Kifakadt a magyar gyártó: Betelt a pohár, minden gyanús tendert megtámadunk

Csapjunk bele a közepébe hirtelen. Ossza meg olvasóinkkal, hogy milyen ma egy magyar tulajdonú, exportban rendkívül erős, innovatív orvosi eszközgyártó működési környezete? Melyek a legfontosabb meghatározó tényezők?

Kezdjük talán azzal, hogy mi a helyzet a hazai kórházi beszerzések és beszállítói lehetőségek oldalán. Meg tudom ismételni azt, amit legutóbb 2023-ban nyilatkoztam Önnek, sajnos az akkori fő probléma továbbra is változatlan: bár

a kormányzati határozatok szintjén erőteljesen megfogalmazódik a patrióta gazdaságpolitika és a patrióta ellátás elve, a gyakorlat ezt egyelőre nem követi.

Lényegében semmi elmozdulás nincs ezen a téren, gyakorlatilag változatlan a magyar tulajdonú orvostechnikai gyártó és fejlesztő cégek hazai piaci részesedése. Miközben mi egyhelyben toporgunk óriási változásokat tapasztalunk a világban. Ha már a piaci környezetről beszélünk, fontos megemlíteni

Kínát, ahol teljesen lezárták a piacot az orvostechnikai eszközöket és berendezéseket gyártó külföldi vállalatok előtt is.

Nemcsak a magyar szereplők, hanem valamennyi importőr számára lezárult a hozzáférés a kínai piachoz.

Mit jelent ez Önökre nézve?

Egy kínai belső határozatban az idei év végére 70%-ban határozták meg az egészségipari hazai termékarányt, a következő évi terv pedig, hogy 90%-ban önellátóak legyenek.

Kínában az elmúlt években ennek következtében például a Sanatmetal közel egymilliárd forintnyi exportot veszített,

ez nagyon fájó pont. Hasonló folyamatokat látunk Oroszországban az orosz-ukrán háború miatt erőteljes iparosítás zajlik, az oroszok is a hazai termékeket részesítik előnyben, és annyira szigorúan járnak el, hogy még az alapanyagoknak is orosz eredetűnek kell lenniük. És közben ne feledkezzünk meg az Egyesült Államok felől érkező nyomásról sem, erőteljes trend a gyártás hazavitele, a patrióta ellátás érvényesítése érdekében. De beszélhetek arról is, hogy az ukrajnai exportunkat kisöpörte a „segélyként” érkező amerikai termék.

Vagyis miközben a nemzetközi porondon a legerősebb szereplők már rég felismerték és következetesen érvényesítik a saját érdekeiket, addig Magyarországon a medikai ipar továbbra sem tud előrelépni a piaci részarány növelésében.

Beszéljünk a konkrét számokról, hogy áll a hazai gyártók részaránya a magyarországi beszállításoknál?

Amikor a medikai ipar belpiaci részesedésének növelését támogató 2017-es stratégiai fontosságú kormánydöntés megszületett, akkor 18%-on álltunk. Jött a Covid, a külföldi cégek erőteljesebb lobbitevékenysége és ez az arányszám lement 15%-ra. Azóta a magyar vállalatok jelenléte a hazai piacon jellemzően e két érték között mozog. A Sanatmetal is hasonló arányokkal rendelkezik, körülbelül 20%, a mi profilunk a trauma implantátumok, a csípő- és térdprotézisek, gerincimplantátumok.

Ha a határozati szinten ismert a kormányzati szándék, a gyakorlatban hogyan nem valósul meg? Ezen a téren nincsenek központi beszerzések és a kórházakon múlik minden?

A mi cégünk esetében csak a kórházi szintű tenderekről beszélhetünk, nincs a Közbeszerzési és Ellátási Főigazgatóság által kiírt központi pályázat. Ugyanakkor számos hazai orvostechnikai gyártónak ezen a színtéren kell versenyeznie. Ilyenkor az államilag finanszírozott intézmény maga írja ki a tendert, és a fenntartó jóváhagyása mellett dönt. Ezekben a kórházakban általában egy ötfős tenderbizottság határozza meg a szakmai követelményeket és a döntési kritériumokat.

És itt kezdődik az a bozótharc, amit bő két évvel ezelőtt a Portfolio-nak adott előző interjújában érzékeltetett? Hol bukik el a gyakorlatban a kormányzati szándék megvalósulása?

