Példa nélküli együttműködést jelentettek be a magyar biztosítási piacon

Október 1-jén bejelentették, hogy stratégiai együttműködést kötött az Uniqa Biztosító és a Hungarikum Alkusz. Miről szól a megállapodás?

Kurtisz Krisztián: Az UNIQA Group vertikális integrációs stratégiájával összhangban, csoport szintű döntés született, hogy az UNIQA Biztosító 49%-os kisebbségi tulajdonrészt vásárol a Hungarikum Biztosítási Alkusz leányvállalatában, a HUNBenefit Többes Ügynök Kft.-ben. A biztosító átszervezi függőügynöki hálózatát: a jövőben a Hungarikum Alkusszal közös leányvállalatunk kötelékében többes ügynökként szolgáljuk ki az ügyfeleket, és a függő értékesítési hálózat

2026. január 1-jétől a HUNBenefit Többes Ügynök Kft.-ben folytatja működését.

Hány főről van szó, és miért jó egy biztosítónak, hogy a teljes függő ügynöki hálózatát „bedobja a közösbe”, és elkezdi velük a többi biztosító termékeit is értékesíteni?

Kurtisz Krisztián: Ahogy ma egy utazásnál a booking.com-on hasonlítjuk össze az ajánlatokat, így a biztosítások esetében is az ügyfelek számára rendkívüli módon felértékelődött az összehasonlítás jelentősége, hiszen egyre kevésbé egy konkrét terméket, sokkal inkább a számukra legkedvezőbb megoldást keresik. Ezért döntöttünk a többes ügynöki forma mellett. Mintegy 300 fős hálózatról beszélünk.

Azt tapasztaltuk, hogy ők versenyhátrányba kerültek mind a biztosító csatornáin belül, mind pedig a piacon működő független biztosításközvetőkkel szemben,

ezáltal az új szerződések értékesítésben folyamatosan csökken a részesedésük az UNIQA-nál. Többesügynökként több biztosítótársaság termékeit értékesíthetik, és az ügyfél számára legmegfelelőbb megoldást választhatja ki a piacról – akár biztosítót is válthat. A HUNBenefit ápolja ezentúl azt a 200 ezer szerződést, amelyet korábban az UNIQA függő ügynöki hálózata. A függőügynöki lét jogi státusza miatt az állomány a biztosítóban marad, ugyanakkor az állomány ápolását továbbra is ugyanaz a kollégánk, de már függőügynökként végezheti, ez a konstrukció segíti a gördülékeny átállást.

Hogy néz ki a gyakorlatban az átállás?

Keszthelyi Erik: Decemberben még az UNIQA-tól kapják meg a jutalékot a tanácsadók, januártól viszont már a HUNBenefit Kft.-ben jelenik meg a portfóliójuk.

Tűpontos stratégia és összehangolt ütemterv mentén haladunk előre annak érdekében, hogy az átállás teljes mértékben zökkenőmentes legyen.

Több mint 300 tanácsadóról, egyúttal 300 családról van szó, akiknek nem kockáztathatjuk a megélhetését, és nem engedhetjük meg, hogy az átállás akár pár napra is bevételkiesést okozzon. Stabil hátteret és kiszámítható működést biztosítunk, hogy nekik csak arra kelljen koncentrálniuk, hogy januárban megnyílik előttük a lehetőség, és a biztosítási piac teljes termékkínálatát értékesíteni tudják. A többes ügynöki létből kifolyólag a jogszabályban előírt kötelezettség alapján ugyanis minimum három ajánlatot kell prezentálniuk a jövőben az ügyfeleknek hasonlóan, mint a hitelpiacon. Jelenleg folyamatban vannak azok a fejlesztések, amelyek révén decemberre eljutunk odáig, hogy az UNIQA tanácsadói az átállás pillanatától az egész piacot be tudják mutatni az ügyfeleknek.

Pénzügyileg miért éri ez meg ez a biztosítónak, és miért nem inkább alkuszokká válnak az ügynökök?

Kurtisz Krisztián: Vannak olyan termékek, amelyeknél ma a jutalék nagyjából egyenlő a biztosítástechnikai profittal, ezért járható útnak találtuk azt, hogy miközben a meglévő állományon biztosítástechnikai eredményt realizálunk, az újonnan esetleg más biztosítóknak - az általunk nem megcélzott ügyfélszegmensekben - értékesített termékek már elsősorban jutalék termelnek nekünk, és így az ügyfél „házon belül” marad. A változó ügyféligények és gazdasági racionalitás alapján döntöttünk:

kiszámoltuk, hogy az állomány külső alkuszpartnerrel, egy esetlegesen legmagasabb jutalékszint mellett is olcsóbban üzemeltethető, mint a biztosítón belül.

