügyfelek részéről.

Olyan döntések, amelyek akár évtizedekre kihatnak sorsunk alakulására, ezért is olyan fontos számunka az ügyfelekkel való személyes kapcsolat megőrzése és a Személyi Bankár hálózatunk folyamatos fejlesztése.

Fotók: Mónus Márton / Portfolio

A cikk elkészítésében a magyar nyelvre optimalizált Alrite online diktáló és videó feliratozó alkalmazás támogatta a munkánkat.