Igen, itt, a kórházi szinten indul el a végeláthatatlan küzdelem. Bár az Európai Unió közbeszerzési irányelvei és a magyar jogszabályok is tiltják a nemzeti származás szerinti megkülönböztetést,

a gyakorlatban gyakran mégis olyan műszaki specifikációk és eljárási feltételek jelennek meg, amelyek közvetetten kizárják a hazai gyártókat a versenyből.

Magyarországon a medikai ipar stratégiai területnek számít, és rendelkezésre állnak a versenyképes, magyar tulajdonú gyártó vállalatok: a Magyar Egészségipari Gyártók Szövetségének tagjai összesen 110 országba exportálnak, a Sanatmetal pedig 45–50 országban van jelen, árbevételének döntő része exportból származik.

A valós helyzet azonban az, hogy a kórházakban a tendereket nem a gazdasági vezetés mérlegeli,

így az ajánlatkérői gyakorlat sok esetben eltér a jogszabályi elvektől.

Elképzelhető, hogy az a fő ok, mert árban nem versenyképes a magyar termék?

Ez nem igaz, hiszen kimutatható, hogy a Magyarországon gyártott termékek kórházi minimum 40%-os költségmegtakarítást eredményez a finanszírozó számára! Én a kórházak által alkalmazott rossz szemléletet hibáztatom: így szokták meg az elmúlt hosszú években, és ezért maradnak az importtermékeknél. Miközben minőségben és árban is nagyon is versenyképesek a hazai gyártók termékei. A magas minőségi elvárásoknak (az MDR rendelet nyomán) ugyanúgy meg kell felelünk és meg is felelünk, mint a nemzetközi versenytársaink.

Lenne javaslata, hogy akkor mégis a gyakorlatban hogyan tudnának előrébb lépni a hazai gyártók a magyar piaci részarány tekintetében?

Van egy innovatív javaslatunk. A Sanatmetal korábban már javasolta az intézményi finanszírozás átalakítását. Javaslatunk lényege, hogy ezt a megtakarítást a finanszírozási rendszer ismerje el a kórházak oldalán:

a kormányzat adja oda a megtakarítás felét az intézményeknek – ebben a pillanatban megtérülne az átállás.

A Sanatmetal profilján belül, ha a jelenlegi 80% import–20% hazai arány megfordulna (miközben az importnak nincs ekkora termékelőnye!), a megtakarítás elegendő lenne például mintegy négyezer műtősszemélyzet havi, több mint 2 millió forintos bérkiegészítésének finanszírozására is. Ráadásul a számlák kifizetésekor az import utáni több tízmilliárd forint nem hagyná el az országot.

Elmondása alapján tehát a kórházak oldalán nem járnak sikerrel, és nem tudnak áttörést elérni. Milyen eszközeik maradtak? Mert ahogy látom, a korábban vállalt nyílt és őszinte kommunikáció, minden féllel, legyen az döntéshozó, végrehajtó, szakmai oldal, nem hozott eredményt.

Be kell látnunk, hogy

mi magunk is felelősek vagyunk azért, hogy a helyzet idáig jutott: sokáig megalkuvók voltunk,

és eltűrtük a tenderek irányítottságát abban a hitben, hogy különben jövőre még ennyi piaci részesedésünk sem marad. Ezen a ponton kellett átbillennünk: hiába várunk a kormányzati ígéretek, határozatok gyakorlati megvalósulását, nekünk is lépnünk kell.

Elérkeztünk oda, hogy betelt a pohár – fel kell ismerni, hogy a korábbi stratégiánk nem hozott eredményt,

ezért ki kell állnunk önmagunkért és szembe kell néznünk a valós helyzettel.

Átbillenésről beszél: ez a magatartásban és a konkrét, tendereket érintő cselekvéseiben is lecsapódik a Sanatmetal oldaláról?

Igen. Az elmúlt hónapokban megért bennem az a döntés: a Sanatmetalnál változtatunk a tenderekhez való gyakorlati hozzáállásunkon, és erről az érintett intézményeket már tájékoztattuk is.

Mi az új magatartás és cselekvés?

Az előzetes piaci konzultációkon (EPK) továbbra is felvetjük a legégetőbb kérdéseket, mert már ekkor látszik, hogy

a tenderkiírások gyakran túlspecifikáltak, sokszor egyetlen cégre szabják őket.