Ez így több százmillió forintos hatékonyságjavulást eredményez az UNIQA-nál. Az átállás jogilag egyszerűbb volt a többes ügynöki modell választásával, hiszen így a teljes portfólió ápolásáért járó jutalékot egy az egyben át tudtuk ruházni a közös cégbe. Alkuszi együttműködés esetén ugyanez sokkal bonyolultabb lett volna, minden szerződést külön kellett volna kezelni. A legfontosabb célunk az volt, hogy az ügyfelek és a tanácsadók kizárólag az előnyöket érezzék az együttműködésből.

Miért pont a Hungarikum Alkusz Csoporthoz csatlakoznak ahelyett, hogy néhány más biztosítóhoz hasonlóan egyszerűen saját többes ügynök céget hoznának létre?

Kurtisz Krisztián: Az új közös vállalat 51%-ban a Hungarikum Alkusz, 49%-ban az UNIQA Biztosító tulajdonában lesz, a megállapodás alapján a Hungarikum Csoport az összehasonlító brókeri szakmai tudást adja, ezért rendelkezik többségi részesedéssel, ezért a jövőben a szakmai irányítást is ők látják el. Nem véletlenül választottuk partnerként a Hungarikumot: ma ők rendelkeznek a legnagyobb 300 fő befogadására képes infrastruktúrával és piaci szakértelemmel az alkuszi tevékenységben. Az UNIQA inkább pénzügyi befektetőként, nemzetközi háttérrel és stabilitással járul hozzá a projekthez. Amit fontos kiemelni, hogy

nem kiszállunk a tevékenységből, hanem éppen ellenkezőleg: belépünk az összehasonlító piaci térbe.

Keszthelyi Erik: A Hungarikum Alkusz is örömmel fogadta az együttműködést, hiszen a biztosítási piacon ma egyértelmű, hogy a függő ügynöki státusz versenyhátrányt jelent a független közvetítőkkel szemben. A többes ügynök független szereplő, aki több biztosító termékeit kínálhatja – ahogy a Hungarikum Alkusz is több mint húsz biztosítótársasággal áll szerződésben. Ez az együttműködés azt jelenti, hogy a tanácsadók számára megszűnik az „elveszett üzlet” problémája: az ügyfelek mára sokkal tudatosabbá váltak, és szinte kivétel nélkül több ajánlatot szeretnének, mielőtt döntenek, amit a biztosító is felismert, hogy a versenyképesség záloga a szakmailag erős, független partnerkapcsolat. Januártól az UNIQA tanácsadói, akik velünk dolgoznak – a Hungarikum Alkusz szakmai irányítása alatt végzik a tevékenységüket. Több mint ezer tanácsadónk dolgozik nap mint nap,

az év első nyolc hónapjában 20%-os növekedést értünk el év/év alapon. A legerősebb negyedév számunkra az utolsó negyedév,

így ezt a dinamikát a továbbiakban is tartani tudjuk. Az all finance megközelítésben hiszünk, a biztosításközvetítés mellett a például már a hitelközvetítésben is a top5 szereplő egyike vagyunk.

Nem az Uniqa Biztosító egyedi problémája volt eddig sem a függő ügynöki hálózat alulteljesítése. Milyen piaci trendek katalizálják a biztosításközvetítői modell átalakulását?

Keszthelyi Erik: A piacon két egyértelmű trendet figyelhetünk meg. Az egyik, hogy a függő ügynökök száma az elmúlt évtizedben folyamatosan csökkent: körülbelül 35%-kal, míg az alkuszi közvetítők száma mindössze néhány százalékkal mérséklődött. Az utóbbi években azonban ez a trend megfordult: az alkuszok száma nő, miközben a függő ügynöki létszám tovább csökken. Ez önmagában is jól mutatja, hogy az ügyfelek számára az összehasonlíthatóság alapvető igénnyé vált. Másrészt finanszírozási szempontból is vonzó ez a piac: a biztosítók szívesen fektetnek be többes ügynöki vagy alkuszi tevékenységbe, mert ebben látják a jövő egyik növekedési irányát. Ez a tendencia több biztosítónál is megfigyelhető.

Kurtisz Krisztián: Az igazi újdonság az, hogy több száz fős biztosítói hálózat átvételére eddig nem volt példa Magyarországon. Mi vettünk egy nagy levegőt, és most meglépjük ezt. Az Uniqa célja, hogy minden országban alkalmazkodjon a lokális ügyféligényekhez, hiszen az internet terjedésével az összehasonlítás igénye mindenütt erősödik, miközben a függő ügynöki tevékenység egyre nehezebbé válik. Lezárjuk a függő ügynöki értékesítési csatornát, és a brókeri, többes ügynöki kiszolgálásra, banki, illetve a direkt értékesítésre fókuszálunk. Ezzel egyszerűsítjük az üzleti modellt, és a költségmegtakarítást a szolgáltatásokba és árakba forgatjuk vissza, hogy még versenyképesebbek legyünk.

Milyen hatással van ez az átállás az ügynökökre, a jutalékrendszerre és a mindennapi munkájukra? Beleegyeztek-e mindannyian mindebbe, vagy még várható lemorzsolódás?