Előfordul, hogy nem is maga a teljes termék kerül szélsőségesen egyedi módon meghatározásra, hanem annak egy olyan speciális paramétere vagy funkciója, amelyet valójában csak egy gyártó tud teljesíteni. A tender lezárása után azonban senki sem ellenőrzi, hogy a kórházban a gyakorlatban ténylegesen használták-e, illetve milyen mértékben használták az így meghatározott funkciót vagy termékelemet.

Sőt, visszakérdezésünkre – vagyis, hogy ebből mennyit használtak az előző tenderidőszakban – ezt titokkén kezelik. Korábban az „ügyesen” megfogalmazott orvosszakmai követelmények kifogásolására eseteként több hónapnyi mérnöki kutató munka kellett volna, ami lehetetlen volt. De megérkezett a mesterséges intelligencia, amelyet hadrendbe állítottunk: egy-két órán belül elvégzi a világ összes releváns adatának elemzését és összehasonlítását.

Mostanra tehát eldöntöttük, hogy saját gazdasági érdekünk, erkölcsi kötelességünk és nyilvánvalóan törvényi kötelezettségeink miatt is minden tenderkiírást és előzetes piaci konzultációt kiértékelünk – immár a mesterségesintelligencia-eszközök bevonásával. Amennyiben versenysértő elemeket találunk, egyeztetést kezdeményezünk, és szükség esetén jogi lépéseket teszünk.

Ez év őszétől eddig minden tenderkiírást meg kellett támadnunk!

Vagyis betelt a pohár és konkrét tendereket támadnak be?

Igen. Hatásos eszközök vannak a kezünkben, és a mesterséges intelligencia lehetővé teszi, hogy tömegesen alkalmazhassuk ezt a megközelítést. Készen állunk arra, hogy kitartóan folytassuk újfajta küzdelmünket a versenysemleges tendereztetés érdekében.

És mik az első reakciók?

Van egyfajta értetlenség azzal kapcsolatban, hogy a Sanatmetál miért tesz ezt vagy azt, a második reakció pedig gyakran a sértődöttség. Szeretném azonban hangsúlyozni, hogy nyitottak vagyunk mindezek megvitatására is, ahogy az oktatásra, az orvosok szakmai támogatására is. A folyamatos fejlődésünk alapja a felhasználói visszajelzések beépítése; „svájci minőség” elérése programot működtetünk.

Ha a tendereket megtámadó döntéseik, kérdéseik eredményre vezetnek, akkor felmerül a kérdés, hogy tudják-e ezt ellenőrizni a végrehajtó hatóságok?

Nincs meg az erőforrás és a szükséges szaktudás ezeknél a szervezeteknél ahhoz, hogy minden kiírást alaposan, mélységében ellenőrizzenek. Komoly szakmai háttér kell ahhoz, hogy a rendkívül szerteágazó egészségipari terület minden szegmenséhez értsenek. Éppen ezért a kormányzati szerveknek megküldtük a tenderkiírások előzetes ellenőrzéséhez szükséges mesterségesintelligencia-kérdésünket (PROMPT), amely azonnal pótolni tudja a hiányzó humánerőforrást.

Mit vár ettől az újfajta megközelítéstől, ami a jelek szerint már nem megalkuvó?

Változást, és azt, hogy példát mutassunk.

A semleges verseny kialakítására való törekvés a Sanatmetal üzleti érdekeit is szolgálja.

Jelenleg ugyanis a vállalatunk 2,5 milliárd forintos árbevételt ér el a magyar piacon, de ez lehetne nyugodtan 5-6-7 milliárd forint is, ha sikerülne leküzdenünk a mesterségesen kialakult versenyhátrányt. Ez pedig nemcsak a cég számára jelentene növekedést, hanem új munkahelyeket teremtene, többlet adóbevételt hozna az állam számára, és összességében jelentős megtakarítást eredményezne az ellátórendszerben.

Beszéljünk még a versenytársak egy fontos szegmenséről kicsit részletesebben is, ezek pedig a kínai import termékek. Felnőttek a nyugati versenytársakhoz?

Technológiában, innovációban és tudásban valóban előre léptek. Fontos látni azt is, hogy a kínai exportot jelenleg – információink szerint – 20%-os állami támogatás segíti. Ez azt jelenti, hogy minden Kínából érkező exporttermék mögött ott van egy jelentős állami támogatás, ami ár tekintetében természetes versenyelőnyt ad a kínai gyártóknak.

A kínai cégek nagyon gyorsak, minden tudást összeszedtek, technikailag egyre fejlettebbek.

A gond ott kezdődik, hogy nagy mennyiségnél még nem tudnak minden esetben egyenletes, megbízható minőséget biztosítani: a kezdetben szép minták után időnként veszélyesebb, gyengébb minőségű termékek is érkeznek.

Eközben a nyugati gyártók – hozzánk hasonlóan – jelentős piacot veszítettek Kínában. Volt olyan európai cég, amely gyakorlatilag egyik évről a másikra teljesen eltűnt a piacról.

Nem véletlen tehát, hogy az EU is elkezdte védeni a saját piacán az orvosi eszközök terén.

Így van. Az Európai Bizottság elfogadta a Commission Implementing Regulation (EU) 2025/1197 című végrehajtási rendeletet, amely az úgynevezett International Procurement Instrument (IPI) keretében korlátozza a kínai gazdasági szereplők és a Kínából származó orvostechnikai eszközök hozzáférését az uniós közbeszerzési piachoz.

A szabályozás elsősorban a nagy értékű, jellemzően 5 millió euró feletti központi közbeszerzésekre vonatkozik – például képalkotó diagnosztikai berendezések, altatógépek vagy komplex kórházi eszközcsomagok beszerzésére.

Egy ilyen eszközzel a kezében tud élni akár a magyar kormány is?

Ez az eszköz jelenleg elsősorban a nagyobb volumenű beszerzésekre alkalmazható Azt javasolnám, hogy a kisebb értékű beszerzéseknél – amelyek jelenleg az intézmények saját döntési hatáskörébe tartoznak – is érvényesítsék ezt a szemléletet, hiszen a finanszírozást végső soron minden esetben a magyar kormány biztosítja. Reméljük, ebbe a körbe a Sanatmetal termékcsoportjai is belekerülhetnek!

A magyar kormány nem tudna erősebben fellépni az EU keretein belül a hazai gyártók védelmében?

Nagyon sokáig nem értettem, hogy mi a probléma, miért beszélünk el egymás mellett a kormányzati szereplőkkel.

Valahogy mindenki úgy értelmezte, hogy a hazai iparnak előnyöket kell adni, hogy „helyzetbe kell hozni” a magyar gyártókat. Ez azonban rossz megközelítés.

A hazai – vagy nemzeti – ipar nem előnyöket vár és nem előnyöket kér, hanem mindössze annyit, hogy

egyenlő versenyfeltételek legyenek.

Az EU versenysemlegességi irányelvei és a magyar Közbeszerzési törvény is azt írja elő, hogy nem lehet olyan tendert kiírni, amelyből bármely nemzeti gyártó a saját termékkörével automatikusan kiszorul.

Fordítsuk le: bármely nemzeti gyártónak, bármely termékkörben, bármilyen széles vagy szűk kínálattal egyenlő esélyt kell kapnia a pályázásra. A Sanatmetal pedig – közel 20 ezer féle termékével – a magyar piacon jelenleg nagyjából 20% piaci részesedésre van leszorítva, pusztán azért, mert

nincs valódi versenysemlegesség.

Most a közbeszerzésekre és a magyar piaci részarány témájára összpontosítottunk, de legközelebb beszélhetünk részletesen a magyar gyártócég kutatás-fejlesztéseiről is.

Van miről. Érdekes trend, hogy a multinacionális cégek már egyre kevésbé szeretnek kutatás-fejlesztéssel foglalkozni, az MDR szerint megfelelés túl drága lett számukra. Inkább megvásárolnak kisebb vállalkozásokat, ahol már elkészült egy ígéretes fejlesztés, vagy együttműködésekben gondolkodnak — például velünk. Jelenleg is fejlesztünk svájci és német partnerek számára és korábban egy amerikai partnerünkkel is folyamatban volt egy közös projekt. Jelenleg 20 futó fejlesztési projektünk van!

Címlapkép forrása: Mudra László, Portfolio

A cikk elkészítésében a magyar nyelvre optimalizált Alrite online diktáló és videó feliratozó alkalmazás támogatta a munkánkat.