Kurtisz Krisztián: Az egész értékesítési hálózat – több mint 300 ügynök – számára felajánlottuk a csatlakozás lehetőségét, és szinte mindannyian éltek is vele. Ez valódi sikertörténet: a várt lemorzsolódás helyett a hálózat közel 100%-a nyilatkozott úgy, hogy átáll az új modellre. Egy tavalyi felmérésünk szerint a tanácsadók számára a legfontosabb kihívás az ügyfélmegtartás volt. Most, többes ügynökként,

minden olyan ügyfelet ki tudnak szolgálni, akinek kötési szándéka van, bármelyik biztosítót is preferálja.

Ezt segíti egyébként, hogy az ügynökeink egy jelentős része már eddig is rendelkezett többes ügynöki vizsgával. De ez nem csak üzleti, hanem lojalitás kérdés is volt az UNIQA-nál, hiszen némely tanácsadónk már 35 éve hűséges tagja a hálózatunknak és morálisan sem tehettük meg azt, hogy nem halljuk meg azt, amit jeleznek felénk.

Keszthelyi Erik: A többes ügynöki rendszerben a közvetítők különböző jutalékstruktúrákkal találkoznak, attól függően, mely biztosítóval dolgoznak, de ennek gyakorlati jelentősége kisebb, mint sokan gondolják.

Számos termékkategóriában ugyanis egységes a jutalékrendszer, így az a vélekedés, hogy az ügynökök oda értékesítenek, ahol magasabb a jutalék, egyszerűen egy tévhit.

Az UNIQA tanácsadói hálózatában egy fantasztikus társaságot ismertem meg, akik számára az ügyfélkiszolgálás minősége sokkal fontosabb, mint a jutalék mértéke. Természetesen kihívás, hogy eddig egy biztosító termékeit ismerték, most pedig többét meg kell tanulniuk, de a különbségek nem jelentősek. A professzionális szakmai háttér biztosított: külön oktatási struktúrát alakítottunk ki számukra, amelyben az új modell gyorsan és hatékonyan elsajátítható. Az ügynökök 2026 elejével egy immár 1500 fős értékesítési hálózat tagjaivá válnak. Minden ember a változást kihívásként éli meg, de mi mindent megteszünk annak érdekében, hogy gyorsan elsajátítsák az egyes rendszerek működését és kellemesen érezzék magukat a Hungarikum Alkusz kötelékében.

Magyarországon hagyományosan az életbiztosításokat inkább függő ügynökök, a nem-életbiztosításokat pedig alkuszok értékesítik. Hogy néz ki ebből a szempontból az érintett állomány, mi a helyzet a corporate-retail arányokkal?

Kurtisz Kriszitán: Az Uniqa függő ügynöki hálózata mindig is nem-életbiztosítás-túlsúlyos volt, bár az életbiztosítási területen is erősek vagyunk. Úgy látjuk, az átállás az életbiztosítási üzletágban is további növekedést hoz. Emellett egyértelműen a retail a meghatározó, hiszen a corporate üzlet inkább az alkuszok terepe már hosszú évek óta.

Keszthelyi Erik: A Hungarikum Alkusz Csoportnál jelenleg a jutalékok mintegy 90%-a nem-életbiztosításból, 10%-a életbiztosításból származik. Az együttműködés révén ez az arány várhatóan enyhén eltolódik az életbiztosítási irányba, bár a nem-életbiztosítási terület is jelentősen bővülhet.  

Nemzetközi szinten mennyire jellemzők az efféle átalakulások a biztosításközvetítői piacon?

Kurtisz Krisztián: Négy évvel ezelőtt, amikor még az UNIQA International igazgatóságában ültem, készítettünk egy tanulmányt a piaci trendekről, és már akkor felfigyeltünk a függő ügynöki hálózatok szerepének a visszaszorulására szerte a régióban. Azóta folyamatosan tárgyalunk arról, hogyan lehetne ezt a trendet meglovagolni, mert ez nem kizárólag magyar jelenség.

Csehországban és Szlovákiában hasonló trendeket látunk, ha nem is ilyen ütemben, Lengyelországban pedig gyakorlatilag már nem létezik függő ügynöki hálózat,

jelentősen elmozdultak a többes ügynöki modell felé. Ausztria viszont egy konzervatívabb piac, ott a függő ügynöki tevékenység nagyon erős a biztosítóknál, ott ez ma továbbra is egy jól működő modell. Németországban vegyes a kép: a lakossági autóbiztosításoknál erős az online alkuszi jelenlét, míg a vagyonbiztosításoknál inkább a függő ügynöki rendszer működik.

A cikk megjelenését a Hungarikum Alkusz támogatta.

A cikk elkészítésében a magyar nyelvre optimalizált Alrite online diktáló és videó feliratozó alkalmazás támogatta a munkánkat.